5个月超千万销量,二月份同比增长400%,逆势增长的李渡不只是200多家云店那么简单
5个月超千万销量,二月份同比增长400%,逆势增长的李渡不只是200多家云店那么简单 2020-03-15 11:54 12,037 微信扫一扫复制链接分享白酒李渡刘春雄老师说,今年疫情期间,他一直在表扬两个企业,一个是青岛啤酒,一个是李渡,因为他们都实现了销量的逆势增长。李渡二月份同比增长400%,环比增长170%。
李渡是怎么做到的?
我们本期请来了李渡董事长汤司令分享疫情期间的心得经验。赶得巧,皆因布局早在这次疫情中,我们保持了逆势增长,可以用一句话来概括心得:赶得巧,皆因布局早。
为何这样说呢?了解李渡的朋友都知道我们的沉浸式体验营销,我们酒厂本身是国家重点文物保护单位和工业遗产、4A景区,这些年我们一直在围绕这一块做客户和目标消费者的工业旅游体验,在这个基础上,我们又建立了三级体验系统,就是我们的总舵、分舵、小舵,分别对应酒厂、知味轩、李渡高粱合作社,形成了“深体验、强认知、高传播”的营销体系,我们坚持做了五六年,效果很好,品牌也在全国打造起来了。但通过跟刘春雄老师交流之后,刘老师提醒我们,传统产业不能只做线下,不能只做体验,体验有深度,但是没有密度。所以,我们听从刘老师的建议,开始做线上,从线下往线上倒,这也就是刘老师说的“+社群”和BC一体化,具体到我们就是云店模式。
我们是2019年9月份开始正式招募社区合伙人,也就是我们的云店舵主。10月份到年底,我们开展了一轮社群传播的引爆,到今年二月底吧,我们就有了将近超过一千万的销量了吧。
到目前为止,我们有200多家云店,订单覆盖了全国26个省。不光是我们大本营所在的南昌、江西的消费者在下单,外面的也有很多。在一月份有疫情的情况下,我们都超过了一百万,二月份我们同比增长了400%,环比增长了170%。
所以,才有了开头那句话。
在这次疫情中,我们能有这样的表现,都是因为我们提前布局了线上的云店模式,提前打通了线上线下,这一切从外面看是赶巧了,其实不同于很多企业的应急举措,而是我们的战略布局决定的。李渡云店模式解析
我们的云店模式有四个核心要素:
1、企业平台化:把国宝李渡作为一个企业的平台。我们没有选我们最好的1955、1975,因为怕价格会有波动,我们选了一款古窖系列,在平台上就做展示和接受订单以及一些营销活动;
2、配送商:根据用户在云店上下的订单,配送到家。在疫情期间,我们实行的都是这种不见面销售;
3、云店的舵主:主要是利用他个人的私域流量,保证国宝李渡的公域流量,拓展他的圈层,让他在线上传播,线上成交,当然这里面有很多都是线下做体验。
4、用户:在线上下单,在家里收货,用微信下单,通过社群团购的形式,把这个交易完成。
通过云店和四个核心要素的打造,以及体验、认知、传播的运营,就把BC一体化打通了。云店模式的未来规划
在云店这一块,我们未来的规划有四个方面:
一、稀缺商品+高端商品导入。首先要保证这个商品的稀缺,不能无限量的供应,一个确实我们的酒不多,另外如果无限量的供应,这个市场秩序就乱了。
其次,我们还会有一部分高端产品的导入,这个要分级、分类的提供。
二、优胜劣汰,要保持高度的内部竞争。可能会有很多人想做,但并不是每个人都能做成。人与人之间在做事能力上是有区别的,有些人一点就透、一点就燃、一教就会,并且能融会贯通,但有些人你在他身上花费很多力气也不一定能教会,我们需要找的是前一种人。
三、建立模块或模式,要能够快速的复制。今年,我们在南昌这边已经开始复制了,应该说效果还比较好。
四、建立三级云商,共建生态。接下来我们会对这些云舵主进行分类分级,会把好的选出来,让他做得更好,新加入进来的,就像新员工一样,我们会不断地给他培训、赋能,建立一个小的生态系统。见证粉丝的力量
在体系打造之外,我们还陆续做了一些线上线下的传播活动,切实感受到了粉丝的巨大大力量。
比如今年二月二龙抬头的时候,我们连续做了七场直播,卖了300多万,比往年的二月二卖的还要多一些。
实际上,我们所有直播的主播,都没有很多直播的经验,除了从外面请了一个江西省的网红和南昌博物馆的馆长,其他的都是我们自己的员工。但是因为我们有私域流量,同时有国宝李渡的口碑和影响力,加上这些主播们对李渡的激情特别高,所以粉丝的热情也很高涨,无论是传播和销售,都超出了预期的效果。
我们还做了一款“战疫必胜”的纪念酒,总共1万瓶。在南昌市的印刷厂还没有开门的情况下,我们开车到印刷厂的老板家里,把他的门敲开约他晚上临时开机,给我们印了1万多张战疫必胜的这个酒的瓶标。然后我们让我们的销售公司的高管,带着这些纪念酒,去拜访客户,送给我们的经销商、分销商、合作伙伴、团购合伙人,当然还有我们的国粉。创造了一个又一个的感动,他们都说:全国的快消品业务人员都还没来,你们李渡的老总们就都来了。拉着每一个人照相,同时在酒的商标上签名,写上几句留言。写得特别好的,我们还回收,放到我们国宝李渡的博物馆里,永久性收藏。
我们还寄了一些酒给百家讲坛的一些大咖,他们也晒到了朋友圈和微博上。纪连海老师发的那个,我看都是几十万的粉丝、浏览量,创造了一波不小的引爆。
粉丝的分享和支持,反过来又向我们传递了信心,激发了我们团队的斗志。最后总结一下,我觉得这次疫情给我带来的最大启示就是:不确定的永远是环境,确定的永远是你自己的竞争力和应变能力。早几年我就一直有一个观点:不要做短平快,不要做假大空,不要去投机取巧,不要去做容易的事。要在天晴的时候补屋顶,在年轻力壮的时候生儿子,时刻准备着,慢慢的留有一定的余地。所以,当这次疫情到来的时候,李渡反而还比较轻松。刘春雄院长点评
关于李渡我想说三点:
一、没有B的根就没有C的放大。
早在去年秋糖会的时候,我就说李渡这个模式是个理想的模式,李渡做起来了,刚好赶上疫情了,它就放大了。
我们很多人可能把它认为是社群的作用,我认为不对,BC一体化里面B是根,没有B的根就没有C的放大,所以社群是放大器。没有根儿你就放不大,所以我们把线下的工作做得越好,线上社群就越能起到放大作用。
比如李渡,如果没有前些年在线下体系的打造和沉浸式体验的积累,那么线上是无法放大的,所以李渡BC一体化的前提是它的B端做得非常好,所以它的社区合伙人才能调动起来,刚开始直播就能引爆。
二、李渡的社区合伙人社群运营。
有两点非常好:第一,有选择,优胜劣汰;第二,为合伙人赋能,在李渡有一个岗位叫首席传播官,就是帮助这些社区合伙人来解决社群的传播问题。
三、社群的传播引爆。
一个群没有意思,十个群也不行,但是几十个群在一个区里面就能够形成高覆盖,我称为交叉覆盖,覆盖一定要符合暴力原则,密度要非常高,没有密度的传播是没有意义的。