蔡宏柱：稻花香酒业2021年要实现百亿目标，增量市场是机会丨酒业家领袖访谈

蔡宏柱：稻花香酒业2021年要实现百亿目标，增量市场是机会丨酒业家领袖访谈 2018-11-26 22:03 12,035 微信扫一扫复制链接分享其他稻花香蔡宏柱文丨酒业家团队 稻花香集团党办副主任黄炎朋对本文亦有贡献善弈者谋势，不善弈者谋子。从3个人、3口缸、1500元贷款起步，到今天超500亿产值的稻花香产业集群，稻花香创始人、集团党委书记、终身名誉董事长蔡宏柱可谓缔造了一个商业奇迹。作为中国酒业改革先锋和开拓者之一，稻花香自1982年成立以来，历经30余年的发展壮大，已成为白酒为主业，以物流、配套、文化旅游为辅的“一主三辅”产业集群的大型企业集团，连续五年入选“中国企业500强”。

▲2013年，蔡宏柱当选第十二届全国人大代表作为中国酒业风云人物，怀揣“实业报国”梦想的蔡宏柱，在创业之初就曾立下“改革开放，富国强民”的誓言。无论是稻花香30余年的成长故事，亦或蔡宏柱本人30余年的治企心得，皆对行业具有非比寻常的榜样力量。“有人说白酒的黄金时代结束了，我说不是，应该说白酒的野蛮生长时代结束了。”近日，蔡宏柱在接受酒业家独家专访时表示，未来，优秀企业的壁垒会越来越高，市场会逐渐集中到综合能力最强的企业手中，正如美国的可乐市场，到最后就是可口可乐和百事可乐，中国白酒业也会如此。从零到五百亿，谈稻花香的“致胜经”酒业家：稻花香从1500元贷款起家，如今集团产值已达500多亿，作为稻花香创始人，您有

哪些宝贵经验与大家分享？蔡宏柱：如果没有改革开放的富民政策，就没有今天的稻花香。能够成就稻花香的偶然因素很多，从白酒主业的确立、到酿造工艺的学习掌握、到“稻花香”的创牌、到全国市场的经营、再到新一轮大发展和进军500亿，期间的过程跌宕起伏、波澜壮阔，如果要说有哪些经验，那可能一部书也说不完。最主要的，我觉得有三点：首先是珍惜改革开放的伟大时代。没有这个时代，我们什么都不是，今天的中国人，说是处在五千年以来最美好的时代也不为过，每个人都在追逐梦想，每个人都享有人生出彩的机会，大家要懂得珍惜。

▲1982年，31岁的蔡宏柱，乘着改革的春风，带领几位农民在青龙大队办起了酱油厂其次是珍惜中国白酒这个伟大行业。我曾经写过《白酒不会毁灭》，对中国白酒用什么样的溢美之词都难以表达我的这份热爱，千年神韵、诗酒文章，白酒是中华文明的载体，古人讲究“酒以成礼”，饮酒是一种礼仪、一种文化，这种文化是渗透在中国人的基因里的，无论时代怎么变迁，炎黄子孙的白酒基因不会改变，白酒不会毁灭。再者是珍惜供给侧改革的伟大契机。有人说白酒的黄金时代结束了，我说不是，应该说白酒的野蛮生长时代结束了，过去是一涌而上，无序竞争，品质无保障，还乱打价格战，我当全国人大代表期间多次提出白酒立法的提案，就是针对这种乱象。今后，一定是品质好、美誉度高、社会贡献大的白酒企业才能胜出，为消费者提供美好、创造价值，这就是供给侧改革的意义。

▲1992年，借宜昌柑桔节造势，稻花香酒在宜昌上市酒业家：5年前，您曾在《变革决定稻花香未来》一文中系统总结过您治企的心得，如今站在新的历史节点上，您觉得稻花香30多年来取得的哪些变革成果尤其值得载入史册？蔡宏柱：所有的变革都已经载入了史册。今天我更想谈一谈变和不变的关系，过去的变革，有的是体制上的、有的是策略上的、有的是产品上的、有的是项目上的，具体内容千差万别，都是因势利导。但是这变中有不变，哪些没有变？比如我们对实体经济的坚守没有变，我们对强企富民的愿景没有变，我们对白酒主业的聚焦没有变，我们对产品品质的执着没有变……变的是方法论，不变的是价值观，这就是辩证法。

▲1997年10月9日，湖北稻花香实业股份有限公司成立暨万吨基酒工程竣工投产庆典现场酒业家：从0到突破100亿，稻花香用了19年，从100多亿到500多亿却只用了5年。擅长学以致用的您面对竞争对手，最常用的一套战略战术是什么？遇到特殊时期，又是如何灵活应对的？蔡宏柱：在稻花香的管理上，主要有这样几个方面：一是以“为人民服务”的理念，建立稻花香的共同愿景，我们办这个企业，是为了家乡富裕、社会美好，30多年来，稻花香为20多万人次提供了就业岗位，累计慈善捐助上亿元，成为“红色企业，公益品牌”；二是以“把支部建在连上”推动非公党建工作，稻花香是宜昌最早建立党组织的非公企业之一，2011年被评为“全国先进基层党组织”，党员在企业发展中起到了先锋模范作用，实现了党企双赢；三是注重调查研究保障科学决策，“没有调查就没有发言权”，稻花香的中高层干部，人人联系市场，定期走访调研，我要求干部和我们的业务员一道铺市拜访，到消费者中去，只有以消费者需求为导向，企业才能更好的生存和发展；四是搞好“统一战线”，团结一切可以团结的力量，我们始终致力于打造厂商命运共同体，注重消费者意见和反馈，和同行保持良好沟通交流；五是重视文化建设夯实管理基础，一个没有文化的企业是愚型的企业，我们在长期实践中，总结归纳了“敢冒风险、自我加压、创造机遇、超常发展”的稻花香精神文化，这是我们的制胜法宝，哪怕你把稻花香的有形资产全部夺走，只要稻花香精神还在，我们就能再造一个稻花香。

▲2000年，蔡宏柱（左）勾画白酒生产线改建蓝图增量市场就是新兴品牌的机会酒业家：从“3个人、3口缸、1500元贷款”走到今天的11000余名职工、名列中国企业500强、500多亿产值，您已是无数酒业从业者心中的偶像，有人说您是“永不言败、永不言退”带动城乡百万人致富的农民企业家，也有人说您是龙泉镇的主心骨，是稻花香人的定盘星、压舱石……您如何看待这些评价？又如何看待自己？蔡宏柱：没有改革开放，就没有稻花香，是改革成就了我和稻花香。基于稻花香的社会贡献，大家对我有一些赞誉，我是平常心看待，八风吹不动。我自己始终以一个奋斗者为定位，稻花香就像我亲手养大的一个孩子，从小到大、从弱到强，每一处都留有我的印记，每一处都渗透着我的气息。更准确地说，稻花香就是我的一个梦想，我要亲眼看着这个梦想变为现实。如果单纯为了积累财富，我早就可以停下追逐的脚步，也可以避免更多的劳苦，正是出于对梦想的执着，才使我始终保持向前的姿态。既然时代选择了我们，行业厚爱了我们，我就应该继续和中国酒业站在一起，让中国白酒在新时代走向国际化的征途中焕发更加璀璨的光芒。酒业家：我们知道稻花香精神是“敢冒风险，自我加压；创造机遇，超常发展”，回顾稻花香跌宕起伏的成长史，不难发现您的确是一位富有冒险精神的开拓者，请问您多年来遇到的最艰难的挑战是什么？蔡宏柱：2001年，我因高血压“中风”住进了医院，本来治疗的差不多了，又遭遇变质药水，差点连命都丢了，我住院期间，稻花香经历了最严重的生死考验，公司财务总监遭遇车祸、成员企业董事长因车祸意外身亡，社会对稻花香的前途未来充满疑惑，部分银行、经销商纷纷撤资，在不足三个月的时间里抽走资金1.2亿元。2003年初，我身体逐渐康复，回到了稻花香，我一回来马上召开“新一轮大发展动员大会”，启动声势浩大的“金网工程”，实现销售收入4个多亿，稻花香开始走出连续两年的低迷状态。现在回头看，这段经历是最凶险的，如果我在那两年多里，没有忍受几吨药水、数万针穿刺的痛苦治疗，如果稻花香在我赶回来之前就崩盘，那就都没有后面的故事了。所以这场病，对我是考验、磨炼，也是脱胎换骨、浴火重生，病中我得以静下来做了很多思考，这些思考和灵感，也为后来的大发展提供了重要的指导思想。

▲2005年，稻花香“151”工程奠基庆典酒业家：1992年湖北三峡稻花香酒厂成立时，五粮液、茅台、汾酒已三足鼎立，您带领当时名不经传的稻花香酒厂挤进酒业是需要很大勇气的，您的信心与勇气源自哪里？蔡宏柱：善弈者谋势，不善弈者谋子。以上问题虽然看到了“子”，但没有看到“势”，当时最大的势是什么？是老百姓手里开始有钱了，从而有了对更高品质生活的追求，有了“喝好酒”的强大动力，富起来的中国人形成了白酒市场的巨大增量。存量市场虽然三强鼎立，但在增量市场，大家是同一起跑线，这就是新兴品牌的机会。优质基酒是企业命脉，稻花香酒业2021年要实现百亿销售酒业家：作为经历过历史洗礼且功勋卓越的企业家，您对中国社会发展的洞见一定与常人有所不同。想知道您如何看待中国改革开放40年的发展？印象最深刻的变化是什么？蔡宏柱：如果要说改革开放40年感受最深的，那就是我们这个社会对民营经济的认识和理解。1984年建饮料厂的时候，启动资金不够，我去找老村支书，想在村里集资，每人起码200元，往上不限，盈利后退本计息。老支书专门叮嘱我“要秘密进行”，今天的人没有办法理解，为什么要秘密进行？因为当年的社会环境，人的思想没有解放，原来在家里养几只鸡，都可能被“割资本主尾巴”，还说办企业，那不是要当资本家？有一定年纪的人都记得，上世纪80年代，“个体户”可不是什么褒义词，那时候家长教育孩子都是说，你今天不好好学习，将来只有去当个体户。所以改革开放40年，也正是中国民营经济蓬勃发展的40年，我和稻花香，都是改革开放的见证者、参与者、受益者。今后，我们也将以更大的力度去改革创新，谱写高质量发展的新篇章。

▲2018年7月18日，稻花香酒业营销团队凝心聚力誓师“131”目标酒业家：在这40年里，酒行业也发生了翻天覆地的变化，您如何看中国酒业40年的演变？对于从业者而言，未来还有哪些机遇可以把握？蔡宏柱：中国酒业40年的演变，就是一个从数量到质量、从大众到圈层、从讲故事到做贡献、从拼价格到比服务、从无序到有序的升级过程。过去是野蛮生长、无序竞争，进入白酒行业的门槛很低，但是未来，优秀企业的壁垒会越来越高，市场会逐渐集中到管理能力、创新能力、研发能力、营销能力、服务能力最强的企业手中。美国的可乐市场，做到最后，就是可口可乐和百事可乐，中国白酒也会是如此，未来拼的就是企业综合实力，其中尤其以基酒的生产和储备为重要，再好的生产技术，没有基酒储备的支持，你的品质是不能稳定的。所以我在龙凤山“深挖洞”，洞藏了数万坛基酒，这就是稻花香的“核武库”。小品牌可能一时一地比我卖的好，但是等你优质基酒耗完，你一定后继乏力，而优质基酒一定是大企业才有实力生产和储备的，很幸运，我们把这个命脉握在自己手里。▲2017年，稻花香集团提出顶层设计思路，全国推进“燎原战术”，开启转型发展新征程酒业家：稻花香酒从区域品牌到位列中国新八大名酒，每一次飞跃都离不开您对行业趋势的精准判断。请问您如何看待未来10年中国酒业的发展趋势？对此，贵公司将作哪些具体的发展规划？蔡宏柱：如前所述，行业集中化是不可避免的趋势，谁的品质好、谁的服务好、谁能为消费者创造价值和快乐，谁就能胜出。稻花香从“找名师、找名厂”蹒跚学步起，就致力于把生产研发这把“重剑利器”牢牢掌握在自己手里，今天，我们已经是华中地区最大的白酒生产酿造基地。我们历时六年，在全国首创馫香型白酒生产工艺，已在我们的自动化融合智能化的酿酒五车间投入生产，产品兼具清香酒的醇甜自然、酱香酒的丰满细腻、浓香酒的浓郁醇厚，一品三香独具特色。目前，我们已经形成清样、原浆、活力、珍品四大核心系列组成的品牌集群，产品线层次清晰、优势互补。在组织模式上，我们变管理型团队为服务型团队，构建厂商及消费者命运共同体。到2021年，稻花香酒业公司将确保年销售清样10万件、活力型300万件、珍品一号类1000万件，确保公司年销售收入100亿元，实现“131”目标，为稻花香集团实现“千亿稻花香梦”打下坚实的基础。