琴台酒肆田献国：定制化服务助力F2C模式，今年力争新增门店500家丨酒业家专访

琴台酒肆田献国：定制化服务助力F2C模式，今年力争新增门店500家丨酒业家专访 2021-05-28 14:19 12,016 微信扫一扫复制链接分享人物专访琴台酒肆伴随着一阵悠扬的古琴音，琴台酒肆火爆出圈。古琴、坛酒、字画……古老的元素描绘出人们心中的酒肆模样。当古老酒肆遇上新零售风口，又会碰撞出怎样的火花？成立5年多，琴台酒肆从无到有，已发展成为拥有上千家连锁门店的零售巨头，汇聚起一大批爱酒之人。琴台酒肆的成功秘诀是什么？未来还有哪些规划？在成都糖酒会期间，琴台酒肆执行总裁田献国作客酒业家专访间，接受酒业家专访，分享了琴台酒肆未来的市场布局和战略规划。F2C模式，5年破千店“琴台酒肆”一词起源于卓文君与司马相如的爱情故事，传说两人私奔至锦城琴台巷开了一家酒肆酿酒售酒，“文君当垆、司马涤器”。唐代杜甫在《琴台》一诗中有曰：“酒肆人间世，琴台日暮云”。以琴台酒肆为名，尽显传承与复兴酒文化之意。“成立5年多，琴台酒肆以浓香、酱香为主，在全国开拓市场，目前连锁门店达到了1000余家，遍布河南、河北、山东、江苏等地区。”田献国告诉酒业家。琴台酒肆产品相对综合全面，浓香大单品有琴台红，酱香系列产品有琴台酱酒，满足不同香型爱好者的需求。琴台酒肆主打高性价比产品，浓香产品性价比超高，主打中档消费群体；酱酒同样具备超高价格优势，价格在200-600元之间，其中300元左右的产品销量最好。“我们采取F2C模式，产品从酒厂直接到店面到终端，没有层层的中间商，因此我们所有产品性价比都很高。”田献国解释。得益于良好的经营模式，琴台酒肆业绩每年以100%以上的速度递增，即使在饱受疫情考验的2020年，琴台酒肆业绩的增速也在140%。“我们的初衷是让消费者在店中能选到价格便宜、品质又高的酒，也因此，我们的品牌生命力很顽强。去年下半年整体市场回暖以后，我们的销量就开始快速反弹了，去年我们店面拓展量也很可观，目前已突破了上千家。”田献国表示。原浆定制，销售占比60%-70%在琴台酒肆，消费者们除了现场体验美酒，更能根据自身需求，得到量身定制的服务。“酒肆不仅是零售场所，更是一个消费体验场所。消费者在品尝我们美酒后，往往有很高的复购率，这时我们将会为这种客户提供原浆定制化产品，比如定制以自己企业为名的产品。”田献国表示，小到几十件、几百件酒，大到服务整个上市公司，琴台酒肆都能提供优质的定制化服务。据田献国介绍，琴台酒肆的定制服务可以让消费者选择不同价位段、不同口感、不同香型的酒体，最后的包装形式也能选择。以酱酒为例，琴台酒肆提供茅风、老牌、传统酱香等不同风格的酒体，在茅台镇也有专门的后台服务以及强大的设计团队，专项来给所有门店提供酱酒定制服务。“因为高性价比、低门槛的特性，定制化服务广受消费者欢迎，目前店面的定制服务已经占到店面销售60%-70%，酱酒定制化比例更高。”田献国表示。如今，琴台酒肆门店的主要作用是产品展示与消费体验，店内消费体验的客户，很大程度转化为定制化客户。据了解，琴台酒肆合作的客户中，定制业务量最大的企业每年合作额度在2000万元左右。“酱酒热潮下，我们的定制化服务有更多机遇。经过5年的发展，我们已经拥有了一大批‘酱粉’，而现场门店场景体验与定制服务更是一大优势，让消费者能看的更清楚。”田献国表示。琴台酒肆还将通过组织体验游等形式拓展酱酒的线上影响力，提升自身酱酒产品的市场定位。结构调整，“保三争五”2021年，琴台酒肆发展态势持续向好，也有了更高的目标。“今年我们有两个重点任务：一是夯实基础，做好产品结构调整；二是整体服务再上一个台阶，门店拓展‘保三争五’，即保证新增门店数在300家以上，力争突破500家。”田献国表示。据田献国介绍，在产品上，琴台酒肆推出了一些新系列产品，如针对酱酒大热潮推出的万商云酱系列，共三款新品。这些产品将跳出店面，由销售商们以单系列产品形式进行代理，无需整店输出产品。“新产品颜值、性价比、产品品质都不错，单品代理也是我们门店发展模式的一个补充，代理商有渠道就不需要再去开设门店，轻装上阵，多为团购或企业自用。”田献国补充道，琴台酒肆单品代理的目标也是发展300-500家。在田献国看来，新增门店“保三争五”的步伐并不快，琴台酒肆的重点任务并非是单纯增加门店数量，而是要提升服务质量。“产品品质是我们最自信的地方，未来我们还将继续完善店面酱酒批量定制的流程、整体综合性服务，把去年的问题点，如交期、包材供应商合作上的瑕疵等问题进行完善，力争为企业定制、个人定制都能提供满意度相当高的产品。”“酒业连锁企业，必须在店面服务上练好内功，才能在如雨后春笋般出现的连锁企业中脱颖而出。”田献国表示。今年，琴台酒肆的店面结构、产品结构等都有了调整，但仍将延续往年翻番的增长态势。