华鲁酒水刘锋：2年冲3亿，品牌化运营助酱酒发展更高更快丨中酒展专访
华鲁酒水刘锋：2年冲3亿，品牌化运营助酱酒发展更高更快丨中酒展专访 2021-11-03 11:54 12,013 微信扫一扫复制链接分享人物专访酱酒这一轮酱酒热，催生了许多渠道商对品牌酱酒的认知以及对香型转换的深切感受。贵州出酱酒，四川产浓香，这两大产地正在上演品牌化和集中化趋势，这种变化也催生了酱酒代理商队伍的集中化和品牌化。许多酱酒经销商都在不约而同地思考，如何将代理经销这门生意进一步升级和壮大，从而走向真正的品牌化运营之路。今年9月28日举行的第五届中国高端酒展览会上，山东华鲁酒水销售有限公司总经理刘锋接受酒业家专访时表示，伴随酱酒的理性发展，酱酒品牌化运营风潮正在兴起，抓动销做服务是酱酒酒商发展的重中之重。酱酒热带给行业的是一轮真正比拼“内功”的比赛。01 酱酒品牌化运营风潮兴起“去年酱酒势头很好，我们组建了一家专门做酱酒的公司，疫情之后的8个月里，实现了8000多万的销售额。”刘锋向酒业家介绍到。相比之前十几年的运营生涯，过去一年里华鲁酒水的经营变化相对较大。对于2021年的销售目标预期，刘锋表示今年以3亿为冲刺目标。刘锋介绍，2021年3月之后，华鲁酒水在国台、珍酒之外，产品阵营扩充了金酱、酣客、钓鱼台三大品牌，整个茅台系列产品上也相继代理了华茅和王茅两支重要产品，形成了较为全面的代理产品阵营。至今，华鲁酒水成为了酣客·有为的全国运营商、国台酒业、钓鱼台以及金酱等厂家的山东省级代理商以及贵州珍酒济南区域代理商、酒鬼酒济南区域代理商。2020年至2021年上半年，华鲁酒水见证了酱酒市场的火热，其发展步伐较快，一方面是顺应了酱酒的大势，另一方面则来自于组织模式的创新。“在多品牌运营之路上，我们从一开始就形成了股份制的理念，以此吸纳有志之士共同把事业壮大。通过公司这个大平台，实行项目股改，比如一个品牌成立一家股份制公司，让每个负责人成为公司的股东，不管是资源入股或者资金入股，形成一股合力，激发合伙人共同的目标。”刘锋表示。据悉，华鲁酒水已经成立了八个不同的品牌化股份制公司，以专业化的分工来保护品牌的发展。比如有的公司负责团购、有的负责渠道代理，形成团队效率的最大发挥。刘锋同时认为，酱酒发展到目前百花齐放的状态，厂家与商家的职责分工应当清晰，厂家的职责是把品牌宣传好、价格管控好，而经销商的职责是要做到有效的动销，提升服务的精准度。厂家和商家之间彼此都做好自己分内之事，那么酱酒的品牌化发展之路则会越来越通畅。02 “酱酒没有变冷，只是在恢复理性发展”酒业家调研数据显示：2020年山东地区酱酒规模约为130亿元，这一数据在2021年有望增长至140亿。无论是茅台、习酒、郎酒这些传统酱酒巨头，还是国台、金沙、钓鱼台、珍酒、云门等酱酒骨干，亦或是酣客、金酱、夜郎古等酱酒新秀，都将山东视为不可或缺的核心阵地。同时，调研显示，整个山东县级市场以上经销商几乎全部“染酱”。但火热的市场下，还是有暗流在涌动。以今年4月春季糖酒会为界限，刘锋敏锐地觉察到，从4月至今，酱酒品牌正在经历一场短暂的“震荡”。这个过程中，有不少经销商开始迷茫，酱酒渠道“退热”的声音也此起彼伏。对此刘锋有着不一样的观点，他认为酱酒没有变冷，只是在恢复理性。喧嚣之后的平静，相当于为酱酒按下了“提醒”按钮，提醒酱酒企业要注重良性发展，狠抓动销，注重产品服务。“一线厂家的定位决定了品牌的生命力，厂家对产品的定位决定了与经销商合作关系是否持久。”刘锋告诉酒业家。在他看来，酱酒的生产周期长，导致酱酒的生产量有限。如果说已经火起来的酱酒品牌还在延续卖配额、库存转移的“短线思维”，那注定是走不长远的。从行业现状来看，以茅台、习酒、郎酒、珍酒、国台、酣客、安酒、金沙、贵州醇等为代表的酒企都在扩充产能，等到五年后酱酒的产能集中释放，酱酒品类的产能瓶颈将极大缓解，届时考验酱酒品牌的发展内核还是品质。从经销商自身的角度看，既要享受时代的红利，更要紧跟市场的步伐予以调整。酱酒热带给行业的是一场真正比拼“内功”的比赛。“做酒水首要因素是资源、服务、品牌、实力，通过整个市场的‘震荡’调整，每一年淘汰一批经销商，品牌不行了要淘汰，资源不行了要淘汰，团队不行了要淘汰。要做好，必须做大做精，否则总有一天会被淘汰。”刘锋表示。酱酒恢复理性增长之后，如何重塑品牌力？从经销商的角度看，刘锋不建议酒商盲目入手太多品牌。只有在确保有充足的人力资源，专业化团队的前提下，再考虑接不同的品牌，因为要对每一个所代理的产品负责。其次是依靠团队，提升服务的质量与水准，做好动销，推动品牌快速的发展。如建立集品牌宣传、销售、体验于一体的专卖店，打造精品酱酒体验店，满足消费者更高的体验需求。酱酒热至少还有5年的窗口期。酱酒的排它性比较强，酱酒粉丝一旦确定之后，刘锋认为酱酒的趋势会持续更长。“今年我们还在打造省外市场团队，计划向河南、广东、江苏等地发展。我们有信心一定会把我们公司的酱酒品牌做强做大。”刘锋乐观地表示。
