经销商团购资源如何抓取？

经销商团购资源如何抓取？ 2019-04-08 10:56 12,083 微信扫一扫复制链接分享其他来源：山东酒业研究在这一轮行业调整中，团购成为炙手可热的资源，有能力运作团购市场的经销商也成为厂家竞相争夺的目标。切入团购资源，不仅能够直接带动销售，而且对产品架构的优化有重要作用。以目前的市场情况来看，团购消费者，尤其是中高端商务精英人群作为精准消费团体，成为经销商亟需获取的优质资源客户。团购，作为酒类最重要的销售渠道之一，一直以来竞争激烈，山东市场由于其特殊性，团购资源更是炙手可热。第一，时下，山东本地酒企处于大力拓展中高端产品时期，由于品牌力有限，流通、商超等渠道展示作用居多，团购渠道是鲁酒中高端产品产生销售的主阵地，因此，团购渠道在发展中高端的鲁酒企业之间，争夺激烈;第二，名酒下沉市场的必要方式。除去行业几个顶尖品牌位于供不应求的状态之外，大部分名酒产品还是处于主动推介的状态，并且这部分品牌的核心产品由于市场价位相对较高，主要受众群体也偏于高消费人群，因此，拥有精英消费人群的团购类经销商更受欢迎;第三，团购是销售效率较高的渠道。商超、流通、餐饮、团购等传统渠道，各自有自己的特点与优势，但对于当下讲求高效的市场竞争来讲，团购，更符合大部分酒企的直观需求。在团购优势彰显越来越明显的当下，经销商怎样在自己现有实际情况下，开发较多的团购资源，将会在未来的竞争中，更具优势。那么经销商怎么获取团购资源呢?01运用社团力量老乡群、商会、各类专项俱乐部、各类行业组织等等都是目前经销商挖掘团购资源的主要入手点。在找到入手点之后，怎样与这部分团体产生价值连接，从而促成销售，是拉开经销商之间业务差距的主因所在。与这部分社团产生价值连接的方式，在目前来看，主要有几种：第一，赠送品鉴用酒。社会团体平时的聚饮场合并不少，通过赠送品鉴酒的方式，让这部分人群对产品有基本认知和品质认可，对今后团购销售的产生有重要推动作用;第二，联合社团组织互动性较高的活动。社团组织为凝聚内部关系，经常会组织活动，而怎样使活动更具趣味性，经销商可以在其中策划参与;第三，获取会员名单。社团组织的力量不仅仅局限在本社团用酒，每一位社团会员背后的组织，同样是一个用酒小团体，因此，挖掘每一位社团会员背后的力量，密织团购线，才能为后续发展积累力量。02企业团购用酒挖掘企业用酒，包括企业的平时招待用酒以及节假日重要福利用酒等等，企业团购，是经销商团购销售的重要出口，在挖掘企业团购时，经销商运用的方式，主要有几种：第一，获取企业资源。经销商运用本地资源关系网，或者根据产品优势，进行陌生拜访等方式获取企业资源;第二，选择恰当的产品。企业在不同的场合，用酒需求不同，例如，有场合需要本地特色产品、有场合需要市场流行性产品、有场合需要全国性知名产品等等，经销商可根据企业需求场合以及需求时间不同，提供不同产品服务，能够尽可能多的满足企业需要;第三，为企业提供个性化服务。近两年，企业需求更加偏于个性化，一些有大量用酒需求的企业，经销商可以为其提供定制服务，通过在瓶身标注企业LOGO等方式，彰显更多的企业个性化归属元素;第四，提供更多的优惠政策。团购由于需求量较大，因此，在政策方面，能够给予经销商更多政策，从而给团购客户更多优惠空间。因此，经销商需充分运用政策上的优惠，捆绑销量。03社区团购运作社区团购是近年来兴起的销售方式，生鲜、水果、蔬菜等产品通过这类渠道销售较多，大部分经销商认为酒类产品，尤其是中高端产品通过这类社区团购的方式，走量不大，其实，这类团购方式在实践中已经能够带动销售，主要渗透方式有几种：第一，嫁接平台。嫁接平台成本较高，但优势是能够快速渗透社区人群，例如，当下有很多针对社区团购推出的网络平台，通过高流量平台的导入，产生销量;第二，发挥社区团购组织者核心作用。随着移动互联网以及社交服务平台的发展，很多社区都有了自己的团购群，群主不定时在群里发布产品信息，有需求的消费者能够及时了解产品信息，并订货，最后实现配送销售;第三，运用周末等社区人流量大的时间段，在社区广场等休息区进行产品展示。让消费者对产品能够形成快速认知并产生购买，实地展示的作用不仅能够带动销售，在某种意义上更能够推动社区团购的线上销售;第四，运用社区便利店的带动作用。社区便利店的酒类产品销售量并不大，尤其是中高端产品，大多以展示为主，如果有相关社区便利店的入驻，可以通过这类平台组织团购，吸粉组团，这时，社区便利店的最大功用就是产品的粉丝流量入口，通过社区便利店的形象展示作用，带动由粉丝团组成的人群用酒销售;第四，社区团购需选择恰当的产品。不同的社区团，消费水平不同，经销商需有感知消费者消费水平的能力与情况调查基础，遵从基本事实，对口推荐相关产品。但值得注意的是，社区团购需要在价格上尽可能多的给予消费者更大优惠。04团购客户转介绍转介绍的客户是经销商团购资源的主要来源方式之一，一般来讲，转介绍的客户成交率比较高，一方面是有产品需求联系到业务人员，另一方面有潜在产品需求，以此为契机在特定场合认识结交。在团购资源竞争激烈的当下，转介绍一般会快速跨过合作的初级门槛，对产品或者对业务人员有初级的认知或认可，在此基础上，再通过营销技巧，实现产品的顺利销售。转介绍的团购客户，黏性相对较大，怎样在此基础上形成长久合作，主要方式有几种：第一，构建新圈层，为团购客户提供人脉资源。围绕产品，尤其是中高端产品，会有部分忠实消费群体，这部分人群分布在各行各业，围绕产品重新构建圈层，以为团购客户提供资源价值;第二，组织厂区游。转介绍客户作为成交率较高的潜在客户，针对其组织厂区游活动，不仅能够提升客户的服务体验，还能够让客户增进对品牌、对产品的更深刻的认识，为长远合作奠定基础;第三，不定期开展品鉴活动。一般产品上新或者特殊意义的节日，例如品牌活动日等等，经销商通过组织这部分群体展开品鉴活动，能够促进交流的同时增加销售量。05团购抓核心一场团购合作，其中有几个特别的核心点：第一，核心人物。公司团购、社群团购、圈层团购、协会团购等等，有最终决定权的，主要集中在几个关键人物，因此，抓关键人物，能够提升沟通效率、提升成交率;第二，核心时间。团购集中爆发的时间，比较集中，例如，重大节假日、社会组织活动日、纪念日等等。抓住核心时间用酒之前的沟通，想客户所需，快速提升购买率;第三，核心产品。不少经销商手中产品不止一款，除去团购客户特殊要求外，聚焦少数产品进攻团购，以降低培育成本。团购销货能力，是经销商的核心竞争力之一。