区域酒企产品结构常见的三大问题及应对之策
区域酒企产品结构常见的三大问题及应对之策 2021-08-21 16:40 12,006 微信扫一扫复制链接分享白酒白酒白酒行业自深度调整期以来，业内名优酒企纷纷进行产品结构调整，茅台、五粮液、泸州老窖等企业以最快的速度适应了行业的变化，缩短产品线并打造优质大单品，改变了以往的汇量增长的方式，引导着整个行业向更加标准化、科学化的方向发展。然而，在全国一线名酒及省级龙头酒企不断的调整产品结构，优化产品布局的同时，一些区域酒企仍然采取产品汇量增长的方式，这种产品布局在短期内会解决企业的生存问题，但从企业长期发展来看会带来很多问题，限制企业向更好的方向发展。
区域酒企产品结构三大问题一、产品线结构大而杂大多数区域酒企为了解决生存问题，在区域市场布局上基本都是产品价格带全覆盖，小到十元以下光瓶酒，大到几百元以上高端盒装酒，都有产品布局；除此之外，在产品开发方面也是多多益善，由于相关职能部门的缺乏，很多区域酒企存在闭门造车的问题，致使一个区域市场有很多不同系列的产品，产品线结构大而杂正是限制区域酒企发展的一个重要问题。二、主销产品结构偏低虽然区域酒企产品在市场上是全价格带布局，但是由于自身品牌力难以支撑高价位段产品，加上后期市场相关运营能力的欠缺，致使其主销的产品多数以中低端产品为主，长期的中低端产品销售在消费者心智中易形成固化思想，认为该酒企为低端品牌，伴随着消费结构的升级以及消费者健康饮酒理念的成长，使得很多区域酒企在市场上逐渐地被淘汰；所以，主销产品的结构偏低在短期内可能会帮助企业解决生存问题，但从长远发展考虑，会限制企业发展。三、缺乏稳定的核心销量产品区域酒企普遍存在一个现象就是大部分系列产品都有一定的销售量，但销量都不是很大，酒企包括经销商们都很难找到一个核心增量产品，原因就在于汇量式的增长方式致使酒企产品费用投入无主次、品宣投入无重点，这不仅会造成酒企资源的浪费，也会由于缺乏核心增量产品，致使酒企的发展越来越艰难，很难取得突破。区域酒企发展战略及产品结构优化三大方法针对以上问题，区域酒企如何优化产品结构为企业创造新的增长极，推动酒企进一步的发展？笔者认为可以从以下几点入手：一、采用聚焦战略对于大部分区域酒企而言，其资源是有限的，为了使有限的资源运用到无限的市场中去不会变成沉没成本，可采用聚焦战略，即产品聚焦、区域聚焦、渠道聚焦、费用聚焦，将有限的资源最大化利用，杜绝区域酒企资源浪费的通病；通过战略聚焦，一方面酒企目标了方向，能够集中优势资源进行市场运作，另一方面酒企员工明确了目标，解决了员工无处发力的现象，提高工作效率。二、三大基本方法：1、产品数量做减区域酒企的汇量增长方式必然会导致酒企产品线大而杂，虽然这能够在初期解决酒企的生存问题，但是面对着全国和省级龙头酒企渠道的不断下沉，区域市场竞争日益激烈，大而全对于资源有限的区域性酒企来说并不是一个好选择，特别是现如今已进入消费者主权时代，酒企的产品线布局不在仅仅只考虑自身因素，更多的是来自于市场的需求，将有限的资源聚焦在市场及消费者需求的产品，缩减大而杂的产品线，淘汰不被市场认可的产品，是区域酒企需要解决的问题。2、产品结构做高区域酒企大部分都是以中低端产品为主，产品结构普遍不高，这不仅仅会在消费者层面留下低端酒的标签，还会限制酒企向上发展，伴随着全国名酒渠道的下沉，降维打击致使区域酒企难以与其竞争，特别是后疫情时代，消费者少喝酒，喝好酒健康理念的增强，加之消费者棘轮效应的影响，区域酒企未来在产品线布局层面一定要做高。在市场主流价位带布局层面，区域酒企在价格带选择方面基本上是采用135策略，具体可根据市场实际情况进行布局；在主流价位带产品布局层面，可选择高中低三款价位产品，高端产品为形象产品，拔高品牌高度，中端产品为培育产品，用作消费者培育及未来市场占位，低端产品为核心走量产品，通过高中低三款价位产品布局，加之一系列的市场系统运作，通过这种以高带低的方式推动酒企健康长远的发展。3、打造核心大单品限制区域酒企发展的原因在于没有长期稳定的核心产品，这也是区域酒企现如今面临的困境，解决这一问题的关键就是打造核心大单品，上至飞天茅台，下至牛栏山陈酿，包括剑兰春次高端大单品水晶剑，从全国一线名酒再到地方酒企，大单品都是其企业维系生存，获得竞争优势，发展到一定阶段的产物，在这一阶段企业的一两个单品会带动整个酒企的销售，而消费者对酒企的认知往往是从具体的畅销单品开始的，通过大单品的打造，重塑消费者对于酒企的认知，提高了酒企的竞争力。后疫情时代，行业马太效应加剧，区域酒企以往汇量式增长已然不能够帮助其解决生存问题，伴随着区域市场的竞争不断加剧，区域酒企需要顺应时代的发展变化，以迎合消费者主权时代下的市场需求，品牌化、品质化是区域酒企未来发展的核心，通过聚焦战略，集中资源聚焦在核心市场、产品、渠道上，缩减大而杂的产品线，提高产品结构，围绕核心单品培育消费群体，在产品结构上进行优化，从而激发市场活力。
