拥有核心消费者关系的经销商，是酒水品牌最宝贵的财富丨艾老师日记 7月11日（No244）

拥有核心消费者关系的经销商，是酒水品牌最宝贵的财富丨艾老师日记 7月11日（No.244） 2019-07-11 09:06 12,091 微信扫一扫复制链接分享其他品牌经销商艾老师日记文丨酒业家合伙人 艾庭

这是一个经常被问到的问题。就市场表现而言，当下酒水经销商的核心优势，就是产品。能够代理到高毛利、高流转、高品质的三高产品的经销商，就是牛逼的经销商。那么，话说回来，三高产品，凭什么会找您呢？除了您根红苗壮（出身国营的糖酒公司）之外，除了您眼光犀利（在名酒低潮期购进配额或者代理权），除了您运气特别好之外，这些品牌厂家，为什么会和您这样的经销商合作呢？而不是找隔壁张三李四？对于厂家而言，酒水经销商的核心优势到底是什么呢？是钱？当然，没有款项肯定不行。但是光光打款之后，不能快速销售出去，这样的销售不能程序，虽然国内有一个品牌经常玩这招：反复招商。但当渠道堰塞湖足够大时，必然会让品牌面临困境。是仓库？当然，进货没有仓库可不行。但是偌大的仓库，完善的仓库管理，只是一个服务环节，从来都不是核心。是团队？当然，产品到了这里，没有一些人去运营也不行。但是团队的成长，需要时间；团队不够稳定，核心人员经常要波动。这是一个重要的因素，但不足以打动优秀的上游企业。前段时间拜访一家行业的前辈，他现在是一家品牌运营商的ceo。他的观点，或许给大家有启迪：在渠道下沉，在互联网技术发达的当下，拥有真正的优秀消费者关系的经销商，是他所要的。1，为什么这样的经销商，是最优质的经销商。酒水消费，并不是矿泉水等这样的绝对快消品；不是生活必需品。酒水消费者在消费人群中，是小众的，至多在10-15%左右。在这总消费者的10%中，又有明显的帕累托最优定理：28法则。也就是，酒水消费者大多集中在2%的人身上。如果反照到酒水品牌身上，2%的人群可以继续收缩，成为1%，甚至千分之4。如果一个城市人口是100万人，真正核心的优质消费者，反复购买的，或者反复消费的，可能只有4000人。这波消费者，能够影响身边80%的人；这波消费者，购买了80%的酒；这波消费者，才是一切问题的核心。如果这个经销商，自己就能覆盖这4000个消费者的大部分，这个经销商就具有影响本地消费的能力。拥有这样能力的经销商，自然很快能打开销售，打开渠道，打开品牌影响力。这样的经销商，才是最优质的经销商。2，人的圈层化。要覆盖一个100万人口城市的4000个优质消费者，还是有难度的。那怎么办？聪明的经销商，会敏锐的寻找本地拥有更多这样消费者影响力的名烟名酒店，与之结盟或者与之供货。一个优秀的名烟名酒店，大多拥有这样的消费者100个左右。“艾庭，你如果帮我找到这样的名烟名酒店，或者找到这样的经销商，你就牛逼了。”这位大哥拿着我给他的推广方案，跟我说。很多名烟名酒店的老板，都能进入一个或者两个特殊的圈层，比如体育圈娱乐圈。而更加聪明的品牌，直接把这些优秀的消费者提取出来，进行管理。国内酱酒新秀品牌酣客公社（也参加这次中酒展，8月8日-10日在济南与大家见面），是“中小企业家的精神家园”，而中小企业家，就是刚才罗列的一个城市的10%里面的20%里面的20%。3，经销商应该怎么干？A，形成圈层意识，成立公司团购或者特殊关系部门，搜索本地的优质消费者，并建立关系。B，与拥有这类特殊关系的团购经销商结盟。C，直接把最某个圈层拥有影响力的人，成为虚拟门店的经营者。8月9日，济南，和艾庭一起聊聊经销商的成长之道。我在济南等您。