谷小酒刘飞：在产品即流量的时代，优质供应链才是白酒的核心竞争力

谷小酒刘飞：在产品即流量的时代，优质供应链才是白酒的核心竞争力 2022-06-16 14:15 12,027 微信扫一扫复制链接分享白酒谷小酒6月10日，为期2天的“2022亚布力中国企业家论坛”在黑龙江召开。作为中国最具影响力峰会之一，这场论坛汇聚了各行业近百名知名企业家。在新消费论坛上，谷小酒创始人刘飞与鲍师傅创始人鲍才胜、老村长董事长梅章记、妙可蓝多创始人兼CEO（线上）柴琇、TOP TOY创始人兼CEO张元文等消费品牌企业家，一起探讨了“新消费品牌，如何打造又如何活得久？”这一主题。刘飞谈到，新消费品牌最重要的是做好三点：新产品、新零售、新社交。“我们如今身处一个产品即流量的时代，结合、运用好这三点，就会源源不断地吸引来客户，形成长期的复购，积累自己的忠实用户，而忠实用户的多少正是衡量一家好公司的标准。”据悉，谷小酒已累积了500万付费用户，复购率高达50%以上。与此同时，刘飞还在现场首次公布了谷小酒“芯片级”智能酿酒基地正式开工的消息。“未来酿酒的人越来越少，以后肯定是机器酿酒。”刘飞说：“因为在中国最核心的酿酒产区四川，烤酒工人也不愿意自己的孩子从事这个职业。”言外之意，时代的剧变，正在加速白酒产业朝着无人酿造、数字化、智能化方向发展。以下为刘飞的演讲整理内容：产品即流量新消费需要做好新产品、新零售、新社交大家好，我是谷小酒的刘飞，我们是做白酒的，在做白酒之前，我一直在阿里巴巴和小米公司从事品牌营销方面工作，到现在创业才三年多时间。为什么会想到做酒，因为我也是一个长期的白酒消费者。当时创业的时候，要做一个自己喜欢的事情，所以就选择了白酒的赛道。对新消费的理解，我们通过这几年在白酒行业的打拼，总结了三个点：第一、新产品；第二、新零售；第三、新社交。第一，新产品。什么是新产品？我们内部推产品有个原则——“三声尖叫”原则：消费者在互联网上，手机上看到你的产品，首先要尖叫一声；让消费者有付费的欲望，等他拿到产品的时候，还要尖叫一声，让他觉得看到的东西在预期范围值之内；消费品有饮用的体验，喝完之后还要尖叫一声。围绕产品的设计、在网络群体的吸引力、到你的供应链的掌控能力，要符合用户对看到的东西的预期、饮用体验，符合这个原则，才能让人家喝完还能复购。产品即流量，所以我们理解的是，一个好的产品，其实就是打开一个流量入口的最好的手段，其次才是产品怎么去投放，投出来最高的ROI，投出来最好的获客成本。第二，新零售。新的消费品牌，怎么找到售卖的渠道、怎么获客，用户群体瞄到哪个点也是很重要。我们是从二两装的小瓶白酒切入的，做这个切入点的时候，我们的消费者是以年龄层次在30岁-40岁之间的男性用户群体为主，可能更多传统的白酒消费群体的年龄会在下一个年龄层次。我们在新零售渠道当中要不断的去找这个年龄阶段的群体，他们在哪里？他们在哪个渠道当中？他们喜欢什么？我们这个产品对他们来说够不够爆破？ 第三，新社交。信息的传播从2000年开始发展到门户网站的阶段，到了2010年又进入智能手机时代，各种APP、微信公众号、微博相继崛起。其实，这种社交的发展和信息传播的发展，每10年就会发生翻天覆地的变化，用户获取消息的方式是随着时代的演变不断发生变化的。我们怎么样能够和用户建立一套良好的沟通机制？怎么样认真的研究抖音、微信体系、腾讯的生态体系？他们到底有什么样的逻辑？我觉得，新的消费品牌可能在这个方面的研究和探索更深入一些。我们当时做抖音的时候，也是开创抖音首场白酒直播，10分钟卖了一千万元的小瓶白酒，这个量是非常恐怖的，我们是第一个在抖音上卖白酒卖到一千万的品牌，谁也想不到。所以，新社交的重点是在社交渠道、社交用户群体当中怎么样打造一个引爆点，这种引爆点又能够帮你做各种各样的用户溢出。用户的溢出是什么意思？就是用户买到你的产品之后，拿到你的产品介绍给他的朋友，送给他的亲戚。所以用户溢出如果做好了，就降低了获客成本。新的消费品牌面对新消费群体，一定要做好这三点：新产品、新零售，新社交体系的建设。优质的供应链体系永远是消费品的核心竞争力消费品牌的持久力，一个比较核心的、稀缺的资源就是优质的供应链体系。这个体系不管是平台电商，还是社群电商，还是内容电商，包括以后各种商业形式的变化，都不会影响优质供应链的核心竞争力。构建优质供应链，应该是品牌方更多要去做的事。这里也跟大家介绍一下酒，白酒比一般的食品要复杂。我跟很多酿酒的工人聊过一件事情，我说，你们老了之后谁来酿酒？他们说，绝对不让家里后代来酿酒。在四川，有个古话叫“好女不嫁烤酒郎”，因为酿酒工人很辛苦，从凌晨2点就要一直工作，这个是他们的主力工作时间。所以说在四川——中国核心白酒的酿造区域，酿酒的人越来越少。以后怎么酿酒？肯定是机器酿酒。我们谷小酒也是通过两年的时间规划，开始了自己最上游生产供应链的建设。我们在四川省宜宾江安县，长江“零公里”最优酿酒带，开始建立全数字化芯片级别的酿酒工厂，分了五大模块。第一个最重要的模块，就是无人智能化酿造模块。因为传统的白酒酿造，一口窖池只有30%的优质和一级酒，70%的二级和其它更低级别的酒。这意味着70%的酒基本上没有办法很好的使用。我们的解决方式是，主要通过对发酵过程中的数字化恒温控制，让优质和一级酒的产量提高50%、60%，甚至是70%，等于用相同的酿造过程做高效产出的事，这是解决中国传统工艺的酿造工艺怎么去数据化沉淀。并且这套系统自己还可以总结、学习，提升优质酒的产酒率，所以无人智能化酿造会不断的升级迭代。第二，酒的存储体系。大家可能没去酒厂看过，很多白酒厂把酒罐放在户外存储。但实际上，白酒跟人一样，温度低觉得冷，温度高觉得不舒服，白酒最佳的储存温度是18摄氏度，我们建立了地下10万吨级的储酒库，用恒温的系统控制它，让白酒酿出来就进入最适合的温度，进入18度的环境中，有助于它的老熟和沉化过程。第三个是智能筛选体系，这也是通过消费品品牌总结而来的。比如，三只松鼠的坚果在选择过程中，全部是激光扫描，通过数字化的甄别，把发霉的或者有问题的坚果去除掉，酿酒也是一样的，有原料，有五种粮食，有谷物和大米，这些粮食，在从农民手中收到工厂的过程中，有很多杂质，有沙子、稻壳等。如果这些有问题的原料都放在窖池里面去，肯定会影响酒的口感。我们的方式是，从智能化的设备开始，先用风把漂浮物的杂质吹掉，再用激光扫描，把有问题的东西筛出来，保证99.9%的原料在进入我们下一步生产环节的时候，都是最干净、最安全的。第四大模块是小森林体系，这也是我们窖池的生态。这有利于微生物和窖池的发酵，更好的还原自然的感觉，让白酒更多呈现自然的感受。第五大模块是新能源酿酒。我们为工厂的大部分建筑屋顶都配备光伏面板，为酿造基地提供源源不断的清洁能源。初步计算，这些光伏面板每年生产的电能，不仅满足谷小酒酿酒所需，多余的电能还可输送至电网，为社会所需的清洁能源出一份力，有效减少碳排放。总结起来，对消费品牌来说，特别是对白酒来说，要实现可持续长久的发展，最重要的还是你的上游供应链。无论是你要把前端的渠道、用户、复购都做好，还是说你要进一步做线下，你都必须要把产业链的体系建设提升到全面的数字化标准。忠实用户的数量才是一家好公司的标准引用同仁堂的一条古训：“炮制虽繁，必不敢省人工，品味虽贵，必不敢减物力”。我觉得，特别是消费品行业，因为是做实体，不管在哪个环境、哪个时代，肯定需要持续不断地把技术创新的手段投入到做好产品的过程中去。变化的东西可能多种多样，每天可能都是一个新的变化，在这个新的变化当中，其实有三个问题非常重要：怎么把产品当流量？怎么把用户当资产？怎么把社群当商业模式？把这三个问题展开看：第一点，产品是核心，它会变成你的流量王;第二点，我们的用户资产，比如用户的复购、他的留存等等。一个好公司不是看你有多少房地产，是看你有多少真正的忠实好评的用户，所以说，好公司的评判标准在我们理解就是一点，你的用户的正资产数量有多少; 第三点，社群是商业模式，不管在哪个年代，我们怎么跟用户进行链接，怎么跟用户互动传递，我觉得都是非常关键的点。把每个用户终身的价值做好，让他形成网络，这就是你的商业的版图。