深度 经销商做统仓共配，如何打破难盈利的“魔咒”？

深度 | 经销商做统仓共配，如何打破难盈利的“魔咒”？ 2018-09-25 11:38 12,056 微信扫一扫复制链接分享深度报道社会化分工经销商统仓共配中国的快消品经销商很传统，至今大部分的经销商还是小而全的“四合一”经销商，集商流、物流、信息流、资金流为一体，从仓库、送货车，到仓管员、司机、业务员、财务。麻雀虽小，但五脏俱全。在整个行业迅猛增长的初期，这些“四合一”经销商，享受着中国人口的红利，在各地开疆拓店。由于“要职”全在自己身上，所以灵活，能将商品以最快的速度分销出去，触达680万家传统小店。职能越多，匹配的财力人力物力的成本自然不小。在销量增长时，一年20%、30%的涨幅，这些人力物力的成本可以暂时忽略。但任何一个市场，增长不是永久性的。当市场的存量蛋糕被瓜分完，从抢占市场到争夺市场，经销商的生意就有了起起伏伏，同时随着互联网的渗透，线上电商的冲击，分走一部分线下销量，经销商的日子自然越过越难。最近“经销商说不干就不干了”的论调也成了普遍性的话题。01 日子不好过，寻求转型路携着资本和互联网的B2B在肆意围剿线下传统分销份额，经销商越来越迷茫、焦虑，此时不少有忧患意识的经销商有了转型的念头，联合多个经销商一起转，共享一个仓，共享一辆车，所以就有了当下的风口：统仓统配。原来10辆车给1家门店送货，统配之后1辆车；原来10个经销商10个仓库，淡旺季明显，空耗严重，如今统仓之后变成1个仓库，商品的交叉使用，按加减的逻辑，成本自然能够降下来。不做经销代理的生意，还能给经销商降本增效，在“伸之以援手”的同时，顺便赚些钱。但在实际运营一两年之后，发现统仓统配的生意不如想象中的那么简单。比如，招商问题，过去同行的经销商不愿意入仓，担心截了他的生意；担心干不久，搬仓这事可不是小事；另外，收费也不是太便宜。在各种方法使劲后，终于仓满了。10000㎡的仓，几十台车，交易流水也过了数亿，但一算账，收入却只有百万，减掉成本净利百万不到。02 不能站在替经销商省钱的角度去做仓配为什么当你踌躇满志想改变，为经销商降本增效时，却没有大获成功？你投入了大量的人力物力财力，想成为当地的革新者、趋势的领航者，最后却变成了白白的努力。理论逻辑很合理，但现实却当头一棒！原来经销商做生意做的是“非正规”的灵活生意，俗称“仓库创业”；如今转型仓配平台做的是“正规”标准生意，俗称“公司创业”。公司创业再怎么降低成本也不如私人创业低。举个例子：在某二线城市，一位代理二三线品牌年销过亿的经销商，他将仓配职能外包给某仓配平台。他告诉新经销，交给仓配平台的好处不言而喻，但在成本方面并没有降低。原来自己配送成本：司机1000元/月底薪，提成2毛多，油耗1毛多，仓储1毛多，装卸1毛多，合计差不多到7、8毛1箱的成本，如今交给平台要1块多。单从仓配成本上增加了3、4毛每箱，这还不算退货、售货处理。统一仓储统一配送，为什么没有节省成本？因为经销商为了盈利、为了生存，已经将成本压得很低。在一个二线城市，除了经销商，很难再找到1000元/月的基本工资的配送司机吗？前日跟某康师傅饮品经销商探讨成本问题，他以自己的生意为例：3000㎡的仓，年租金40万左右（某沿海城市），年出货量在120-130万箱，仓储成本在0.2-0.3元/箱。配送至士多商（二批商）手中，配送车辆承包制：旺季平均每天4车，每车500-600箱，平均费用150-180元/车，一个月收入在2万元左右，油费3000+，雇个小工4000左右，一个月剩下来12000-13000元/月（配送“包工头”），这就是他们的盈利。我们单箱的配送成本在0.2-0.3元/箱，综合仓配成本在0.5元/箱左右。“非正规”灵活生意是什么？一切能省则省，毛巾干了还要再试试能不能挤点水分。做中间环节的生意，厂家到终端小店，差价就这么多，固定死了，你没有什么溢价能力，作为中间商就看自己能从中间挤出多少水分，装在自己的口袋。“正规”标准生意是什么？托盘、叉车、地牛、全套系统、高位货架、传送带、分拣线等等，这些“高科技”的投入全是重投入。在用人上，经销商需要的是能吃苦耐劳的，而平台需要的是能看懂数据、分析数据、优化流程的人才。因此，与“公司创业”的统仓统配平台而言，如果仅仅站在替经销商省钱、降成本的角度去做统仓统配将有失偏颇。03 转型统仓统配的出路在哪里？统仓统配的出路在哪里？经销商、二批商成本这么低，骑着电动车送货。统仓统配难道无解？显然，不是。从政策来看，2013年，商务部先后出台“物流标准化试点、共同配送试点、供应链体系试点”等诸多政策。同时，2013年资本也携带重金，先是杀入车货匹配又很快集体进入城市配送行业。无论是政策还是资本都纷纷看好城配物流领域。近年来，希望给快消品在仓配环节上提供新的解决方案，也不胜枚举。比如，2017年8月，阿里零售通首个前置仓在浙江义乌开仓，并在开仓现场宣布将在全国联合经销商建2000个前置仓；2017年12月，仓配服务平台·万超帮完成数千万元Pre-A轮融资；2018年1月，仓配物流平台·凯东源物流获普洛斯金融1.1亿资金支持；2018年4月，京东新通路宣布推出联合仓配体系，一向自营的京东要联手地方经销商做仓配联合；2018年6月，城配平台·唯捷城配宣布获得1.16亿元B轮融资......有业内人士曾表示，假设再过20年之后，中国领先的供应链就是骑电动车送货，难道这不需要改变吗？未来的供应链一定是聚焦的、集中的，商品搬运次数是少的。归根结底，不是统仓统配不行，而是你运营的方法、思考的方向出现了偏差。1、跳出快消品这个低毛利行业，寻找新大陆。“适应不了水战，就跑到陆地”。同样的一件事，你的目的不一样，也就处在不同的市场，自然就能有新的盈利措施。比如之前有报道传统经销商转型统仓统配平台：湖北一家人物流公司，他跳出了快消行业，为当地母婴连锁门店做仓配；为全国的共享单车在本地布点配送；为电商巨头如京东、苏宁提供落地配服务。本身快消行业就是低毛利，你还为低毛利行业服务，收入可想而知。跳出快消品圈子，定位自己为仓配服务商。立足本地资源，哪里需要仓配服务，我就去哪里！这时你进入的是同城物流行业，快消品的仓配只是你的服务项目而已。2、改变战术，冲破低毛利的陷阱。“适应不了水战，你就把水面覆盖连成地面，比如铁锁连船。”做统仓统配平台不赚钱的根本原因是什么？因为渠道层级中的各个主体已经把利润分割完了，你还想再从中抢一碗，可能太小。这时候你就要想办法改变战术，跑到你另外一个对你有利的位置：改变现有的分销层级，将触角延伸至厂家。事实上，厂家近年来也不好过，人力成本增高，无力再养更多一线业务做深度分销。据了解，目前康师傅、统一、可口可乐都在尝试着与第三方仓配平台合作，将一线业务人员转变为个体创业者。厂家到统仓统配平台到终端，取消经销商和二批商，转变为个体创业者。如下图所示。分润的机制重新被划分，统仓统配平台承担配送职能，个体创业者承担销售推广职能，因为平台有精准的分销数据，可以引入第三方供应链金融，通过平台借贷给个体创业者。3、等待并识别改变战局的机会等待总是困难的，前期通过联合多经销商合伙的形式，完成统仓统配打底的流量，通过网点的覆盖密度，最大限度降低配送成本，至少做到平台的盈亏平衡。之后，邀约个体创业者，比如一线厂家的区域主管、城市经理，给他们枪支弹药，让他们借助平台的力量做经销的生意。因为平台有影响力，厂家会找上门，平台不直接代理商品，而是让这些个体创业者成为营销商，经销品牌。利用平台的流量开拓市场。当然，在这个过程中，平台可以适当以资金或其他的形式入股。某统仓统配平台创始人告诉新经销，我们不会期望所有经销商入仓，当仓满之后，过了盈亏平衡点，我们会考虑接盘经销商的生意，以盈利托底的形式，全盘接管经销商的生意。统仓统配只是我们实现做大经销生意的一条路径，分品类成立经销事业部，做大商流。以近乎“垄断”的形式，掌控区域经销生意。回归经销生意，以仓配为载体，降低成本提高经销效率。写在最后不盈利、难盈利不代表方向不对。可能你的方式、方法要做一些转变，同时你还得有足够的耐心，坚持下去，建设本地化的同城物流平台并非一朝一夕之事。毋庸置疑，转型已经是势在必行的工作。1、人力成本未来会越来越高，特别是税收在慢慢地规范，经销商再想靠偷税漏税省钱，已经不再是“正路”，传统靠非“非正规”的灵活生意模式必然要被淘汰。同时亦能看到，城配物流是一个累积性生意，“先下手为强”，后来者可能连汤都没有。你不做，肯定会有人做。2、未来商品分销链路的数据化、路由化、金融化和可视化是上游厂家对下游分销主体的基本要求。不能因为传统经销商成本低，就理解成这是“无法攻破”的优势，成本低自然就意味着高度落后，这是无法支撑未来数字化时代分销的效率要求。3、社会化分工是必然的趋势，大品牌未来一定定会陆陆续续和这类城配物流商合作（如统一、康师傅、可口可乐等），实现互利共赢，而不再是靠经销商“夫妻店”的生意。