酱酒热里的冷思考丨艾老师日记2019年8月26日 （第280）

酱酒热里的冷思考丨艾老师日记2019年8月26日 （第280） 2019-08-28 16:10 12,007 微信扫一扫复制链接分享其他文丨酒业家合伙人 艾庭钟杰、权图、李怀杰、铁犁、魏洪，杨丽霞、冯小宁、迟进青，给我们新锐酒商奉献了宝贵的智慧。2019年中酒展，最热的是酱酒；《北京商报》的报道说，这次中酒展35%的展位是酱酒，酱酒也是经销商最热门的选择。太热了。这么热的行业里，自然是有很大机会的。正如权图老师所说，酱酒热里最大的坑，是经销商不下注。必须下注。这是毫无疑问的。但下注的方式方法，也决定了，是把握了机会，还是踏进了陷阱。这个时候，李怀杰的《酱酒选品五个问题》，就至关重要。看清自己的能力和实力，找对厂家、找对品牌，谨慎行事，才是王道。酱酒的消费者，是小众，是高端人群；酱酒有着天生的奢侈品属性。酱酒的消费对象，对酱酒有着深刻的热爱和很强的品质鉴别能力。这个时候，诚如权图老师说的，“选好酒”；更加重要的是，“未来你们一定要转型成为经销服务传播商，如果你不转型，你就是酒贩子，如果你转型了，你就是中国酒文化的传播者”（钟杰），让自己变得更加专业，用专业的服务能力，说服消费者购买你的酒，完成整个销售过程。酱酒，因为其特殊的特性，需要售卖者更加懂酱酒。有着专业的酱酒知识，还需要有专业的售卖技巧。《酱酒六卖》（权图），是规律；如果不遵循这个规律，就是陷阱。首先，酱酒不能忽视品质，低品质的所谓“酱酒”，必须远离，否则会砸了自己的招牌。其次，酱酒不能忽视健康，酱酒的酒后舒适性是卖点，酱酒的高价属性也决定了不能以酗酒为品酒文化。第三，酱酒的小众属性，意味着圈层在酱酒销售中非常重要，所以资源和时间必须精准滴灌，而不是“大水漫灌”。第四，酱酒离不开体验，硬卖，是很难卖出来的。第五，茅台的巨大影响力，是售卖酱酒可以利用的观点；放着不用，就是资源浪费；记得很多年前，也有新疆茅台，塞外茅台，福建茅台之说，相当于也是跟着头部品牌蹭流量。第六，酱酒的全国化基因，也是一个不可忽视的力量。铁犁老师将酱酒的售卖方式，总结成13个模式。不同的酱酒，不同的产区，不同的价格，还是有些不同的卖法。找到自己合适的，是最重要的。关于卖法，丹泉的魏洪给我们现身说法。相当于将李怀杰、钟杰、权图、铁犁对酱酒热里的方法论，结合到自己品牌身上，变成可以执行的操作细节。结合自己的，才是最好的。在圆桌讨论环节中，冯小宁总工坚持品质是酱酒热里最重要的因素，也是经销商的底线。杨丽霞对厂家的诚信，非常关切；确实，品牌众多，泥沙俱下，很多酱酒没有专业服务经销商的能力，品质不能稳定、承诺不能兑现、服务不在稳定；经销商也要降低预期，不要过高估计厂家能像浓香型白酒那样有完整的服务。同样，拥有较强服务能力的厂家，也能在这波酱酒热里脱颖而出，成为“洋河”、“口子”这样的超级大品牌。迟进青的建议，更加务实，“建议大家结合现在互联网的模式，做社区，做大V，做意见领袖，做好社群，去做这方面工作”。权图建议选择有教育消费者能力的厂家合作。铁犁特别提醒经销商，要关注厂家的产能；酱酒的五年出酒的特殊性，要求酱酒企业有极强的原酒生产和储存能力，也要有很强的资金实力。机会越大，坑越大。酱酒热里，大家还需要冷静思考，选择一条属于自己的道路。