谭忠豹：抢抓机遇开启汾酒发展新征程，乘势而上再创汾酒复兴新业绩

谭忠豹：抢抓机遇开启汾酒发展新征程，乘势而上再创汾酒复兴新业绩 2017-12-26 13:08 12,047 微信扫一扫复制链接分享其他文化汾酒改革销售12月26日，汾酒集团召开2017年经销商大会，汾酒集团党委书记、董事长李秋喜，汾酒集团党委副书记、副董事长、总经理、汾酒股份公司董事长谭忠豹，汾酒集团党委副书记、副董事长刘卫华，汾酒集团党委委员、纪委书记高志武，汾酒集团党委委员、董事、汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟，汾酒集团总经济师杨波，以及部分助理级以上领导，各大区、省区经理，来自全国各地的经销商，和各界媒体参加了大会。下面摘录汾酒集团党委副书记、副董事长、总经理、汾酒股份公司董事长谭忠豹的发言：尊敬的各位经销商、各位媒体朋友、同志们：大家上午好！非常高兴今天与大家相聚在美丽的滨海之城、鹭岛福地厦门，共叙友谊，共话未来。大家一定还记得，今年2月23日，汾酒集团李秋喜董事长与山西省国资委签订了责任状，拉开了山西国资国企改革的序幕，汾酒勇当山西国企改革的先锋队、排头兵。在这振奋人心的306天时间里，在座的各位与我们一起并肩作战、同心协力，付出了无数的艰辛，取得了亮丽的业绩。这306天，每一天我们都在与各位一道，争分夺秒想法子，殚精竭虑谋路子，我们深刻感受到，唯有善于突破、勇于创新、敢于改革的企业，才能够在新时代发展的大潮中推陈出新、日益壮大；我们也深刻感受到，汾酒集团的进步和发展，改革与创新，都与在座各位的支持和努力密不可分。在此，我谨代表汾酒集团全体员工，向多年来一直支持汾酒发展，与汾酒事业同心同德、肝胆相照、同舟共济、共创佳绩的各位经销商朋友、媒体朋友及社会各界朋友表示衷心的感谢和崇高的敬意！向长期奋战在市场一线的各位营销人员，以及家属朋友们和为营销工作提供保障服务的全体员工，致以亲切的问候！2017年，随着国运昌盛、经济持续增长，白酒行业强劲回暖复苏，我们进入了又一个由中高速增长向高质量发展的新时代。在这个以创新驱动为主要标志的经济结构转型时期，对所有名白酒企业来说，是机遇更是挑战，也是在这一时期，汾酒集团勇挑山西国资国企改革重担，开启了新一轮改革周期。这一年，我们清醒的意识到，改革与发展的目标任务对于汾酒人来说，不是敲锣打鼓、轻轻松松就能实现的，它必将是一次破茧成蝶、浴火重生的崭新征程。2017年，汾酒更加敢于突破自我，勇于自我革命。下大功夫对生产、营销资源进行了有效整合，销供产研一体化程度明显得到巩固和提高；通过以“产品升级”为核心的“价格重构”路径，优化了产品结构，明晰了产品功能定位；通过“组阁式聘任”的方式，汾酒销售公司产生了新一届年富力强、思维活跃、经验丰富、敢于担当的班子成员；此外，各个科室负责人全体起立、竞聘上岗，部门与员工之间双向选择、遵循强激励、硬约束的考核原则，坚持能者上、庸者下、劣者汰用人导向，层层传导压力，充分激发了营销系统的活力；品牌传播从事件营销、文化营销入手，开启高占位、高频次、高互动的品牌传播策略，与市场推广的协同性显著增强；彰显了我们对于改革必胜的信心。2017年，汾酒更加乐于敞开胸怀，面向市场，与经销商朋友们携手共进，开创未来，我们立足经销商和消费者需求，精简办事流程，不断丰富和创新服务手段，提升服务水平和质量。一年来，我们相聚在评酒师培训的课堂上，共同品味清香汾酒的独特魅力，相聚在2017世界酒文化博览会的庆典上，共同感受文化汾酒的博大精深，相聚在汾酒原粮基地绿色美丽的田野里，共同感受绿色汾酒的勃勃生机。同时，我们不断深化合作模式，创新合作路径，力求与大家共享改革的红利，构筑汾酒发展命运共同体，展示了我们与大家携手共赢的诚心。2017年，汾酒实现了完美收官，在改革征途上迈出了坚实的一步。这份成绩的取得，得益于厂商一体，汇聚了经销商朋友们对汾酒的信心；得益于上下一心、凝聚了广大营销人员必胜的信念；得益于步调一致，积聚了深化改革、全员营销的信仰。同时，我们必须清醒地意识到，汾酒的发展，是激流勇进式的发展，既源于本身经营能力的提升，也得益于行业整体的复苏，汾酒的改革是任重而道远的改革，仅仅是刚刚起步，未来的我们，还要跨越无数的礁石和险滩，还要面临无数未知的挑战。接下来，我重点围绕营销工作谈几点意见，主要是集团公司对明年市场方面的一些重要安排部署，概括起来讲就是“11233”，即一个目标、一个方针、两大任务、三重构建、三创发展。首先是一个目标，就是李秋喜董事长提出的“三步并作两步走，三年任务两年完”的奋斗目标，我们必须咬定这个目标，持续推进、统筹规划、政策协同，奋力拼搏，最大限度地努力完成。要进一步引进市场化用人机制，真正激活企业的内生动力和经营活力，引爆创新人才机制的发展引擎，把汾酒营销队伍打造成适应市场发展的优秀团队，为新的奋斗目标提供坚强的组织保障和人才保证。其次是一个方针，销售公司在给集团公司的工作汇报中提出了指导明年工作的“133363”工作方针，它重新梳理了新时期汾酒营销的理论，其中“1”指一个总体指导思想，即在中国酒魂信仰理论体系的指引下，“三聚、三建”的指导思想，具体就是“聚心、聚力、聚势”，“建队伍、建渠道、建标准”。第一个“3”指三大任务，就是把汾酒文化传播的更广；把汾酒的消费群体发展的更大；把汾酒的整体营销能力提高的更强。第二个“3”指三个指标，就是指经销商结构持续优化的指标；核心终端的质量、规模、效益的指标；青花汾酒的销售指标。第三个“3”指三条红线，指费用有效落地红线、价格刚性管控红线、严防区域窜货红线。“6”指六个四位一体。第一个，增量区域、增量渠道、增量产品、增量策略四位一体。增量的四位一体，是我们完成任务的重要保障。第二个，消费者培育、消费者引导、消费者激励、消费者互动四位一体。消费者四位一体，是我们赢得市场的坚强支撑。第三个，渠道梳理、渠道分级、渠道联盟、渠道利润分配四位一体。渠道的四位一体，是我们决胜市场的有效举措。第四个，品牌宣传、事件营销、文化营销、数字传播四位一体。广宣的四位一体，是我们提升品牌高度的关键策略。第五个，低端稳量、中端增量、高端放量、重点保量四位一体。产品结构的四位一体，是我们提升市场占有的坚实基础。第六个，渠道推动增量、消费扩张增量、挤压竞品增量、陈列事宴增量四位一体。产品动销的四位一体，是我们提升营销能力的重要手段。只要做到了完成任务、赢得市场、决胜市场、提升品牌高度、提升市场占有、提升营销能力这六个方面的目标，我们所提出的“三步并作两步走，三年任务两年完”奋斗目标，就一定能够实现。最后一个“3”指打赢三场战役，即渠道攻坚战、价格保卫战、消费培育持久战。汾酒销售公司这一市场工作指导方针，集团公司党政完全同意，在2018年，销售公司要认真组织宣讲、深入贯彻下去，确保上述制定的各项市场政策落地、执行到位。两大任务，第一个是着力解决“窜货钉子户”、“发展困难户”等长期存在的疑难问题。今年大家一直强调，我们主销产品基本实现了顺价销售，成绩来之不易。在快速发展的时候，我们更要清醒的认识到问题的所在，一些长期窜货并治理不力的“窜货钉子户”和跟不上发展节奏，管理不善的“发展困难户”该如何引导，如何解决，是摆在我们发展面前不可回避的重要问题。第二个是重点关注“稳中有进”和“进中求稳”的发展问题，要在大力推进“以消费者培育为中心，以文化营销为引领”这一理论的同时，做到产品、价格、销量的“量价齐升”，并在此基础上一手抓市场的开拓与管理，一手抓队伍的能力提升，既要“稳”又要“进”，要做到“稳中有进”，“进中求稳”。三重构建，第一个是指重点区域、重要产品、重大事件的战略性构建。汾酒销售公司已经根据市场实际对2018年市场进行了合理布局，制定了以板块市场+机会市场+潜力市场的核心市场布局策略，那么与区域布局相互匹配的还有对应产品的合理配备，以及围绕产品和区域特点展开的关于重大事件的营销策划，只有这三者有效构建起来，才能从战略层面形成管理闭环，有效拉动重点区域的销量和品牌影响力的提升。第二个是指重要机构、重要人才、重点工作的区域性构建。所谓“戏要唱好，台子要先搭起来”，我们今年汾酒的营销团队规模突破1700人；通过九州行管控的经销商汾酒业务人员接近1400人；每天有超过3000人的汾酒团队在服务终端，进行市场维护。那么明年的工作中，这些人如何用，区域机构如何搭建，各项重点工作如何落地将成为摆在我们面前必须要考虑的关键问题。第三个是指重要项目、重要规划、重大资金的规范性构建。今年无论是汾酒销售公司、竹叶青营销公司、股份公司还是整个集团公司都做了详细的发展规划，启动了许多重要项目，截止到现在，很多规划，很多重要项目还在推进中，那么这些规划的延续性和项目的持续性一定要仔细考量，并进行规范性构建，要做到事事有过程，件件有成效，在明确责任主体、完成节点、推进原则的基础上，实现成果最大化和资源的“降本增效”。三创发展，第一个是指创新营销机制，就是要用最灵活的营销手段带动汾酒营销快速发展，建立以月度为周期的数据分析机制，多维度对销售数据进行分析，依托营销大数据的分析支撑，实施精准的配额制销售。建立以全方位动态考核为主的激励机制，通过专项激励、KPI过程考核，使营销人员绩效与招商目标、终端建设目标、星际联盟建设目标、促销动作落地、价格红线目标、客户拜访目标等工作挂钩，全方位调动员工积极性，实现规范性运作，真正体现了“多劳多得”的改革成效。第二个是创新发展模式，就是要找到适合汾酒未来发展的新模式，混改是我们今年大胆尝试并已有初步成果的合作模式，未来我们要在这条路上继续探索、学习、融合、发展，在不断总结经验的基础上逐步找到并提炼出适合汾酒未来发展的汾酒模式。第三个是创新管理方法，在未来的发展中，我们要创新管理方法，创建能够比以前更好地利用资源的各种组织形式和工具，进一步细分组织创新和管理方法创新，适应环境变化与生产力发展的新型组织形式和管理方式，实现资源的合理有效配置，达到成果与利益的最大化。我刚刚讲的这些工作安排，可以简单概括为“11233”，这五个数字加起来，正好是我们中国人象征圆满的“10”，意为十全十美之意。我们知道，营销工作从来没有十全十美之说，但我们一定可以做到全心全意、用心用力。只要我们坚定一个目标，牢记一个方针，做到两大任务、三重构建，实现三创发展，用十足的信心做十分有把握的事情。我们坚信，汾酒的复兴，一定会因为大家共同的执着、努力和全心全意的付出而早日实现。同志们，各位经销商朋友们，机遇与挑战并存的2017年即将过去，在这一年里，我们一同吹响了汾酒复兴之梦的号角，共同书写了汾酒发展史上改革的新篇章，见证了汾酒发展的速度，达到历史的新高度。这一年，我们的成绩有目共睹，不足也显而易见，重要的是，在成绩面前我们要始终保持头脑清醒，在不足面前我们常怀进取奋斗之心。我们希望，全体汾酒员工看到我们正在以“忽如一夜春风来”的态势，迎来了千树万树杏花开的汾酒全面发展时期。我们希望，汾酒的经销商看到我们正在以“去马疾如飞”的速度赶搭国企改革的快班车，跑出汾酒速度，赢得汾酒荣耀。我们希望，汾酒的消费者看到我们正在以“秉承原粮酿造传统工艺”的工匠精神，以卓越的清香品质，以深厚的汾酒文化，来高擎中国酒魂旗帜，为消费者健康负责，满足消费者的美好生活需要。2018年的钟声即将敲响，这也是汾酒崛起的号角声和全体汾酒人奋力拼搏的呐喊声，复兴汾酒将是历史赋予我们这一代人光荣而艰巨的使命，“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”，我相信，有各位经销商朋友的鼎力支持，有全体汾酒人的热血豪情，我们一定会一路奋勇前进、乘势而上，一定会在新时代新征程中再创新业绩，实现汾酒的全面复兴。最后，在元旦即将到来之际，祝大家新年快乐、万事如意、身体康健、合家幸福！谢谢大家！