徐伟：7大潮流趋势之下，经销商应实时调整产品结构和经营策略丨2021春季中酒展
徐伟：7大潮流趋势之下，经销商应实时调整产品结构和经营策略丨2021春季中酒展 2021-03-07 09:04 12,025 微信扫一扫复制链接分享其他2021春季中酒展文丨酒业家 曲洋
编辑 |刘彬
“新格局·新机遇”，遇见酒业新时代。3月5日—7日，首届春季中酒展在广州保利世贸博览馆举办。
中酒展不仅仅是一场展会，更是一场思想的盛宴。
作为本次展会的重磅论坛，3月6日下午，由茅鹿源冠名的“中国酒商转型论坛暨新锐酒商联盟峰会”在展会期间举办。
经销商如何正确的选择代理品牌？
黑格咨询集团董事长徐伟认为，只要是潮流，就会有潮起潮落时，没有永远的趋势：“经销商要实时根据趋势来调整自己的产品结构和经营策略。”
徐伟判断，当前行业出现了七个潮流型的趋势：热钱潮、酱酒潮、提价潮、升级潮、追星潮、返祖潮、破产潮。
徐伟认为，热钱潮推动了基建热、基酒热、贸易热、收购热；酱酒潮推动了品鉴热、老酒热、品评热、卖酒热；提价潮推动了收藏热、仓储热、代理权热、购买热；升级潮推动了消费升级、品类升级、认知升级、品牌升级；追星潮推动了大商追大牌、大牌更稀缺、明星产区产品品牌二次元；返祖潮推动了从做新到做旧的战略转变、商业返祖做旧回归成为流派；破产潮推动了收购兼并热、人才新生热、品牌新生热。
关于选品和育品，徐伟给出了系统性的判断和实施方案。
首先是通过“1核2体6要素”标准来判断一个项目是不是好项目。其中1核是指投入产出比；2体是企业要有实力，样板市场要成规模；6要素是指经营门槛要求不高，产品组合符合市场导向，动销模式简单清晰，盈利方式创新多样，价盘政策合理完善，市场空间比较广阔。
其次是选择品牌的“3331”实战法则。即经销商的产品结构中，要有10%的暴利产品，30%的常规利润，30%的微利产品，30%的培育储备。徐伟认为，未来十年，所有的酒商都要思考自己靠什么赚取利润并生存。
再次，选择产品的“三要素”，即要代理趋势好、毛利高、管理规范的品牌。徐伟建议，经销商在选品时，一定要“借势”来分析代理产品的发展趋势；一般情况下不要代理毛利润低于10%的新品类产品；而管理规范则决定了产品的质量、推广服务的持续性等。
“代理新产品，一定要避开没有销量、没有利润、质量不稳定的产品。”徐伟说。
最后，对于经销商选品的规则，徐伟也给出了9条建议：要找到关联行业实现经营互补；要站在今天看明天，储备培育性品牌；要进行全品类经营，对名牌产品大包大揽；要在一个区域内垄断一个品类；要在成熟品类的基础上，补充新的品类；在品牌上，大品牌产品要做规模，小品牌的产品要做利润；要选择能够匹配渠道特性的产品；要寻找能够贡献利润的产品；要根据淡旺季的特性来匹配产品资源。
