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徐伟:7大潮流趋势之下,经销商应实时调整产品结构和经营策略丨2021春季中酒展

载酒问字8个月前 (03-06)酒业资讯39

徐伟:7大潮流趋势之下,经销商应实时调整产品结构和经营策略丨2021春季中酒展 2021-03-07 09:04 12,025 微信扫一扫复制链接分享其他2021春季中酒展文丨酒业家 曲洋

编辑 |刘彬

“新格局·新机遇”,遇见酒业新时代。3月5日—7日,首届春季中酒展在广州保利世贸博览馆举办。

中酒展不仅仅是一场展会,更是一场思想的盛宴。

作为本次展会的重磅论坛,3月6日下午,由茅鹿源冠名的“中国酒商转型论坛暨新锐酒商联盟峰会”在展会期间举办。

经销商如何正确的选择代理品牌?

黑格咨询集团董事长徐伟认为,只要是潮流,就会有潮起潮落时,没有永远的趋势:“经销商要实时根据趋势来调整自己的产品结构和经营策略。”

徐伟判断,当前行业出现了七个潮流型的趋势:热钱潮、酱酒潮、提价潮、升级潮、追星潮、返祖潮、破产潮。

徐伟认为,热钱潮推动了基建热、基酒热、贸易热、收购热;酱酒潮推动了品鉴热、老酒热、品评热、卖酒热;提价潮推动了收藏热、仓储热、代理权热、购买热;升级潮推动了消费升级、品类升级、认知升级、品牌升级;追星潮推动了大商追大牌、大牌更稀缺、明星产区产品品牌二次元;返祖潮推动了从做新到做旧的战略转变、商业返祖做旧回归成为流派;破产潮推动了收购兼并热、人才新生热、品牌新生热。

关于选品和育品,徐伟给出了系统性的判断和实施方案。

首先是通过“1核2体6要素”标准来判断一个项目是不是好项目。其中1核是指投入产出比;2体是企业要有实力,样板市场要成规模;6要素是指经营门槛要求不高,产品组合符合市场导向,动销模式简单清晰,盈利方式创新多样,价盘政策合理完善,市场空间比较广阔。

其次是选择品牌的“3331”实战法则。即经销商的产品结构中,要有10%的暴利产品,30%的常规利润,30%的微利产品,30%的培育储备。徐伟认为,未来十年,所有的酒商都要思考自己靠什么赚取利润并生存。

再次,选择产品的“三要素”,即要代理趋势好、毛利高、管理规范的品牌。徐伟建议,经销商在选品时,一定要“借势”来分析代理产品的发展趋势;一般情况下不要代理毛利润低于10%的新品类产品;而管理规范则决定了产品的质量、推广服务的持续性等。

“代理新产品,一定要避开没有销量、没有利润、质量不稳定的产品。”徐伟说。

最后,对于经销商选品的规则,徐伟也给出了9条建议:要找到关联行业实现经营互补;要站在今天看明天,储备培育性品牌;要进行全品类经营,对名牌产品大包大揽;要在一个区域内垄断一个品类;要在成熟品类的基础上,补充新的品类;在品牌上,大品牌产品要做规模,小品牌的产品要做利润;要选择能够匹配渠道特性的产品;要寻找能够贡献利润的产品;要根据淡旺季的特性来匹配产品资源。

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