艾老师日记2019年2月1日·厂家的费用

艾老师日记2019年2月1日·厂家的费用 2019-02-26 17:49 12,012 微信扫一扫复制链接分享其他点击此处加入新锐酒商联盟文丨艾庭按照自己发出的宏愿，春节假期（2月1日-10日）每天就酒类经销商的一个问题展开思考。想法很大，能力很low，所以我的思考只能算是抛砖引玉，请小伙伴们指正，或者电话沟通。我的电话是13588434709。先说一句题外话。我从10月15日停止花酒项目的拓展，加入酒业家重新开始媒体生涯。过程比预想的要顺利，108天，就基本进入了工作状态，甚至得到比三年半前（2014年8月我辞去上一个媒体职务，2015年4月辞去两家公司的营销顾问职务）得到的正面评价更多。得到的赞誉多了，自我感觉也就好了，甚至有些轻飘飘了。对人对事的态度，就有点急躁，甚至有点自以为是，任意臧否，随意说话。这，必须要深刻反省自己。从创业三年半在地底下给自己挖坑、到媒体三个月半得到众人瞩目，从惶恐的创业者到潇洒的媒体人，跨度不小，但我这个阅历和年龄，应该能看清并且承受。为什么我会忘乎所以？我对这个行业的敬畏还不够。我的腰身还不够低。是为题外话。我必须以更加谦卑的姿态，面对行业，面对行业里的每个人。0，经销商的十个关键词（1）厂家的费用1，什么是厂家的费用。为了吸引经销商代理、销售品牌产品，厂家承诺的包括金钱、货物、物料、旅游、广告投入等多项相关支持，统称费用。这样费用，通常是为了帮助经销商更好的将产品销售给下游客户（分销商）、终端（超市、餐饮店、夜场）、消费者而设定的，也有为了鼓励经销商完成销售任务、甚至超额完成任务而制定的。2，费用的种类。a，样酒。通常是厂家提供经销商的品鉴用酒。经常是按照销售任务配比的。B，首单搭赠。为了鼓励经销商首单进货进行的搭赠奖励，或者是鼓励经销商达到一定数额（比如100箱）而进行的销售奖励。比如十搭一，一百送二十五。c，随货搭赠。为了鼓励经销商日常进货的搭赠奖励，有时的名义是市场支持，有时的名义是进场支持。常见的是十搭一，十搭二。这个也可以理解成降价。（十搭一，相当于降价9%）D，月返。为了鼓励经销商完成月度任务而进行的销售奖励，这个数额大多不大，现在 也有很多厂家取消了月返，而改成季返。E，季度返利和年度返利。为了鼓励经销商完成极度任务或者年度任务而进行的销售奖励。通常是以货物形式给予，也有给予现金的。这两点有区别：货物奖励，一般是不计入年度任务的，而现金奖励可以继续采购，可以计入年度任务。f，人员支持。厂家需要专业人员维护市场，但是管理权大多属于经销商；每个月以费用的方式给予。通常以发票底或者货物方式给予。G，品鉴会。白酒、葡萄酒企业需要推广品牌，让经销商邀请下游客户或者消费者参与或大或小的聚会，大多带有餐饮，并请专业人员讲授品牌故事和产品知识，进行推广的手段。有些是全部厂家负担；有些是厂家承诺费用，经销商执行。经销商执行，必须通过拍照、发票等方式通过审核才能报销。H，回厂游。经销商请下游客户、优质消费者到生产企业进行参观旅游，主要是希望客户提升品牌认知、提高品牌忠诚度的行为。回厂游，有来去差旅费用和当地接待费用两类组成。这种费用，一般厂家全额承担；但是有配额。I，旅游促销。产品销售中搭赠旅游的行为，一般都是厂家主导。J，刮奖。扫二维码抽奖，刮刮卡，都属于同类促销。这种促销一般都用于消费者推广，也有用于小型终端铺货的。K，铺货奖励。经销商对销售终端进行铺市，厂方提供奖励的。L，陈列。厂家对经销商管理下的终端的终端优质陈列，进行费用补贴和奖励的。M，进场费。经销商管理下的超市、餐饮店、夜场需要条码、进场费用的，厂家支付的。n，瓶盖费。经销商旗下的现饮终端，需要对消费者和服务员进行推广的。一般都是由经销商收集到厂家核销。o，物料。一般都随货支持的，也有一些物料，比如终端的价格卡之类，需要当地经销商制作，厂家核销的。p，店招。为了提升终端生动化，在名烟名酒店、餐饮店制作品牌招牌，吸引消费者的。一般都是当地广告公司制作，厂家核销。q，广告费。这是一个比较复杂的事情。一般来说全国性的大众媒体广告，厂家都是已经做了的。但是地方性的媒体，或者自媒体，电台，为了提升品牌影响力而增加的本地广告，厂家经常会有承诺，一般都是经销商垫付的。R，大型上市会，或者新闻发布会。一般都是在产品刚刚上市的时候，开展的渠道告知活动，费用比较大。厂家会出，但有时为了运营方便，经销商会垫付。S，开门红。五粮液每年1月1日-15日，打款超过一定数额的经销商，有2%的特别返利。t，其他费用，大家一起帮我补充一下。3，费用的支付很多厂家的业务人员，为了操作简便，会告诉经销商一个打包的费用，比如35%。这个35个点里面，有广告费，业务员费、铺市费等等，达到一个目标就会给。一般的费用，都需要经销商提供票据，厂家进行核销。核销完成之后，以货物或者是金钱的形式发放。这里面有两个问题：第一个问题是，经销商的很多费用，很多都是无据指出（没有发票）、或者这个支出本来就不存在。另外就是，经销商填写票据或者票据的规范性，大多达不到厂家的要求，也是常有的。第二个问题是，厂家的核销，必定要通过厂方的业务人员和营销总监，接下去是厂方的财务人员。厂方的业务人员和营销总监有时并不认可这个费用，有时这个费用的填写（比如发票时间，发票明目）是不规范而不被财务人员认可；这几种情况，就会经常被退回，或者时间延长。更加糟糕的就是人员更迭，很多口头承诺的费用就会死无对证。前两天看到一个经销商投诉口子酒承诺的一百万费用不能兑现，预计就是这几个问题：这个费用估计有一小半本来就是不规范的；厂家的人员更迭；票据过期不能入账。4，厂家为什么需要费用。现在的品牌厂家，大致说来，价格体系有两种，第一种是裸价操作。也就是说，给你15元一瓶，什么费用都没有。这种，大致就不存在费用问题。可能会有一个达成100万瓶之类的奖励。第二种，也是现在品牌企业最常见的，控盘分利。众所周知，高明的品牌企业，对渠道的利润的合理分配，掌握的恰到好处。这是一个既需要技巧的活儿。经销商利润太高，容易串货；经销商利润太低，积极性不高。怎么样经销商既愿意利润不是太高，积极性还是会很高呢？厂家会承担经销商的很多费用，比如人工、物流、推广、品鉴、铺市、条码、促销、物料、广告。有了这些费用在手上，经销商才会愿意跟着厂家的节奏和步调走。费用，是厂家手上的胡萝卜。5，经销商怎么样避免拿不到厂家的费用。a，不要轻易相信业务人员的口头承诺。如果是口头承诺，可以再次和业务人员的上级核实，并录音。B，不要贪图过分的费用承诺。过分的承诺，必定是一个大坑。比如你的每年销售规模是500万元，业务员说你做到1000万元，额外给您一辆100万价值的大奔驰。你打款之后，就会面对仓库里多出来的500万货发呆。c，报销速度一定要快。一个月内票据上交，并不断催促一个月内报销完成。有时，厂方的政策，比翻书还快；厂方的人员变动，让你陷入死境。D，很多费用，不要去贪图一点返佣，尽量让厂家出面谈、出面支付，干干净净。但是，价格一定要参与谈判；不要让厂家的业务人员拿到太多的好处。E，大额费用报销，自己亲自参与，并与对方公司高层仔细落实，所有都要录音。F，不要相信酒桌上的牛逼。6，经销商怎样拿到更多的厂家费用。作为经销商，总是需要淘到更多的厂家费用。能多盈利，也能更快打开市场。A，深刻理解厂家的核心指导思想。厂家需要利润，必定会对费用的规范性管控更近，票据和费用的使用要谨慎些。厂家需要销量，市场推进必然激进，就更加愿意支付更多的费用。这是来的费用，不用白不用，一定要大胆使用，大量使用。厂家需要更多沟通优质消费者，那么我们就多开高端品鉴会。厂家需要优质终端，我们要更多铺市。厂家的负责人，喜欢新媒体，我们可以请厂家在本地新媒体上多露脸。厂家的负责人是当政领导转过来的，党报的广告就必须要投——里面可能就有他的同僚或者同学。b，一定要结合自己的企业实际和本地市场，和厂家心平气和的商议出一个系统的费用投放方案。也就是说，大家要把钱用到实处。相互信任，大家都很明智的情况下，这个实际上不难。活动预告：3月19号下午，东大明宇豪雅饭店“预见2022 中国新锐酒商联盟2019春季峰会”等你来。点击此处或者扫描如下图片中二维码报名抢座。