5个月即完成全年目标，长城天赋酒庄的“武汉模式”究竟是怎样的丨独家

5个月即完成全年目标，长城天赋酒庄的“武汉模式”究竟是怎样的丨独家 2018-10-23 09:08 12,056 微信扫一扫复制链接分享其他武汉模式长城葡萄酒文丨酒业家团队

九省通衢，是湖北武汉的别称。地处长江黄金水道与京广铁路大动脉十字交汇点的武汉，承东启西、沟通南北、维系四方，堪称中国经济地理的心脏。今日的武汉，正在经济、科技、社会生活等方方面面焕发出勃勃生机。同样，在武汉这片热土上，葡萄酒消费市场稳步发展，年增速保持在30%左右，展现出惊人的潜力。今年以来，随着战略方针的引领与落地、二十五战区的布局与推进、五大战略单品的聚焦与培育，长城葡萄酒在以武汉市为核心的湖北战区也迎来了崛起与腾飞的新契机。

有天赋、敢追梦的长城天赋酒庄似乎与武汉有着天然的“默契”。在这里，长城人秉承着敢为人先、追求卓越的武汉精神，大胆尝试、求新求变，为长城天赋酒庄这款战略大单品摸索出了一套行之有效、可持续发展的商业模式：“武汉模式”。短短数月，长城天赋酒庄在以武汉市为核心的湖北战区取得了一系列显著的成绩。记者独家获悉，截至今年八月，长城天赋酒庄在湖北已有40家合作伙伴、200个终端门店，天赋专场品鉴会举办五十余场，八月底即完成年度目标，足足提前了四个月。长城天赋酒庄在全国范围内的首个样板市场呼之欲出。长城天赋“在武汉”：湖北战区完成全年目标用时仅五个月八月底，湖北武汉。大雨瓢泼而下，酣畅淋漓。省内260余名终端老板从四面八方陆续赶来，聚到了一起。某种意义上，让这些终端老板风雨无阻也要参加的是一场迟到了近半年的上市发布会：长城天赋酒庄新品上市发布会。但实际上，长城天赋酒庄这款战略新品对他们来说并不陌生。

要知道，这款战略新品在上市之前就备受瞩目。今年二月，长城天赋酒庄在北京召开战略评审会。宋书玉、段长青、李德美、赵凤仪、赵世华等专家一致认为，长城天赋酒庄酒是体现宁夏贺兰山东麓独特风土和甘润平衡典型性的葡萄酒代表。

正式上市后，这款甘润平衡型战略新品更是时时处于高光时刻。今年三月，中粮酒业有限公司副总经理、中粮长城酒业有限公司总经理李士祎提出“五大单品”的品牌战略架构，长城天赋酒庄便位列其中。此后，五大战略单品“南征北战”，活跃于国内、国际各大重量级葡萄酒行业盛会，长城天赋酒庄的品牌声量也不断扩大。今年六月，长城天赋酒庄与中国航天基金会牵手，把中国葡萄酒人的探索精神与中国航天人的探索理想结合在一起，将中国葡萄酒的品牌精神推到了新的高度。天赋酒庄还以中国传统文化中的飞天形象为灵感，打造出极具收藏价值的长城天赋酒庄航天纪念酒。

把镜头切回到武汉。中粮长城酒业总经理助理刘鑫对记者透露，长城天赋酒庄上市是在三月底，订货、发货的时间是四月初，正式运作是四月中下旬，湖北战区年度目标的完成时间则是在八月底。这样计算，湖北战区完成全年目标用时仅五个月。

记者在武汉三镇走访发现，长城天赋酒庄这款战略新品早已进到武商、中百、鲁广、大润发、中商等商超渠道。同时，这款战略新品也借助小型品鉴会、酒庄游等“渗透”到了终端、走近了消费者。中粮长城酒业湖北战区总监黄浩告诉记者，今年五月至八月，湖北战区天赋酒庄专场品鉴会就举办了五十余场。一个有意思的细节是，随着小品会举办的频次、热度不断攀升，长城的专职品鉴师越来越“紧俏”。为此，湖北战区组织全员学习葡萄酒、不断提高专业水平。长此以往，这些非专职的“品鉴师”也能为消费者提供专业的品鉴体验，讲述葡萄酒文化和故事更是不在话下。天赋的“武汉模式”：解决“有拖无欠”，明确“谁卖酒谁赚钱”不难发现，长城天赋酒庄在湖北市场的表现格外突出，合作伙伴、经销商、终端老板都颇感兴趣的背后，是一套全新的商业模式。熟悉长城葡萄酒的朋友都知道，长城起步于终端建设的发展，与经销商合作伙伴战在终端、赢在终端，是长城葡萄酒多年来一以贯之的发展战略。长城天赋酒庄的“武汉模式”亦是如此。

不妨先对“武汉模式”的几个亮点进行提取。有经销商称，“有拖无欠”是长城的“特点”。意思是，长城在费用上绝不会不给，但由于公司流程较长时常会有拖延。所以，在“武汉模式”中，湖北战区负责客户开发及费用投入，武汉运通酒尊商贸有限公司作为联盟商除了要确保价格体系，管理物流、追溯、窜货等，更重要的是负责费用的垫付、解决“有拖无欠”。中粮长城酒业湖北战区总监黄浩的说法是，业务经理签字后，市场费用要在一周内兑付给客户。

值得注意的是，在此模式下，长城更“在乎”的是对终端的精耕细作和消费者的体验。但是，经销商合作伙伴和终端门店并不会为此承受过多的“压力”。黄浩告诉记者，他们的工作就是帮合作伙伴“找”终端、服务终端、帮终端实现动销，现阶段，核心门店需要做的只是将他们的客户、消费者请来。

以品鉴会为例。品鉴会从前期筹备到后期执行都由长城负责并执行，并且长城在现场只做服务。“无论是终端老板还是消费者的品鉴会，品鉴环节结束就走，长城绝不会在现场留联系方式、递名片，这期间产生的订单全部给到相应的门店。”黄浩说。简言之，“武汉模式”就是长城和联盟商（A）帮经销商合作伙伴（P）开发终端门店（N），长城和联盟商通过小品会、酒庄游等方式帮终端做足体验、实现动销；消费者（C）真正认可产品后的购买会“帮”终端完成销售，实现动销后终端则会找经销商补货。这样，A-P-N-C的闭环就形成了。中粮长城酒业总经理助理刘鑫谈到，以前长城更关注经销商的进货、怎么把长城的产品摆上货架，服务尚停留在陈列层面。现在，长城更加尊重市场、尊重消费者，依据市场特性选择合适的大单品与消费者建立联系，充分利用国产葡萄酒在体验营销方面的优势，协助经销商和终端实现动销。在“武汉模式”下，长城和经销商、终端能紧密地联系在一起，把扁平化做到位，让服务更直接、掌握的市场信息更详细。

“武汉模式”希望改变的是过去的层层加价，让消费者能享受高品质、高性价比的天赋酒庄葡萄酒。因此，长城对各个环节利润分配进行了严格的控制，以扁平的链条、合理的利润分配，“谁卖酒、谁赚钱，利润会向终端门店倾斜。”黄浩告诉记者。可以说，无论是费用支持、还是利润分配，长城都释放了一个明确的信号：直扑终端、直扑消费者。“武汉模式”的背后：对市场的敬畏之心当然，长城天赋酒庄在湖北市场反响卓群凭借的不仅仅是模式上的创新。这背后不仅是长城葡萄酒十五字战略方针的引领与落地，是产品、品质、品牌的支持，是长城在湖北的积淀，更是长城对市场的敬畏之心。消费者是唯一的裁判。“小品会现在实行空瓶备案制，我们不在乎一场小品会喝了多少酒，也不在乎一场小品会能带来多大的订单。”中粮长城酒业湖北战区的每一个人都知道，这是一个过程，最关键的是让消费者喝到。

“不少消费者告诉我们，在这之前他们是从来不喝国产葡萄酒的。从小品会的反馈来看，只要他们喝到我们的酒、了解了我们的品牌故事，都会对国产葡萄酒产生新的认识。有的消费者还会到我们的酒庄走一走，更直观地感受宁夏贺兰山东麓的风土、了解酒庄先进的工艺，自然而然会发自内心地认可长城、认可国产葡萄酒。这样形成的购买才是我们所追求的。”中粮长城酒业总经理助理刘鑫对记者表示。可以明显感受到，长城葡萄酒追求的是精耕细作、细水长流和国产葡萄酒的整体崛起。可以说，“武汉模式”就是长城和联盟商、经销商合作伙伴、核心门店一起影响消费者，真正地帮终端门店把酒卖给消费者，以精细化的模块管理，由厂家直投终端门店打造湖北精点精网工程并实现持续发展。“我们不希望我们的销售是压货压出来的。因此，现阶段我们不要求也不希望钻石门店一次性拿几百箱的货，最好一次15箱。”黄浩表示“我们和合作伙伴都有一个共同的观点，长城现在需要做的就是坚持，坚持做正确的事。一开始小品会也很难推进，几场、十几场以后，终端老板就明白小品会的作用、认可我们的模式并主动要求我们来办小品会。这个积累的过程一定是长久的，不是三个月或半年，让消费者认可的才是正确的事。”

黄浩告诉记者，“接下来，除了陈列、小品会、酒庄游、赠酒、品牌等支持，我们会做更多的贴近消费者的工作，完成消费者引导、做精每一个网点，实现持续的发展。”记者注意到，如今，无论是中粮长城酒业湖北战区，还是长城的经销商合作伙伴，在风貌上、状态上都有了明显的变化。往年，新品上市会就是订货会，今年，即使熟悉长城、熟悉天赋，经销商也格外用心、格外专注地参与推介会、聆听品牌故事；往年，七八月是湖北战区集体休年假的时间，今年，大家把淡季过成了旺季，忙的休不了；往年，基本是长城主动跟经销商谈，无外乎价格、费用，今年，合作伙伴对长城、对国产葡萄酒信心更足了，甚至主动“请缨”，表示“这个市场我觉得还差点火候，我们得好好做一做”……而这，只是长城葡萄酒今年大破大立的一个缩影。