渠道为王和产品至上丨艾老师日记 6月27日(No231)
渠道为王和产品至上丨艾老师日记 6月27日(No.231) 2019-06-27 09:35 12,037 微信扫一扫复制链接分享其他艾老师日记文丨酒业家合伙人 艾庭陈云:没有渠道为王,怎么能选到好产品呢?读者的问题,是一个好问题。1,渠道为王我运气比较好,经历了渠道为王的时代,也是渠道为王的受益者和鼓吹者。2001年-2006年,我在大经销商浙江商源任职。当时的商源,在杭州、宁波、衢州、丽水等城市,或直接操作或通过控股子公司运营,垄断了当地头部酒店(a类店)的酒水供货权。通过垄断供货权,用最快的办法控制领袖消费者的心智和消费习惯,继而推动分销渠道和cd类店的进店和多次消费。当时的商源,是盘中盘的坚决履行者。因为执行坚决、战术到位,商源独家经营的40度以下伊力特曲(主要单品是两个:36度伊力特曲,38度伊力老陈酒)很快畅销浙江,最高销售额达到12亿元,3千万瓶左右。这个数字,只能等着牛栏山去超越了;但至今,还是无法逾越的。因为成功,所以商源成为当时商业模式的创新者,成为当时超商的领袖。因为另外一位超商,专注于产品创新——金六福也在那个时间点勃兴——,显然,商源的渠道操作,更容易为大家所学习和效仿。2,产品至上渠道为王,让商源赢得了尊敬。利用这个机会,商源快速整合更多优秀的品牌和产品,扩展渠道。就扩展渠道而言,也不是一帆风顺;当希望用同样的模式在上海市场推进时,就遇到挫折。因为,行业的大风潮,在2005年前后,有巨大的变化。众所周知,中国的酒水行业和中国的其他消费品领域一样,在改革开发初期,是供不应求的阶段。只要你产品没有问题,渠道效率足够高,胆略足够大,很容易快速提升销售额。供不应求,就是俗话说的“有饭吃就不错了”的阶段。过了这个阶段之后,就是供求基本平衡,甚至局部供过于求的阶段。这个时候,就是俗话说的“必须有好饭,才会吃”。2005年的中国,基本完成了消费者的供求平衡。酒水行业也一样,从有酒喝就不错了,到消费者希望喝到更好的酒的时候。一个产业大升级时代来临。谁的价格贵,谁的文化深,谁的逼格高,谁就是香饽饽。这是名酒的时代。这一波,一直延续到现在。3,中国名酒勃兴时代。从有酒喝,到喝好酒,这是消费者心智的巨大变化。“喝少一点,喝好一点。”“酒虽好,要不要贪杯。”这波白酒的涨价潮,是消费者的需求推动的。在中国,价格带,是品质好坏的区分之一。“只选贵的”,是缺乏安全感的消费者的普遍选择。这个时候,名酒战略至关重要,渠道模式从战略层面退居到战术层面。4,战略和战术。在战略上,重视名酒、趋势酒、未来畅销酒,请大家关注被低估的名酒,比如剑南春;趋势酒,比如这一波的酱酒和洋酒;未来畅销酒,比如十二年一个周期的葡萄酒。在战术上,大家用自己的渠道优势和对当地消费者的理解,吸引更多优质品牌的青睐。中国新锐酒商联盟夏季峰会,8月9日,我们一起寻找机会。希望和艾老师深入聊聊?加ailaoshiriji微信。