渠道为王和产品至上丨艾老师日记 6月27日（No231）

渠道为王和产品至上丨艾老师日记 6月27日（No.231） 2019-06-27 09:35 12,037 微信扫一扫复制链接分享其他艾老师日记文丨酒业家合伙人 艾庭陈云：没有渠道为王，怎么能选到好产品呢？读者的问题，是一个好问题。1，渠道为王我运气比较好，经历了渠道为王的时代，也是渠道为王的受益者和鼓吹者。2001年-2006年，我在大经销商浙江商源任职。当时的商源，在杭州、宁波、衢州、丽水等城市，或直接操作或通过控股子公司运营，垄断了当地头部酒店（a类店）的酒水供货权。通过垄断供货权，用最快的办法控制领袖消费者的心智和消费习惯，继而推动分销渠道和cd类店的进店和多次消费。当时的商源，是盘中盘的坚决履行者。因为执行坚决、战术到位，商源独家经营的40度以下伊力特曲（主要单品是两个：36度伊力特曲，38度伊力老陈酒）很快畅销浙江，最高销售额达到12亿元，3千万瓶左右。这个数字，只能等着牛栏山去超越了；但至今，还是无法逾越的。因为成功，所以商源成为当时商业模式的创新者，成为当时超商的领袖。因为另外一位超商，专注于产品创新——金六福也在那个时间点勃兴——，显然，商源的渠道操作，更容易为大家所学习和效仿。2，产品至上渠道为王，让商源赢得了尊敬。利用这个机会，商源快速整合更多优秀的品牌和产品，扩展渠道。就扩展渠道而言，也不是一帆风顺；当希望用同样的模式在上海市场推进时，就遇到挫折。因为，行业的大风潮，在2005年前后，有巨大的变化。众所周知，中国的酒水行业和中国的其他消费品领域一样，在改革开发初期，是供不应求的阶段。只要你产品没有问题，渠道效率足够高，胆略足够大，很容易快速提升销售额。供不应求，就是俗话说的“有饭吃就不错了”的阶段。过了这个阶段之后，就是供求基本平衡，甚至局部供过于求的阶段。这个时候，就是俗话说的“必须有好饭，才会吃”。2005年的中国，基本完成了消费者的供求平衡。酒水行业也一样，从有酒喝就不错了，到消费者希望喝到更好的酒的时候。一个产业大升级时代来临。谁的价格贵，谁的文化深，谁的逼格高，谁就是香饽饽。这是名酒的时代。这一波，一直延续到现在。3，中国名酒勃兴时代。从有酒喝，到喝好酒，这是消费者心智的巨大变化。“喝少一点，喝好一点。”“酒虽好，要不要贪杯。”这波白酒的涨价潮，是消费者的需求推动的。在中国，价格带，是品质好坏的区分之一。“只选贵的”，是缺乏安全感的消费者的普遍选择。这个时候，名酒战略至关重要，渠道模式从战略层面退居到战术层面。4，战略和战术。在战略上，重视名酒、趋势酒、未来畅销酒，请大家关注被低估的名酒，比如剑南春；趋势酒，比如这一波的酱酒和洋酒；未来畅销酒，比如十二年一个周期的葡萄酒。在战术上，大家用自己的渠道优势和对当地消费者的理解，吸引更多优质品牌的青睐。中国新锐酒商联盟夏季峰会，8月9日，我们一起寻找机会。希望和艾老师深入聊聊？加ailaoshiriji微信。