孙冠华：规划大众酱香赛道，景酱定下5年10亿目标丨中酒展专访

孙冠华：规划大众酱香赛道，景酱定下5年10亿目标丨中酒展专访 2021-11-03 11:58 12,018 微信扫一扫复制链接分享人物专访酱酒景芝酒业作为名副其实的黄金产业，酱酒已经成为当下酒业时代的一个符号，也成为中国酒业未来十年公认最大的财富风口。与此同时，作为酱酒基地核心产区，茅台镇酱酒企业也迎来了发展的最佳机遇期。2020年9月，山东景芝酒业股份有限公司在茅台镇投资成立了贵州景芝景酱酒业有限公司（下称“景酱”），标志着景芝正式进军酱酒。秋糖期间，酒业家专访景酱总经理孙冠华并了解到，当前，景酱现有生产厂区占地面积426亩，坤沙大曲生产能力达4000吨，基酒储存达1.7万吨。那么，作为以芝麻香见长的实力酒企，景芝会如何布局酱酒赛道？01扎根山东，景酱展望大众酱香景芝作为业内芝麻香型白酒的创领者，一直以来以酿造芝麻香型、浓香型和清香型产品为主。而切入酱酒其实也早有准备：“切入酱酒不是突发奇想，芝麻香跟酱香在生产工艺上，口味风格上有很多相近的地方，而且被行业专家形容为姊妹香型，所以说景芝对酱香有很深的研究。这几年消费者对酱香产品非常认可，但是市场上产品鱼龙混杂，作为山东省的龙头酒企，我们也有责任为消费者去挑选一批好的酱酒，尤其是为山东省以及北方的消费者来酿造提供一批好的优质酱香产品，这是景芝做酱香的初衷和目的。”孙冠华谈及。据了解，从2016年开始，景芝便开始着手布局酱酒：“2016年开始深入到茅台镇去研究，包括到2017年景芝跟钓鱼台达成合作，在山东成立了销售公司，2018年2019年我们也是深入到原产地，去为消费者挑选一瓶好酒，最终到2020年，我们合伙合资，在茅台镇成立了酱酒酿酒企业。”据孙冠华介绍，因景芝扎根于山东市场的强有力背书与渠道优势，景酱率先对山东省进行了全面开辟，此外还在河南、天津、北京、河北、江苏等地也有所布局。在景酱成立以来的第一个财年已实现1亿销售额，今年孙冠华又定下了新的目标：“景酱目前区域的平台运营商大约在150家左右，今年我们的目标是达到2个亿的业绩。”在孙冠华看来，酿造一瓶好的酱酒，产地与工艺是品质的基石，除恪守茅台镇酱香酿造传统工艺外，景酱还坚持“大师精选”：“通过白酒大师、国家评委，包括我们酒厂的高级工程师、酿酒大师共同把关，从产地、原料、工艺，和整个出厂年份多个环节去把关，去为消费者挑选这么一瓶好酒，我们打造景酱产品的理念就是原地、原料、大师精选。”据介绍，景酱目前已有景酱酱5，景酱酱10，景酱酱15，三款产品问世，分别对应300元以上、500元以上、1000元左右几个中高端价格带。另外孙冠华还介绍：“我们还支持产品的定制开发，例如区域的个性化包装设计，定制化产品，从整体到包装设计，一整套是都支持的。另外我们还计划推出一款大众酱香产品，因为我们认为酱香目前整个的市场表现非常火热，但是未来酱酒肯定是趋于稳定的，一旦格局稳定下来之后，基础还是大众消费，大众酱酒尤其是200元左右的价格有非常好的发展空间。”02启动数字化营销，景酱定下5年10亿目标在依托景芝多方面优势打造出品质自信后，景酱亦启动了一套独特的营销策略。孙冠华介绍：“景芝在营销层面也有独到的方法论，前几年一直在探索尝试数字化营销，目前已经形成从生产企业到经销商到消费者的一整套数字化的管控体系，我们整个的渠道管理是非常规范的，规避了很多酒商担忧的一些问题。”在数字化营销策略之下，景酱迅速提高了品牌对于消费者的触达能力：“我们在产品上应用的二维码技术，能够直接触达消费者，让品牌直接跟消费者产生互动，这样整个品牌营销更有深度。其实我们认为，这一轮酱酒的火热也是消费者选择的结果。从清香到浓香到酱香，消费的价位不断提升，消费的档次和品质不断提升，也是消费者消费能力提升的一个非常好的映射。”在孙冠华看来，酱酒在市场的火热既然是消费者的选择，品牌就应该与消费者产生更直接的互动和关联：“所以从这个角度出发，我们的数字化营销能力能够帮助我们的品牌，包括我们的产品直接触达到消费者，这是我们现在乃至未来能够保持品牌活力和品牌生命力的重要因素。”此外，酒业家了解到，在启动数字化营销策略之外，景酱还致力于打造完善的服务体系：“再一个就是，我们一直坚持打造一个完善的服务体系，服务于我们所有的合作伙伴，服务于我们的消费者，把我们的产品和服务做到极致，这样我们的营销策略才能更持续。”基于这一点，孙冠华表示，目前景酱正在着力打造专业化的运营团队：“在浓香、清香时代，可能大家更注重于渠道的营销，渠道的管理，经销商的运营，但是酱酒既然是消费者的选择，我们要更注重消费者的体验和消费者的运营，这样就需要一批专业的从业人员，不仅要有传统的营销思维，而是更贴近于消费者，能够把品牌优势和产品优势更高效地传达给消费者，对消费者的需求做出及时响应。”孙冠华表示，景酱当前覆盖终端烟酒店近1000家，团购渠道占比45%左右，在选择经销商方面将会有所取舍：“景酱的经销商更侧重于有团购能力、公关能力和社会资源的经销商，而不仅仅局限于渠道网络的覆盖，所以我们会选择一些原来白酒业外团购型经销商，还会拓展一些整体品牌运营能力比较强的经销商。”有行业专家指出，依托景芝在山东及北方区域市场的品牌影响力，景酱在产品上市后获得了经销商的高度信任，另外基于景芝庞大的销售网络和现有的销售渠道，景酱有望迎来快速发展。孙冠华也向酒业家透露，未来5年，景酱将力争达到10亿销售规模：“我们希望在整个酱酒格局稳定之后，能够在其中占有一席之地，有更多发展的机会。”