酱香型白酒和浓香型白酒的本质差异丨艾老师日记2019年8月30号 (第284)
酱香型白酒和浓香型白酒的本质差异丨艾老师日记2019年8月30号 (第284) 2019-08-30 10:44 12,043 微信扫一扫复制链接分享其他文丨酒业家合伙人 艾庭酱酒热里,大家都是新手。这段时间去拜访经销商,去和经销商的高管聊天。发现与之沟通酱酒的事情,大多是鸡同鸭讲,不在一个频道上。我跟他说要做圈层,他说,铺货面必须广。我跟他说要做高端,他说,性价比为王。我跟他说要做小众,他说,出不了量我怎么活。好吧。我不跟你聊了。写篇文章吧。这篇文章,也是今天去给湖北大商,国酒贸易中高层培训时的提纲之一。自山西朔州假酒案后,中国白酒的主流香型,被浓香型牢牢控制。浓香型白酒创造了各种先进的商业模式和渠道推进模式,培养了大量的从业人员,也帮助很多经销商做大做强。华泽的崛起,完美地诠释了这波商业机会。成为五粮液的贴牌商,做自己的浓香型白酒,收购上游酒厂,组建连锁门店,建立经销商联合体。吴老板彻底享受了这波浓香型成长的红利。大家公认的是,这波酱酒已经彻底起势了。你能收割这一波红利吗?这一波热潮,能产生下一个超级大商吗?且慢 ,先看清楚形势。这波持续时间将达到10年的酱酒热潮(2018-2028),与浓香型的风起(1998-2008),到底有什么本质的区别呢?或者说,酱酒喝浓香型白酒,有什么本质差异呢?有。我只说一个数字。2018年,酱酒只占据白酒销售总量的5%,占据酒类总销售量估计不到3%。而浓香型白酒,占据白酒销售总量的七成,占据酒类总销售量差不多50%。换句话说,喝酒人群中,酱酒只占不到三十分之一,浓香型白酒占据一半。而喝酒人群,只占人口基数的10%-15%。这意味着,在整个中国人基数中,酱酒的消费者不到千分之五(200个人里找一个),而浓香型白酒是酱酒的15倍。酱酒的价格高,酱酒的品质好,酱酒的消费者少。背后根本的逻辑是,酱酒的优质产品成本高、总量少。酱酒注定是小众消费。大众消费品,当然应该是“摊开来“,与大众见面越多越好。那,小众消费品,最难的恐怕是在芸芸众生中怎么样精确找到这些喝酒的人群了。这一点本质的区别,就会让业务人员的工作方式天差地别,就会让经销商的资源重新匹配。一个小烟酒店的销量,也许远远大过一个大经销商的销量。原因仅仅是因为这个小烟酒店位于一个酱酒消费人群聚居的区域(比如商政务消费集中,比如烟酒店老板有一个高端的人群聚集),仅仅是因为这个大商做的是二锅头以分销为主(没有酱酒的核心人群人脉)。看清本质,工作就会有的放矢。