酱香型白酒和浓香型白酒的本质差异丨艾老师日记2019年8月30号 （第284）

酱香型白酒和浓香型白酒的本质差异丨艾老师日记2019年8月30号 （第284） 2019-08-30 10:44 12,043 微信扫一扫复制链接分享其他文丨酒业家合伙人 艾庭酱酒热里，大家都是新手。这段时间去拜访经销商，去和经销商的高管聊天。发现与之沟通酱酒的事情，大多是鸡同鸭讲，不在一个频道上。我跟他说要做圈层，他说，铺货面必须广。我跟他说要做高端，他说，性价比为王。我跟他说要做小众，他说，出不了量我怎么活。好吧。我不跟你聊了。写篇文章吧。这篇文章，也是今天去给湖北大商，国酒贸易中高层培训时的提纲之一。自山西朔州假酒案后，中国白酒的主流香型，被浓香型牢牢控制。浓香型白酒创造了各种先进的商业模式和渠道推进模式，培养了大量的从业人员，也帮助很多经销商做大做强。华泽的崛起，完美地诠释了这波商业机会。成为五粮液的贴牌商，做自己的浓香型白酒，收购上游酒厂，组建连锁门店，建立经销商联合体。吴老板彻底享受了这波浓香型成长的红利。大家公认的是，这波酱酒已经彻底起势了。你能收割这一波红利吗？这一波热潮，能产生下一个超级大商吗？且慢 ，先看清楚形势。这波持续时间将达到10年的酱酒热潮（2018-2028），与浓香型的风起（1998-2008），到底有什么本质的区别呢？或者说，酱酒喝浓香型白酒，有什么本质差异呢？有。我只说一个数字。2018年，酱酒只占据白酒销售总量的5%，占据酒类总销售量估计不到3%。而浓香型白酒，占据白酒销售总量的七成，占据酒类总销售量差不多50%。换句话说，喝酒人群中，酱酒只占不到三十分之一，浓香型白酒占据一半。而喝酒人群，只占人口基数的10%-15%。这意味着，在整个中国人基数中，酱酒的消费者不到千分之五（200个人里找一个），而浓香型白酒是酱酒的15倍。酱酒的价格高，酱酒的品质好，酱酒的消费者少。背后根本的逻辑是，酱酒的优质产品成本高、总量少。酱酒注定是小众消费。大众消费品，当然应该是“摊开来“，与大众见面越多越好。那，小众消费品，最难的恐怕是在芸芸众生中怎么样精确找到这些喝酒的人群了。这一点本质的区别，就会让业务人员的工作方式天差地别，就会让经销商的资源重新匹配。一个小烟酒店的销量，也许远远大过一个大经销商的销量。原因仅仅是因为这个小烟酒店位于一个酱酒消费人群聚居的区域（比如商政务消费集中，比如烟酒店老板有一个高端的人群聚集），仅仅是因为这个大商做的是二锅头以分销为主（没有酱酒的核心人群人脉）。看清本质，工作就会有的放矢。