汾酒喜迎开门红，“南酱北清”冲击下，三香分天下已“明牌”！
汾酒喜迎开门红，“南酱北清”冲击下，三香分天下已“明牌”！ 2019-02-18 10:42 12,031 微信扫一扫复制链接分享其他来源：糖酒快讯公众号近期，快讯君从市场渠道获悉，汾酒省外市场取得开门红，在全面销售目标同比去年翻番的上海、浙江、江苏等不少地区，汾酒已经完成全年销售目标的20%-30%。再看着习酒已经完成一季度目标任务的70%，不能不惊叹今年市场上“南酱”“北清”气息仿佛比往年来得更为浓烈。而不甘心让浓香、酱香齐跳“二人转”的汾酒，在经历了路人皆知的“混改”提速后，2019年的开门红恰似水到渠成。12019开门红，汾酒省外市场爆发式增长根据目标金额换算，截至目前汾酒不少省外市场已完成相当于去年一半的销售回款。根据汾酒此前的规划和股权激励考核目标，2019年汾酒要实现收入增速约27%，而要完成这一目标，其主要增长点在于除山西和环山西之外的广大省外市场。而在李秋喜的战略蓝图里，在区域结构方面，稳固省内市场的基础上，大力拓展省外和国际市场，将省内和省外收入占比逐步优化到2019年的4：6，2020年达到3：7。为此，汾酒将上海市场的目标由2018年的6000万提升到1亿，浙江从7000万提升到1.5亿，江苏从8000万提升到1个多亿，广东从1亿提升到1.8亿。除此之外，在河南市场汾酒明确了两位数的增长要求；山东市场则制定了增长超50%的销售计划，并要求加大县级市场渗透、增加单店产出。
为保障省外市场领跑，汾酒将上述地区的2019年部分前置性投入，提前在2018年的第四季度实施。并将营销人员的考核标准过程考核变为指标考核，同时改善其薪酬结构的平均性，考核目标以收入为主，并加强对费效比和回款的考核，以此加强渠道管控。得益于当前政策及其他因素的影响，从1月销售情况来看上述市场的全年目标完成率均超过20%。济南终端商李先生表示，“汾酒在山东的氛围很好，1月份和春节期间酒店内出货比同期增长翻番，产品走势上升明显，玻汾、老白汾、竹叶青顾客进店主动购买率很高。”
湖北地区一商超工作人员也反馈在当地次高端品牌当中，汾酒今年春节的销售情况较好，湖北消费者对汾酒的接受度在近两年中有了较为显著的提升。云南昆明经销商也表示，当地主要经营的还是玻汾系列，玻汾对推广清香型白酒有很大的促进作用，云南的消费水平决定了高端系列产品很难上量，玻汾对当地来说性价比较高，比较容易被接受。深圳一经销商则认为汾酒销售公司管理层还是比较有水平的，虽然省外市场没有省内那么深的基础，但对后续如何去推动已经有了初步的共识，目前当地动销良好，渠道库存并不高。受到春节销量旺盛的影响，汾酒股价在年后连续四天增长，受到资本青睐。凡想咨询总经理严霄程表示，汾酒之前在华东比较薄弱，但一直都有品牌基础。现在开始重视华东，并对华东进行了细分定位后效果明显。考虑到其采用多元化模式，吸收了渠道力量，未来业绩必有亮点和成绩，但由于目前汾酒在华东地区的核心市场和板块都未形成，能否由量到质突破还需要观察和检验。
2两头带中间，产品线赋能品牌复兴2018年末，汾酒集团宣布全年实现酒类销售110.64亿元，同比增长35.69%，从业绩上看，汾酒可谓完成了一次自我革新和蝶变。同整体业绩相匹配的是，其省外市场业绩展现出了强劲的增长势头。一位不愿具名的汾酒内部人士透露，2018年汾酒在河南取得了超10亿的销售额，而山东也顺利完成5亿销售额目标，两地业绩增长接近80%。其中，塔基产品玻汾销售增长达到两位数，老白汾销售增长翻倍，核心单品青花汾酒系列产品增长显著高于玻汾，已基本形成了两头带中间的结构。同时该人士还表示，上海、安徽等地汾酒销售增长超过50%，达到接近1亿元。内蒙、天津等完成的也较好，北京地区略低于预期。此外青花汾系列去年预计全年70%以上增长，占营业收入约为25%；波汾系列2018年放量放得多，增幅30%以上（不含定制酒），占营业收入约为25%-30%；腰部老白汾产品增长20%以上。山西经销商段先生表示，青花汾作为主力产品汾酒对业绩贡献很大，业绩显著是情理之中，但玻汾以走量为主，在费用支持基本没有的情况下能够取得如此强劲的增长，也说明清香型白酒在低端酒市场的需求仍然十分旺盛。青花汾酒+老白汾+玻汾“三叉戟”足以满足市场绝大部分消费需求。而在不亦乐乎地释放“混改”红利的同时，汾酒似乎还能玩出不同的花样：青花汾酒（50）有着清香高端市场的极致表演，金奖汾酒有简洁犀利的品牌传切，即将面世的白玉汾酒则能够靠着价格补位的组合拳再战酒业江湖。3南酱北清冲击下，浓香何去何从？在2018年“行走”一年后，汾酒用最闪亮的业绩带给人们最为真实的震撼。在拿到“百亿俱乐部”入场券后，汾酒还同劲牌、牛栏山、衡水老白干、红星、江小白、汾阳王、宝丰等清香兄弟一道谋划构建“清香命运共同体”，将清香型白酒抱团取暖的积极姿态展露无遗。随着汾酒擎起清香复兴的大旗，在各路烽烟的拱卫下，清香复兴已然成为不可阻挡的潮流之一。细心的人可以发现，在汾酒今年制定的省外重点市场中，除了河南以外，不论是以上海为代表的华东市场，还是以陕西、甘肃、新疆等为代表的西北市场几乎全都是浓香型白酒的主阵地，其剑锋指向的意图颇为明显。此外，2018茅台引领和多家酱香酒领军企业共同的市场教育和培养下，酱香白酒进入高质量发展、深度普及新时代，并以惊人的速度在全国白酒市场竞相绽放，涌现出了贵州、河南、山东、北京、广东等酱香大省，而湖北、湖南、江西等非传统酱香强省近来也都有了较为显著的变化。而近日茅台再次擎旗，号召酱香型白酒进一步抱团，竞合将酱香型市场蛋糕进一步做大，使得酱香与浓香之间的火药味也变得更浓。面对“南酱北清”的围追堵截，浓香军团的反应却显得略微被动。从2017年开始，浓香型白酒就在驳斥“抑浓香扬酱香”的舆论中蹉跎了大把时光，除了一二线名酒的凯歌高奏之外，中小品牌市场防线罕见的走神，进攻端意兴阑珊的拖沓给了酱香、清香的可趁之机。值得注意的是，经历了2018年名优品牌对产品、渠道、品牌的进一步渗透，浓、酱、清三香分天下似乎已经进入了明牌阶段。虽然目前“南酱北清”都有着不俗的表现，但这并不意味着便能高枕无忧。面对仍占有绝对优势的浓香大军，强强对话中谁能坐镇中场掌控大局，谁能扎紧篱笆化险为夷，谁会更容易掐准对手的七寸，或将左右今年浓、酱、清三香分天下格局的重构。南酱崛起、北清复兴下，浓香又该何去何从？文末留言评论等你分享。（转载文章仅为传递更多信息之用，不代表酒业家同意其立场及观点）
