王再武：企业须力求可持续发展，停滞将被时代淘汰，2018年汾阳王将开展五大核心工作

王再武：企业须力求可持续发展，停滞将被时代淘汰，2018年汾阳王将开展五大核心工作 2018-01-05 10:39 12,063 微信扫一扫复制链接分享其他文丨酒业家团队  发自太原1月5日，山西汾阳王酒业2017战略合作经销商年会在山西太原迎泽宾馆举行。酒业家记者在会议现场了解到，2017年汾阳王酒业整体增长12.9%，大单品战略成效显著，时间陈酿、封坛老酒全年实现销售100万箱。来自山西、河南、山东、河北、内蒙古、陕西、宁夏等市场的数百名经销商参加了此次会议。会上，山西汾阳王酒业有限公司董事长王再武以《顺势新时代  厂商新作为》为核心进行了主题演讲，以下为王再武演讲的核心要点。

新时代的企业家必须认清市场规律，停滞不前将被淘汰

王再武指出，中国特色社会主义进入新时代，我国社会的主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要同不平衡不充分发展之间的矛盾。36年首提社会矛盾发生转化，白酒企业也应该深入研究，深刻理解。物品短缺的时代已经过去，消费需求更加多样化丰富化。汾阳王应该顺应市场需求和消费变化，设计和生产销售符合消费者消费特点的白酒产品。消费者对美好生活的向往，就是汾阳王的奋斗目标。2017年度，汾阳王酒的主要两款产品引起了市场的关注。一款是清雅香汾阳王，是汾阳王酒历经30年演变进化的品类创新。通过我们在制曲、配料、发酵、勾调等方面的与时俱进和大胆创新，实现了清雅绵柔风格的突出。正如中国酒协宋书玉理事长所讲，“突出口感，弱化香型”，清雅香汾阳王正是要满足中高端消费者个性化的口感需求和消费体验，满足消费者的美好生活追求，体现酒作为精神必需品的功能和特性。另一款汾阳王酒是时间陈酿汾阳王，以其适合大众消费的价位和独特新颖的外包装设计挺起公司大单品战略实施的先锋。时间陈酿与封坛汾阳王、如意汾阳王，像汾阳王酒家族中的“黑衣三剑客”掀起黑色风暴，这也是在满足大众消费的美好生活需要，同时也填补了大众民酒中“高颜值”产品的空白。十九大报告贯彻新发展理念，着重强调坚持质量第一，效益优先。作为白酒企业，始终要秉承工匠精神，坚守质量之魂，把传承传统技艺与科技创新紧密结合起来。清香型酒具有悠久的酿造历史，堪称中国白酒的鼻祖。清香型酒伴随晋商远行的脚步在神州大地演变成各类香型的白酒产品。但是，汾阳王传承的生产工艺尚有很多未知的领域，需要在探究中揭秘神秘的面纱。近几年，汾阳王投资建设两个万吨原酒生产基地，一个汾阳王，一个杏花华樽，就是要增加原酒生产和贮存能力，用好酒来实现品质竞争。汾阳王投资建设中国大陆首座以纪念汾阳王郭子仪为主题的汾阳王府，就是要用文化来引领营销。生产实力与文化张力，将成为汾阳王未来发力的新的动能。新时代不仅要把握宏观经济形势，更要深刻认识市场经济规律。2017年度，大家从白酒上市公司的年报来看，几乎所有的名优企业都是量价齐增，中高端产品销售重获增长，成为中国白酒行业业绩增长的主要贡献者。高端名酒增幅明显的同时，中小白酒企业感觉不轻松。不忘初心，方得始终；初心易得，始终难求。我们的初心是发展企业，满足消费，造福社会，丰富员工收益，带动上下游产供销体系。作为企业发展上下游产业链条上的经销商朋友，是企业发展重要的组成部分，同时我们又互为产供销合作关系。因此，厂商合作应该从利益共同体转变为命运共同体。国家兴则行业兴，行业兴则企业兴，企业兴则厂商共荣。无论厂家还是商家，合作要兼顾眼前利益，更要坚持长远发展、可持续性发展。只有发展才能解决发展中存在的一切困难和遇到的一切问题，任何一方停滞不前都会被新时代所淘汰。优化资源配置，汾阳王2018年将开展五大核心工作 在白酒新时代，汾阳王酒业希望能够通过不断地变革和完善，在追求产品质量、改进市场服务、提高工作效率、增强发展动能上下功夫，优化现有的资源配置，激发市场的活力和企业的内部源动力，构建顺应新时代的厂商合作关系和合作模式，抓住行业基本向好的机遇，形成独具特色的发展模式，促进厂商共生共荣。1、战略管理方面战略优于战术。战略考虑的是企业的取舍，有所为，有所不为。过去的2017年，汾阳王按照年初确定的“大单品、大聚焦、大突破”方略，依靠时间陈酿、封坛、老味道、如意、商务系列等产品聚焦有限资源，实现了可喜的成绩。2018年，汾阳王将进一步明确“五大战略单品”，分别占位中低端消费市场，基本覆盖山西中低档价格带。市场聚焦上，继续实施“大单品+根据地”战略，巩固省内市场的同时，重点拓展省外市场，努力在省外形成新的根据地市场。要重点实施战略招商，形成与大商、强商的联盟与合作，在省外市场营造强强联合的有益氛围。在合作模式上，要大胆创新，不拘一格，与目标大客户共同开发现有市场。我们要向先进的兄弟企业学习，解放思想，勇于突破，敢于试错，以新的机制和体制改革创新来充分激发市场的活力。2、商业模式方面不可否认，互联网销售之于传统商业零售的颠覆，网购占商品零售总额的比例逐年上升，冲击实体店已经是共识。2017年秋季，为了完善汾阳王酒电子商务板块，公司在太原市晋阳街北美文创成立山西翔润华樽电子商务有限公司，逐步理顺汾阳王酒电商业务，利用省会城市资源集聚的有利条件，将汾阳王酒网上销售作为辅助拓展线下业务的重要平台。2018年，翔润华樽将通过组织机构的完善和专业人才的引进，铺开以电商业务为主，兼顾清雅香汾阳王酒全国运营以及华樽情中高端系列酒招商三大板块工作。作为汾阳王酒业集团旗下的翔润华樽可以引领公司商业模式创新，探索合伙人制度，引进外来资本合作；可以一业为主，多业并举，开展线上与线下结合，微商、产品创意定制、品牌开发等业务，突破汾阳王传统的中规中矩的管理模式，为改革先行先试。3、品牌产品创新品牌创新体现在市场上首先是产品创新。以消费者为核心，以市场为导向永远不过时。产品品质不再拘泥于理化指标符合国家规定，更应该向市场延伸和对接。卖得掉、口碑好，有利润才称得上是高品质。白酒行业的典范，如洋河蓝色经典、古井贡年份原浆、汾酒青花瓷、仰韶彩陶坊等等，耳熟能详，堪称经典中的经典。汾阳王今年销量不错的时间陈酿汾阳王，市场上的表现也非同一般。这些好的产品都具有共同的特点，它们具有很好的产品创意，核心价值明确，能够持续营销和有效传播。比方说时间陈酿，瓶型外观由深圳柏星龙设计，承载公司大单品战略，各个市场持续活动，能够坚持微信传播等等。时间陈酿独特的形象设计和舒适的口感符合大众消费，具有规模庞大的细分群体，市场空间大，发展前景广阔。白酒产品也应该有互联网思维，要精致化，有品牌故事，贴近消费大众，有市场成活率和培育价值。汾阳王的产品开发虽然收缩了产品线，但是产品仍然不少，造成了库存积压、市场动销缓慢甚至为零。这种情况要彻底改变，汾阳王要“少生优先，幸福一生”。4、价格策略制定黄金10年，白酒企业的销售非常轻松，价格制定也是“涨”声一片。但是白酒新时代的来临，环境发生变化。我国的经济已经由高速增长阶段向高质量发展阶段转变，白酒消费回归本质，回归大众消费。大家都说消费主权时代来临，还有说消费升级带来行业变化，事实上，消费主权时代来临也好，消费升级也罢，说的都是一个意思，那就是从追求价格向追求品质转变，从追求稀缺向追求消费体验转变，从追求实用向追求精神享受转变，这种转变也体现出十九大提出的社会矛盾发生变化，人们对美好生活的需求成为改善我们工作的指南。中央的“八项规定”还在深入，监察体制改革后，监察范围扩展到所有的公职人员。因此，政务消费驱动白酒价格疯涨的时代一去不返。价格制定要体现与价值一致。不能简单的将调价看作是消费升级，更应该从生产端、供应端各个环节、满足消费者的需求。不仅要有消费者认为好的产品，还需要有好的服务，这才是对消费升级很好的理解。比方说酒仙网的酒快到、酒便利的同城配货、1919的供应链服务等缩短了产品到达消费者手中的距离，为我们传统的代理制、直分销等模式，层层加价，最终消费者买单提供了新的思考。所以说，价格的制定考验我们厂商的经营能力，销售扁平化或许更是未来。5、销售与市场推广当白酒企业深陷依靠促销来带动业务增长时，我们称之为销售。而真正的营销，营在先，销在后，通过策划来带动销售。汾阳王品牌经过近30年的运营，具备了一定的品牌基础、消费人群和市场分布。即使如此，我们会感觉到中高端产品的销售不易，汾阳王的品牌张力还不够。因此，未来汾阳王仍然要坚持不懈地进行品牌形象塑造与传播，为汾阳王酒发力中高端市场伏笔。山西省委、吕梁市委将白酒作为吕梁转型发展的支柱性产业之一，对于我们也是利好的消息，公司将充分利用新时代酒业发展的机遇、地方政府支持酒业发展的机遇以及我们厂商合作前途广阔的机遇做大我们的白酒主业，为我们所有的合作伙伴创造更多的财富。新时代，中华民族历经站起来、富起来到强起来，国强则民富，民富则业兴。企业作为市场经济的主体，只有顺势而为，方能有新气象、新作为。汾阳王酒业创立30年，与广大的经销商朋友坚持合作共赢的理念，同时也要求厂商与时俱进，不断创新，适应市场经济发展和消费不断升级的需求。汾阳王坚持鼓励厂商之间开展不拘一格的合作方式，通过机制与体制的变革，让汾阳王所拥有的品牌资源、产地优势、市场基础、消费者口碑以及厂商之间的合力发挥到极致。我想，我们的汾阳王酒具有做大品牌、大市场的优良基因，在大家的共同努力下，一定会在下一个十年谱写更加璀璨的崭新篇章。不要人夸颜色好，只留清气满乾坤。愿我们厂商携手，加快自身发展，推动合作升级，承担行业责任，履行复兴使命，以新姿态和新状态迎接白酒新时代的到来！