三步走，三聚焦，成功打造县域酒企“生存大本营”丨实战
三步走，三聚焦，成功打造县域酒企“生存大本营”丨实战 2019-07-14 21:21 12,041 微信扫一扫复制链接分享其他县域酒企黑格咨询
文丨徐涛 黑格咨询集团创始合伙人、副总经理 沈东旭 黑格咨询渠道经理抛开名酒的以品牌势能为主导的挤压式下沉，目前区域酒企尤其是县域酒企求存活，谋发展，必须要打造自己的基地市场，初期通常是以打造亮点街道，亮点乡镇为开局，破局之战！待小区域试点成功后才能布局全县，从而打造出自己的生存维系之大本营，通过基地市场的存活之道，造血之能，以期谋求未来发展之路，本文重点讲述县域酒企破局之―亮点乡镇打造模型！什么叫亮点乡镇，简单讲就是形象最大化，品牌最大化，销量最大化，结合这三个大，我们去做工作，最终达到我们的目标――目标价位段的销量第一。县域酒企可做的价位段通常是150元以下，前期文章已经分享，超出这个价位段你的品牌力已不足以支撑你的议价空间，所以量力而为，一个好的认知是成功的第一步。第二步是要选择机会市场，机会市场是什么？一个县有十几个乡镇，我们从哪里下手呢？哪里是我们的亮点乡镇打造出发点呢？答案肯定是你的酒厂所在地了！很多县级酒企经常会遇到这种尴尬，我貌似做了很多的市场宣传，可是出了酒厂十公里，大部分本县的人并不知道你的存在。其实也很容易理解，第一你的宣传并没有覆盖本县所有人群，第二你的宣传本身可能也并不太落地！所有做好你的十公里意义重大，那么我们就在我们的酒厂周围做到最大化，做到最优，所以我们的亮点乡镇首选是你的酒厂所在地，因为你的员工都是这十里八村的，口头传播肯定效果最好，你的酒厂周围的广告宣传肯定有，传播再窄乡里的人路过总会看到吧！第三步我要讲聚焦了，聚焦其实是分为三个板块，品牌聚焦，人员聚焦，资源聚焦。（一）品牌聚焦这里讲的品牌其实是落地中的传播板块，传播分为线上和线下两种形势，线上我们更多的要贴合这个乡镇的机会点，去做结合传播的工作，例如公益性的赞助本镇的小学做危房改造，探望本镇的孤寡老人，本镇的贫困学生捐款等等，发生在他们每个人身边，小投入高频次，打造企业美誉度的同时，激发他们的情感认可。结合当地新媒体和自身自媒体平台，在线上无限的推广传播。线下做什么？简单的东西大量做，重复做。比如说乡村主干道的墙体广告，广告牌，高炮，售卖门市的店招，很多人会讲，这些东西卖酒的30年前就做了，你说这些太老土了，其实你做的是否到位才是核心，就拿衡水老白干举例来讲，不管在基地市场衡水还是在重点市场石家庄，邢台，做的一项长期工作就是占领尽可能多的终端门头，以达到消费者的教育影响工作，所以聚焦形象要怎么做，接地气的线上品牌传播，足够平米数的线下广宣制作。（二）人员聚焦一个乡镇到底有多少家终端门店？到底需要多少业务员才能把它做好？从中国的行政划分来看，通常北方的乡镇人口在3-5万左右，一个镇通常由一个镇级行政村和20-30个自然行政村组成。举例：按镇上有30家店，一个自然行政村有3家店测算，通常一个镇有90-120家门店。这里包含了餐饮，烟酒店，便利店，镇上的大超市几种商业心态，在市场运作的初期人员要做到饱和状态，尽可能做到两到三天一个轮回的周期拜访，快速建立客情，重点客户可能要做到一天一访或一天两访，也就是说做一个亮点乡镇我们前期需要三个人，这么高的拜访频次我们要去做什么呢？这就是我们下面要讲的资源聚焦！（三）资源聚焦品牌宣传到位了，人员到位了，钱到位了吗？钱怎么花？品牌宣传里讲的线上线下品牌宣传需要钱，人员匹配里人员招聘需要钱，万事俱备终端建设更需要钱！聚焦价格段，比如说我要做这个乡镇150元以下的价格段，那这90-120家终端门店我要做清场工作，五指收起是个拳头，先易后难，通过政策投入拿下一部分店，剩下的你的资源要排他投入做剩下的工作。做到专场后，通过各种形势的主题促销，地面推广，把这3-5万的人的思想工作做足，以达到这个价格段的绝对领先优势，从而发挥资源聚焦的优势！三步破局，三步聚焦。做好亮点乡镇，复制推广，坐拥本县基地市场，择机而动，布局区域市场，方能笑看风云，立于不败之地！作者介绍：黑格咨询是专注于酒类食品、品牌农业、连锁系统策划的外脑。黑格咨询由徐伟、徐涛、徐超兄弟创立。徐氏三兄弟以“家族+合伙人矩阵”模式开创咨询界先河;为企业提供“品牌+战略+渠道”三核驱动咨询服务;徐氏三兄弟被业界誉为咨询界兄弟连。黑格咨询研究发现中国95%以上的企业都是成长型企业，商业环境的复杂性、多样性，注定了单纯的创意、广告和设计解决不了根本问题，所以，黑格提供的是“品牌+战略+渠道”的全案咨询服务;此服务模式是更系统、更全面的全案、全程、贴身、落地、实战式咨询策划服务。
