艾老师日记2019年2月23日 济南酒商三兄弟

艾老师日记2019年2月23日 济南酒商三兄弟 2019-02-26 22:47 12,109 微信扫一扫复制链接分享其他新锐酒商联盟从杭州高铁到济南，穿越浙江、江苏、安徽、山东，只需要3个小时。而济南的三兄弟，让我对新锐酒商的未来更增添了很多信心。1，范泉涌。济南东飞酒业，服务四千多家烟酒店、众多分销客户，经营本地品牌百脉泉。这是我回归媒体之后，唯一一个三次拜访过的酒商。为什么频繁拜访，全力服务？说明这个小伙伴，和中国新锐酒商联盟（点击加入新锐酒商联盟）的核心诉求，是一致的。联盟，是中国酒商成长第一平台；而联盟主席林向和我都相信，济南东飞的成长的速度，会超过大部分酒商。济南东飞拥有成长为超商的基础。什么样的新锐，会成长为超商？A，超商，超级大酒商的简称，销售额超过10亿元，盈利能力突出，在当地拥有极强的影响力。B，成为超商，需要天时地利人和。天时，市场容量大，市场环境对酒商发展有利。济南，中国经济最发展的身份之一山东省的省会，副省级城市；酒水市场超过70亿元。地利，这片广袤的土地，经营市场的超级大商极少。在南面不远，有一个超商“泰山名饮”，在山东东部，另外有一个超商“山东新星”。人和，是我最看重的。济南东飞虽然企业不大，却拥有很强的企业文化。公司员工上下齐心，价值观相同，战斗力很强。c，成为超商，自己必须有极强的企图心。范泉涌和他的合伙人张锐，在2018年末，就提出了“不到10个亿，不出济南府”的口号。（超商肯定会有全省性产品，甚至有全国性产品；但这个口号，最起码看出来深耕济南的信心）。D，成为超商，必须有优质品牌助力，高人指点。这次来济南，就是希望在这两个问题上与东飞团队取得一致。机会很好，但窗口期，并不长。2019年是中国酒类流通渠道大变革的元年。移动互联网已经成为人们的生活习惯和一切的基础设施；年轻消费对酒类消费对信心，并不是很强。上一代酒商（50岁-60岁）逐渐淡出历史舞台，但他们对后代（酒二代）已经接班，大多非常优秀。东飞，加油。2，卢肖。在济南酒商圈子里，有著名的三兄弟。是真正在济南灵山千佛山拜过把子的。他们是范泉涌、卢肖、李昭军。范泉涌深耕流通渠道和品牌运营；卢肖，在便利店和小型超市，做得很出色。但卢肖，也有自己的烦恼。接了一个“凉露”的品牌，但几乎走不动。便利店系统虽然销量不少，但费用更大、利润微薄。巨大的费用，有时候上游厂家兑付不及时，给经营带来更大的危机。但，卢肖有一个很好的机会，对自己进行升级。就像现在很多厂家，喜欢在产品的包装上贴上自己的微商城或者天猫旗舰店一样，卢肖完全可以在便利店售卖的产品上，附上基于移动端的微商城，为自己引流。另外，卢肖或许可以向香港的7-11学习。7-11的酒水销售柜台不小，以小瓶的葡萄酒、畅销低价的葡萄酒、白酒为主。便利店的消费者，有着独特的消费偏好，年龄偏轻，对产品的颜值更佳重视。卢肖的仓库里，可以进行针对消费者的改变。3，李昭军。年龄最小的李昭军，反而显得非常稳重；虽然山普（山东口音的普通话）语速很快，让我要猜度一下表达的含义。但，经营方式和逻辑，却让我非常欣赏。李昭军ka出道，对大型商超的运营规律了如指掌。自身人品纯良，所以拥有极好的人脉。ka渠道，是需要极强的专业能力的，是有很强门槛的；ka渠道的建立，是需要时间积累的。他需要做的，也许是疏通供应链，避免畅销产品断货；并能够对厂家的产品进行微创新，提升单店产出了。那么，什么是酒商的微创新呢？4，酒商的微创新。就是对比较常规的产品，赋予新的概念、更换新的外包装。这是老天赋予本地酒商最重要的财富。中国太大，各地的消费习惯差异极大；对酒的消费，就形成不同的消费习惯。但很多厂家，没有能力深入了解各个市场，即便知道有这么消费偏好，也没有能力根据消费不同进行改变。比如，厂家发过来的是普通的一箱带盒的百脉泉白酒。时间到了春节。我们自己做一个比较喜庆的手袋，上面写着“好客山东人，好酒好生活”，将两瓶酒套入手袋。在每个手袋里塞入一个小红包袋作为赠品。两瓶酒，变成了礼品，方便了消费者，也增加了销量。在2010年前后，一个经销商的小实践，挺有意思的。那个时候，进口葡萄酒正是红火时候；消费者对各个国家的葡萄酒非常好奇。他采购了6个国家的葡萄酒，放在一个木箱里。称之为，全球美酒，一网打尽。包装了之后，就可以多卖钱了。5，昨天听到的好东西。经销商怎么选产品？第一选择，我们是不是上游企业的核心市场，我们是不是核心客户，我们经营的是不是厂家的核心产品？如果都是，这个事情，基本上就成了。经销商，要的是利润；厂家，要的是要销量。品牌，品质，品种，品项，品类。经销商选择厂家和厂家的产品时，需要考虑的五个维度。6，凉露昨晚，吃的是一家称之为“鲁味小厨“的会所型饭店。地方深藏在一个学校里，菜是莱芜的。莱芜的土鸡和雪野湖花鲢，味道很好。席间，喝了五种酒。其中，凉露这个酒，我听到过广告，没有喝到过酒。这是一款自称为“凉润型”露酒的酒。我喝的是微凉。口感清爽，还是相当平衡的。对于31度的白酒来说，这是非常不错的。但，一个新品类，一个新品牌，要成功，需要扎实的基础、需要漫长的培育。如果凉露公司把浮躁的心态收回，找一个类似成都一样的夜生活丰富的城市，老老实实招聘一批加多宝的业务员，像啤酒一样做终端，5年之后，肯定有所斩获。但，他能有这么好的心态吗？活动预告：3月19号下午，东大明宇豪雅饭店“预见2022 中国新锐酒商联盟2019春季峰会”等你来。点击此处或者扫描如下图片中二维码报名抢座。