聚焦大单品、全国化布局，海南椰岛战略发力背后有何图谋？
聚焦大单品、全国化布局，海南椰岛战略发力背后有何图谋？ 2018-06-12 10:33 12,045 微信扫一扫复制链接分享其他湖北市场海南椰岛招商全国化文丨酒业家记者 郑添秀在全国市场，海南椰岛显然还有更大的筹谋。2018是海南椰岛的全新改革之年，从近期动作来看，无论产品还是市场布局，海南椰岛都展现出新气象。亮相中部糖酒会的海南椰岛再次聚集了超高人气。6月9日-11日，“2018第九届中部(武汉)糖酒食品交易会”在武汉国际会展中心(汉口)举办，海南椰岛携新品海王酒参展。记者了解到，这是海南椰岛首次参加该展会，从展会现场来看，其招商成果极佳。聚焦大单品，海王酒充当急先锋？大单品策略一直是酒企寄望突破市场的急先锋，不少大单品所创造的市场业绩在业内也是有目共睹。从展会现场情况来看，聚焦大单品的海南椰岛走了一步好棋。据了解，海南椰岛此次仅携150ML海王酒参展本届中部糖酒会。据海南椰岛湖北营销中心总监介绍，海南椰岛在2018年提出“聚焦大单品”策略，本次仅携150ML海王酒参展正是推行这一策略。众所周知，椰岛鹿龟酒与椰岛海王酒是海南椰岛的两大拳头产品，而150ML海王酒正是在前者优良基础上裂变的创新型产品。横跨白酒健康化风口，聚焦新中产群体，椰岛海王酒已具备天然优势，其悦目“颜值”与创意文案则是额外加分项。据了解，此次展会展出面积3万平方米，约1200家国内外参展商参会，约有2万余款产品展出。其中，除茅台、五粮液、泸州老窖、白云边、稻花香等全国性名酒与区域名酒外，还有来自法国、意大利、澳洲等地的葡萄酒。众多名酒济济一堂，展品丰富，从糖酒会现场热度来看，海南椰岛无疑是其中人气最旺的展位之一。不少年轻消费者驻足其展位询问，也从侧面反映出150ML海王酒的市场影响力。事实上，此前海王酒在春糖的战绩也表明，具有极大的成长空间与爆发潜力，这也成为它继续征战此次糖酒会的有力支撑。全国化布局，湖北能否成为样板市场？150ML海王酒的战绩足以说明选择它为大单品的理由，但结合更多事实来看，海南椰岛的动作显然不止于此。记者注意到，海南椰岛总裁、椰岛销售有限公司总经理马金全曾多次提到聚焦。早在年初，身为营销老将的马金全空降椰岛不到十天，就披露了2018年椰岛酒业的市场规划，在“聚焦、调整、提升、改造、转型”五大关键词中，首当其冲的就是聚焦。在其“1234管理战略”中，四个基本原则中居于首位的也是产品聚焦。特别是在某次论坛对话中，马金全提到汾酒速度时，指出海南椰岛与汾酒有很多相似之处，只不过椰岛的手段是“聚焦”。可见聚焦这一关键词在海南椰岛整体战略中的重要性。从此次亮相糖酒会可以看出，结合聚焦策略，海南椰岛的全国化招商布局也有大动作。据椰岛湖北区域负责人介绍，目前海南椰岛在湖北地区实行的是分级战略，例如针对省会城市武汉开展的主要是”1+N“战略或者”N+1“战略，即以一级总经销匹配多个分销商或终端网点，或者逐个区域布局多个经销商。同时，还针对地级市实行1+2战略，所谓1+2战略就是在地级市只设三个网点，地级市一个，其他县级市场两个，有效地保证了渠道网络的稳定性与厂商良好合作度。事实上，自2018年海南椰岛改革以来，除了产品、市场策略改变，椰岛的招商政策也与以往大有不同。据了解，海南椰岛已经由经销商主导模式转变为如今企业为主导的新模式。据悉，此次糖酒会上，海南椰岛还带来了新的招商优惠政策，其中“市级市场2万抵4万，县级市场1万抵2万”。据了解，此次招商之行颇为圆满。展会启动两天以来，意向客户已经超过150人，其中留下资料并有强烈合作意向的目标客户超过100人。尤其引起记者注意的是，此前椰岛在湖北市场的经销网络相对薄弱，几乎处于空白状态。此次招商成果显著，这意味着海南椰岛在湖北市场的市场布局已大有进展。此外，从海南椰岛2017年报数据来看，华中地区的经销商数量增长最快。而湖北作为华中重要市场，显然举足轻重。今年2月初，马金全所透露的重点布局市场中却并未出现湖北，湖北目前的招商成果意味着海南椰岛的全国化布局再进一步。
