周素明：在“差异化”“高端化”“全国化”中育新机、开新局丨高层视线
周素明：在“差异化”“高端化”“全国化”中育新机、开新局丨高层视线 2020-07-15 12:31 12,030 微信扫一扫复制链接分享高层视线今世缘、周素明突破疫情阴影，今世缘画出新局蓝图。7月11日，江苏今世缘酒业股份有限公司召开2020年上半年工作总结大会。党委书记、董事长、总经理周素明在回顾总结今世缘酒业上半年工作时指出，面对突如其来的新冠肺炎疫情，今世缘引导、支持经销商与厂家共克时艰、同心同向同行，上半年，累计签约网点8万多家，其中省内市场占比80.3%，省外市场占比19.7%；累计开发三方加盟店3千多家，省内乡镇基本实现全覆盖；省外新增招商近百家，客户总数近500家。对于今世缘酒业下半年的工作开展，周素明提出理性研判行业发展形势，以“差异化”为战略引领，以“高端化”为关键策略，以“全国化”为追求目标，育新机开新局，从实从严高质量，奋力续写酒缘大业新篇章。
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上半年
今世缘如何实现稳中有进？
市场运营，稳中有进。主要表现在4个方面：
品牌打造更显活力。在构建“央视+高速+高铁，平媒+新媒+事件”融媒体传播矩阵的同时，因时因势打造品牌。举办了白衣天使全国集体婚礼，策划了全国抗击疫情主题摄影征集活动，制作了系列防控公益宣传片，发布了“全胜时刻、共品国缘”主题宣传，提升了品牌高度。分层推进了“缘系你我，共抗疫情”“致敬逆行英雄”慰问活动，组织了“缘系万里，让爱回家”“缘来有爱慈善盛典”活动，保持了品牌温度。从“家国情怀”切入，呈现“缘”境中的节日，打造“中国节?中国缘”品牌活动；开展了“援鄂医护人员婚宴免费用酒”“好久不见，好酒相见”“兄弟酒局提前约”等内容丰富的消费培育活动，营造了品牌热度。
战略单品更加凸显。国缘品牌保持良好发展态势，今世缘品牌加大典20产品推广力度，产品结构持续优化，引领品牌形象提档升级。
渠道体系更加坚实。上半年，今世缘实施了支持经销商共渡难关“缘助九条”，引导、支持经销商与厂家共克时艰、同心同向同行；出台了终端客情管理实施方案，初步形成系统化、规范化、标准化、特色化的客情维护体系。有序推进主导产品“控价分利”模式。按照“统分结合、做精做优、优胜劣汰、提质增量”的渠道策略，完善了终端进场方式，优化了品牌专柜标准，更加注重签约网点的运营质量。上半年，累计签约网点8万多家，其中省内市场占比80.3%，省外市场占比19.7%；累计开发三方加盟店3千多家，省内乡镇基本实现全覆盖；省外新增招商近百家，客户总数近500家。
保障监管更加有力。今世缘围绕业务团队短板弱项制定了精准提升计划，形成了线上线下、厂家商家联动培训机制，累计组织厂商人员培训12000余人次。修订了业务团队管理制度，完善了“三大纪律十项规定”。深化了“三查一督”立体化监管，组织各类小组抽查活动22场次，调查取证窜货信息167批次，发出处理通报90份，处罚业务人员129人次。
除了营销优化之外，上半年，今世缘的管理能力得到持续提升，在4个方面得到强化：
坚持卓越管理，提升治理能力。优化了部门年度绩效考核办法、经济责任制考核总体方案，上半年绩效指标完成率达98%。强化了安全生产治理体系和治理能力建设，压实了安全生产责任。举办安全生产培训7期，开展安全演练12场。累计投入近千万元，整改了环保突出问题。
坚持成本领先，深化精益管理。上半年，原酒产量同比增长4.7%，出酒率同比增加2.2%；包装吨酒费用下降12.5%，人均生产效率提升了5.6%；成曲率84.3%，大曲优质品率79.54%。物流进出效率提升10%以上。完成精益改善提案的数量同比增加171%，降本增效500多万元。
坚持两化融合，建设智慧企业。深化数字化营销项目建设，优化了以AI智能识别和“控价分利”模式为关注点的移动营销应用，推动了自动化转酒系统升级项目建设，提升了工业互联网平台整合能力。构建了知识门户，开发了“学习强企”平台。
坚持科技领先，提升产品魅力。建立了原粮追溯制度，出台了绿色工厂建设项目实施方案，有序推进绿色工厂建设。公司获批“国家知识产权优势企业”，清雅酱香型白酒团体标准正式发布，典藏20获得中国酒业协会2019年度“青酌奖”。有序推进十万吨陶坛酒库二期，智能化成品酒包装物流中心等扩能技改项目。
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下半年
今世缘如何育新机开新局？
周素明认为，新冠疫情改变了诸多行业的发展轨迹，今世缘必须理性研判发展形势，坚定信心，在危机中育新机，勇担使命，于变局中开新局，系统谋划关键举措，努力实现酒缘大业阶段性目标。
周素明指出，研判自身发展环境，必须准确把握国家经济长期向好之“势”，主动抢抓行业深度分化之“利”，坚定信心，凝聚共识，坚持底线思维，保持战略定力，把握市场主动权。
1、对未来趋势的3个预判
宏观形势稳中向好，为企业发展拓宽了空间。随着全国疫情防控阻击战取得重大战略成果，我国经济高质量发展的势头更为明显，中国经济稳中向好、长期向好的基本趋势没有改变。未来几年，国家超过40万亿元“新基建”投资，在提振信心，促进经济增长，调整经济结构的同时,必将促进消费升级。4亿以上中等收入群体，在认知倾向和品牌偏好上，更加青睐和信赖大品牌，追求品牌文化带来的附加值，助推了白酒需求端的消费升级和供给端的结构性调整，对于定位次高端、高端的今世缘企业是难得的发展机遇。
行业分化持续加快，为企业发展提供了可能。深度调整、分化加快、竞争加剧是白酒行业大趋势。2020年一季报显示，茅台、五粮液、洋河等行业三甲营收占比19家上市公司总营收高达70%以上，净利润占比高达82.15%，行业逐步进入寡头竞争时代。随着一线品牌结构下沉，省级龙头全国化布局，缺少资本、资源、资金“三资”优势的中小型地方酒企，生存环境愈加惨烈，必将遭遇无情的淘汰。做好品质，做强品牌、做优渠道、做实管控的酒企有望受益。今世缘作为行业第二梯队“领头羊”，已具有良好的市场基础和竞争优势，把握市场机遇的能力越来越强，持续高质成长的空间越来越大。
高质发展态势明显，为企业发展增强了势能。目前，今世缘已呈现出发展质量越来越高、核心竞争力越来越强的良好态势。国缘老K系列市场份额不断巩固、扩大，运营质量持续提升；V系列主体布局及销售业绩远超预期，次高端及以上产品营收占比连续提高；广大员工、经销商等相关方对企业高质量发展信心如磐；资本市场的青睐，一定程度上也反应企业蓬勃的发展预期。企业发展势能凸显。只要我们持续提升市场运营能力、企业管理协同能力和资源保障能力，实现自身高质量发展，必将逐步缩小与第一阵营差距，拉大与追兵距离，不断朝着“三大愿景”迈进。
2、从“三化”方略出发，推动高质量发展
周素明强调，“市场是第一车间。”
在营销战略上，今世缘着力完善“品牌+渠道”双驱动营销体系，牢牢把握“543”酒缘大业发展方向基础上，更加突出以“三化”方略为出发点、落脚点和支撑点，进一步注重构建有效模式，持续推动市场高质量发展。
以“差异化”为战略引领，注重品牌精准传播。差异化是卓越企业战略的重要特征之一。“缘文化”是今世缘最深厚的文化软实力和核心竞争力，也是消费者持续选择今世缘、国缘品牌产品的核心差异理由。
要以“精准战略定位，创造优势认知”为目标追求，不断总结提炼、挖掘缘文化的品牌价值，优化内容输出，构建差异化品牌打造模式。
统筹好K系和V系的定位关系，其中国缘K系坚持“中国高端中度白酒”定位，省内成熟市场放大“热销”概念，借助社群平台与目标消费者进行形式多样的互动联动，形成标准化、系统化品牌触达模式。省外市场持续开展“体验中度之美”鉴赏会销活动，实现精准营销。
超高端形象产品国缘V9突出以“清雅酱香”为差异诉求，通过对高端目标人群的精准培育及口碑化、事件化、公关化传播，引领放大品类认知。
今世缘品牌要处理好“缘”和“喜”的诉求关系，把握以顾客为基点的价值竞争，重视对缘文化内涵的生活化价值创造与价值输出，链接消费场景，形成与众不同、标准化、体系化的喜宴市场推广模式。
线上平台在构建新媒体常态化运营的同时，尤其注重内容输出，创造生产以形象鲜活的短视频、图文并茂的主题海报、主题特色的软文推文并重的文化内容传播产品，推动企业从做酒向做文化转型。特约江苏卫视国内首档MCN职场达人招聘节目《我们签约吧》，探索网红主播以探秘缘文化的深度体验之旅的直播带货模式，以求更贴近消费者的精神文化需求。筹办好“第二届9?19缘粉节”，组织实施“为缘寻找，缘聚美好”公益寻人纪实图片展全国巡展活动，放大传播效应。
以“高端化”为关键策略，分类抢抓升级机遇。谁拥有高端品牌，谁将拥有美好未来。
围绕不同顾客人群的消费需求趋势，全面、多层次理解高端化概念，分品牌从高引领构建高端化产品矩阵。
整合资源，系统谋划V系攻坚战。成立V系事业部，从架构配置、品牌打造、头部培育、区域拓展、激励考核等方面入手，全面系统配称V系在公司的战略定位；按系统条块细化责任、明确任务，全面整合V系推广所需的各种资源，积极抢占高端黄金赛道，确保实现V系既定目标，为未来成为增长极奠定坚实基础。
有的放矢，全面放大K系增长势能。在实现产品价格稳步提升的基础上，各类市场应对照自身所处位置，清晰知晓成长空间及竞争差距，分类制定提升方案，做大优势市场，深挖潜力市场。省内市场占有率较高区域注重运营质量，持续提升竞争力和占有率；薄弱区域要着力提升增量，实现快速放量，为省内区域均衡发展积蓄后劲。省外市场加快布局，筛选潜力市场、优质客户，聚焦资源提高消费者培育和渠道运作能力，稳步做强做大国缘市场。
顺势而为，聚焦推广典20。基于消费升级趋势，今世缘品牌要加速进入次高端赛道，聚焦推广典20，升级储备典30，重视商务消费群体培育，引导带动家务及日常消费，引领今世缘品牌形象再提升。创新举措，逐步实现老地球等具有品牌、销售基础的老产品价格恢复性增长，进一步巩固放大市场份额。针对年轻群体口感轻松化、包装时尚化、规格小瓶化、价格大众化的消费趋势，开创更适合年轻人饮酒风格的新品类。
以“全国化”为追求目标，更加强化省外突破。全国化是企业可持续发展的必由之路。
更加强化对省外突破的研究，剖析影响省外突破的问题症结，构建可复制推广的模式。
集思广益，构建区域招商模式。围绕各类商会、行业协会等组织，组建专业队伍，通过“走出去”联谊，“请进来”交流等形式，推介品牌，提高认知，为省外市场拓展创造有利条件。分析总结不同目标市场、不同类型客户、不同发展阶段正反合作案例，提炼不同的招商模式，提升招商合作成功率，重招好客户，杜绝假客户。
群策群力，构建消费培育模式。从品牌、渠道、产品等维度，围绕导入周期、客户资源、竞争态势等方面制定套餐组合，在消费者互动、品鉴会销、喜宴推广、利益分配、团购圈层等方面，识别有效策略战术，形成互动有力、成果有效、投入精准可复制的推广模式。同时运用卓越绩效管理、PDCA循环等方法，持续完善提升。
分层分类，构建区域突破模式。省外市场区域覆盖广、市场差异大，结合地区临近、资源相通、交通便捷等因素，建立省内外结对帮扶“试验田”，探索“高管联系点”模式，整合公司资源，打造样板市场。按照资源保障更全面、费用投放更精准、市场运营更有力的方向，将山东市场打造为“省外大区运营示范区”。积极推进“长三角品牌一体化”建设，将上海、浙江等市场打造为“参与头部竞争试验区”，努力形成板块联动、集群辐射。
共识是奋进的动力，实干是最美的语言。今世缘正凭着“明知山有虎，偏向虎山行”的冲劲，“不破楼兰终不还”的韧劲，“绝知此事要躬行”的实劲，从实从严高质量，奋力续写酒缘大业新篇章。
