升级服务、打造圈层、细化选品，“酒二代”三招玩转新零售丨新锐

升级服务、打造圈层、细化选品，“酒二代”三招玩转新零售丨新锐 2019-06-07 10:00 12,025 微信扫一扫复制链接分享新锐酒商城市沙龙文丨酒业家记者余思捷“企二代”从踏入行业的那一天起，他们的一举一动就不可避免的会被外界置于放大镜下观察、评判。人们习惯于给他们贴上统一的标签，“空降”“稚嫩”是他们普遍接受过的质疑，值得庆幸的是，当下酒行业中正有更多的“二代”尝试用他们的行动重新定义自己，他们不断引入最新的商业模式，他们从无到有建立起新的组织架构，一位90年的酒二代经销商向酒业家记者表示，“不论起点、现状如何，创业都应该是一种长久的心理状态，透彻的研究消费者、商业环境、游戏规则，利用自身特长优势和资源迅速匹配市场痛点、切实解决问题，这才是普适的商业逻辑。”迅速的信息抓取和反馈能力，始终与市场需求步调一致，看似简单的两条原则，却成为了这批“二代接班者”打破桎梏、冲破藩篱的有力“武器”。此次酒业家记者遴选并采访了三位“酒二代”群体中的优秀代表，力图清晰、完整的阐述他们对行业的研判以及在企业经营上的心得。1低毛利思维是“死胡同”新时期应有新的选品思维初见陈桢祺是在一次行业座谈活动上，他的行为举止给记者留下了低调而腼腆的印象，而在自由讨论环节开始后，这样的印象则被完全颠覆。他的发言逻辑清晰，提问直击要害，较小的年龄也难掩其干练与锋芒。他对行业思索的深度与广度让记者很难想象面前这个年轻人入行不到7年时间。2012年陈桢祺大学毕业后开始参与到家族企业的运营管理工作中，他将彼时的企业定义为一个传统的酒类批发商。“利用多年来积累的客户资源，开展大批发业务，配货条码非常繁杂，什么好卖就卖什么。”他如是向记者介绍。这种缺乏长线规划的运营方式，虽然能够在短期内轻松的获取利润，但其发展的局限性也显而易见。居安思危的陈桢祺开始施行他对企业的提档升级，彼时，他选择从两个方面着手：一是转变运营方式，完成从坐商到行商的转变。“任何行业都需要提升自身的抗风险能力，打造出自己的核心竞争力，勇于出击，化被动为主动是我迈出的第一步。”陈桢祺跨出舒适区将业务做到了北京、成都、河南、江西等地，填补了之前的空白，同时他还积极的与1919等连锁建立合作关系。在出击的同时，陈桢祺也不忘聚焦精力、资源在有效的产出上，据其介绍，今年公司正在收缩战线，聚焦摘要和楼兰两款产品，力争把长沙打造成为样板市场。二是调整运营思路，陈桢祺表示，“弱化批发思维，强化品牌意识，是下一阶段渠道商在激烈的市场竞争中实现提前占位的必要手段。”在具体的落地执行方面，他雷厉风行清理产品线，砍掉许多系列酒条码转向主流产品，在他看来低毛利思维已经成为当下渠道商发展的一大掣肘，积极向高端品牌和优质服务靠拢提升自身附加值是下一阶段他对企业发展的规划。谈及渠道在整个酒行业上下游产业链中的定位，陈桢祺认为目前这个阶段是品牌为王的时代，不论是营销还是渠道，都只是扮演辅助的角色。“现在厂家与经销商合作采用的大都是厂商联营的模式，厂家投费用，出执行方案，当品牌力介入系统，渠道的重要性被大为消减。作为渠道商，选品能力在此时显得至关重要。”陈桢祺给我们分享了他的选品思路，首先品牌必须具有可以说的故事、悠久的历史；其次该品牌必须是企业的核心产品，拥有资源倾斜优势；另外还要评估品牌方团队的执行能力；最后要充分考量公司与酒企的关系，双方合作的稳固性和未来收益。2极致服务和圈层打造是攻下中高端市场的“利刃”传统实业背景，女性创业身份，2017年10月才开始涉足酒水贸易领域，从家族集团酒水采购起步，不到两年时间已华丽转身，成为江阴地区杏花村样板市场的缔造者和开山独家经销商。“创二代”叶腾为自己的人生开辟了新的赛道，如今看来，她在酒水行业完成了堪称优秀的战略“起跑”。

叶腾将现阶段取得的成绩，归功于她对经销商和厂商未来合作关系的走向，有着较为前瞻性的预判。在她看来，未来经销商的角色定位应该是品牌方的服务商，核心职责是维护客户关系、维系市场运营。“就目前情况而言，单纯的倒货利润空间已经很小，还面临着严重的资金和库存压力，经销商应该积极尝试自我转型。”在这个时代，好的服务必备要素之一就是为客户提供便利，对于团购客户和普通终端消费者她拿出了两套差异化的方案，叶腾向酒业家记者表示，针对江阴地区私企较多，企业采购环节弊端频现的问题，她不断进行着跨行业的资源嫁接工作，目前公司已经可以满足企业70%-80%的采购需求，最大程度的厘清和精简了采购关系。在C端服务上，去年公司上马了一个城市网上店的微信小程序，“今年这个小程序还将继续优化，我们会尝试跟美团跑腿开展合作，把配送的时效性拉升一个档次。”叶腾表示这项服务，目的除了促成销售，更重要的点在于可以抓取到精准的用户数据，这些数据可以帮助企业更精准的定位消费者，并指导卫星店的选址工作。叶腾在客户维护上同样有着一套自己的社群打造逻辑，“拉圈层，做圈层营销是现在的一个核心工作，与普通经销商做品鉴会以带动销售为目的所不同，我们的活动不掺杂任何售卖环节，每场品鉴会会邀请两三位著名本地企业家，会员们会争相争取参会名额。”通过这种方式，叶腾聚拢了一批忠实客户，并自然淘汰掉一批不符合目前定位的其他客户。3新零售转型品牌才是核心竞争力85后的沈佳琦身上有着超越年龄的务实和严谨，谈及自己接班后企业取得的运营成果，他谦虚地表示，“只是在原有基础上做了一些新的补充和延伸。”自我评价步子迈的不大的他，实际上却在湖州市场做出了不错的成绩。短短四年时间，沈佳琦开辟的全新业务板块拿酒网在湖州开设了13家社会门店并进驻了5家湖州中、高端餐饮，每年营收增幅保持在25%左右。特别值得注意的是，其在餐饮渠道创立的店中店模式迄今未尝亏损，单店全年最高营收达到400万元，呈现出极好的发展势头。沈佳琦向酒业家记者表示，“品牌才是拿酒网的核心资产，连锁和店中店都只是具体的呈现形式。”他向记者阐述道，店中店的模式不论是经销商还是酒店本身之前都有过尝试，之所以没有成功落地，问题在于随着信息交互越来越方便，消费者对线下价格的不信任感与日俱增。“我希望消费者可以首先认可拿酒网这个品牌，那么不论门店开到哪里，出现在怎样的消费场景中，都会自然的形成销售。”沈佳琦积极的尝试从传统往新零售的转型，但他同样会充分考虑当前市场现状。在线上线下融合这件事上他就持审慎观望的态度，在他看来，湖州本地的线上线下一体化服务操作比较困难，“首先自建团队进行配送成本较大，其次做app运营费用很高，前期投入需要引入资本力量，最后湖州城市人口数量有局限，会员基数不足以支撑项目发展。”三位的采访结束后，相较于“酒二代”记者更乐于称呼他们为“创二代”，没有故步自封，多得是敢闯敢拼，“我们和大家唯一的不同，也许就是从小在这个行业耳濡目染，对行业多了一份信仰，多了一份想要做好的决心。”陈桢祺如是总结道。