累计销量过亿瓶，“黑马”西凤375如何演绎销售传奇？丨观察
累计销量过亿瓶，“黑马”西凤375如何演绎销售传奇？丨观察 2019-05-25 19:21 12,034 微信扫一扫复制链接分享其他文丨酒业家记者罗丹五月三秦，骄阳似火。而比之更为火热的，是西凤375熊熊燃烧的创业之心。5月23日，以“携手同行，聚力共赢”为主题的2018财年西凤375经销商大会在陕西西安召开。会上，陕西长宇酒业总经理王东复盘了2018年西凤375的发展历程和取得的成绩，并重点部署了2019年的工作规划。1以平凡创不凡平凡的产品有着不平凡的未来。从诞生之日起，西凤375就带着“平凡的光环”——简单低调的包装、低端平凡的价位、普通的消费人群。但就是这样里里外外透着平凡的西凤375创造了不平凡的业绩——自2012年成立以来，累计销量过亿瓶，被业内称为“黑马”。
对于取得如此业绩背后的原因，陕西长宇酒业董事长陆红梅将其总结为三个词：专业、专心、专注。西凤375始终以专业的品质，专业的操作方案和渠道网络建设，进行资源的整合优化，力争给用户提供最专业的服务；并站在以往经验的基础上，不断推陈出新，提升品质和品牌影响力。团队从创业之初起，就始终坚持对西凤品牌的忠心，通过专心的产品运作方式，以西凤375、西凤125（小西凤）为核心产品，重点打造大单品，对核心消费人群进行重点维护。同时，在全面占据省内市场的基础上，未来西凤375将专注于全国化目标，重点开拓省外市场，和经销商一起携手同行、迎难而上，不轻言放弃。“以平凡、创不凡、梦非凡。”展望西凤375的未来，陆红梅表示，“未来，西凤375力争在全国市场再创一个辉煌的业绩。”2新征程，扬帆起航“把简单的事情重复做，坚持到底就是胜利。”对于西凤375取得的成绩，陕西长宇酒业总经理王东将之归结为这一句话。实际上，西凤375常年来所做的事情并没有与众不同，唯一的不同就是坚持不懈、持之以恒地将平凡的小事做到极致。夜市品鉴、促销活动、一瓶一码、户外广告等等，西凤375常年累月地深入市场，在民众最活跃的地方，与消费者进行深入的链接。如此，形成了西凤375简单内敛、接地气的大众认知和品牌形象。
2018财年已过去，西凤375取得了可喜的成绩。对于2019财年，王东表示，西凤375将重点从以下四个方面着手：一是产品升级。为更好地开拓省外市场，西凤375在原有产品的基础上，对瓶盖、酒质、颈标、瓶标、外包装进行了全方位升级，试图给消费者带来更好的感官体验。同时，对小西凤也做了相应的提升。王东认为：“西凤375和小西凤是并行的。业绩的提升不仅需要西凤375，还需要小西凤。一来二者是子母品牌，共生共荣；二来小酒在全国的拓展和推广更容易一些，小西凤的升级更利于全国市场的推广。”二是品牌推广。今年以来，西凤375在陕西做了多场深度链接消费者的活动，包括寻味陕西之旅、关中第一踢馆街舞赛事、掰馍大赛等，特别是臊子面大赛，将之与西凤375酒和陕西凉菜结合，打造陕西特色美食套餐，传承了陕西特色文化。“陕菜+陕酒+西安大IP是西凤375走向全国一个很好的结合点。未来，西凤375将结合周原文化和秦饮文化，以文化输出、品牌结合的方式助力市场推广，走向全国。”王东表示。三是重点打造星空375。实际上，西凤375和星空375的消费人群是不一样的，西凤375价位30元左右，消费者大多是底层劳动人民；而星空375定价100元以上，消费人群大多是有一定经济基础的人群。所以，星空375运用年轻的潮牌的文化输出方式，和西安市市级机关结合，比如体育赛事等，实现更广泛更时尚的推广。“由于两者的消费者不一样，今年将分为两个公司来分别运作两个产品来运营，实现多品牌运营。星空375将在深耕陕西市场的基础上，逐步在省外市场进行推广，不会盲目地扩张。”对于星空375的未来发展之路，王东这样说。四是建设七两半销售管理系统。为更好地进行内部管理、市场推广以及服务消费者，西凤375将致力于七两半销售管理系统的建设，其中包括四个方面：串货管理、实时的费用核销、市场活跃客户数据支持、增加与消费者的交流。3西凤375的全国化机遇时代会在不经意间成就一个品牌。有观点认为，西凤是中国名酒系列中唯一一个没有被充分开发的公司。在四大名酒中，茅台已经没有机会，泸州老窖和汾酒也基本上完成了全国化布局；而西凤酒，目前而言主要根据地在陕西，在全国市场的布局还比较薄弱。因此，西凤酒是“中国名酒的最后一座富矿”。当前，名酒企业纷纷介入高线光瓶酒，给市场带来了巨大活力；与此同时，由于人口红利消失，传统的低端光瓶酒陷入萎缩时期，光瓶酒进入“高线光瓶”时代。有业内人士表示，于西凤375而言，这是一个重大的机遇。因为，有名酒基因的西凤375踩准了“高线光瓶”的发展风口，并且在结构化、细分化和全国化等方面都有所表现，具体而言：第一，完整继承了名酒资产。西凤375可能是陕西西凤系众多产品品牌中，对于传统西凤中国名酒资源继承得最为完整的。第二，高度重视酒体设计。对于拥有“全国化”企图的高线光瓶酒来说，酒体设计至关重要，因为这直接影响到消费者的感官体验。事实上，星空375无论是在口感适应性还是包装设计上，都独具魅力。第三，复古文化传承。西凤375选择了当初西凤酒荣获中国名酒称号的代表性包装瓶，显示了复古传承的战略意图。第四，引领现代流行消费。随着人口红利消失，高线光瓶酒需要在新消费情景下，重构消费体系。西凤375围绕餐饮端进行的消费者活动取得了很大的进展，有一定的引领作用。事实上，西凤的全国化进程已经初见成效，尤其在河南市场表现颇为不凡。未来，在“高线光瓶”时代，西凤375将如何闪烁自己的不凡，且让我们拭目以待。
