10年只做一款酒，张支云酒业以长期主义在酱酒风口破圈

10年只做一款酒，张支云酒业以长期主义在酱酒风口破圈 2021-03-29 11:44 12,011 微信扫一扫复制链接分享酱酒张支云酒业“功夫，两个字，一横一竖，对的，站着，错的，倒下。”——这是电影《一代宗师》的开场白，将功夫的本质进行了哲学化的表达。没有人出生就注定是一代宗师，好功夫不仅要有天赋更要有毅力。酿酒亦如做人，最终集大成者都是靠勤练内功而来。品质既是一瓶酱酒的灵魂，更是一个企业的内功。回顾张支云酒业10年的发展，可以发现无论行业冷热，高霞光都从未动摇，始终坚持“品质就是生命”的理念，坚持做酱酒行业的长期主义者，在经历筚路蓝缕、跌宕起伏的10年后，张支云酒业等来了属于自己的酱酒大时代。在酱酒热潮中，好酱酒是稀缺的，酱酒大师更是凤毛麟角。如今，一个与酱酒一代宗师张支云有关的传说正通过高霞光得到传承。10年，用行动诠释”品质就是生命“军人出身的高霞光有一股豪气跟侠义之心，退役后多年的商海沉浮，通过美酒结识了一帮志同道合的朋友。2010年，高霞光同一群企业家本着“做一瓶高品质好酒”的初心，开始了二次创业。为此做了很深的调研工作，最终在茅台镇遇见酱酒一代宗师张支云老先生，两人相见恨晚，志同道合，自此开启了大家命运交织的10年。张支云13岁时成为“成义烧坊”掌酒师傅郑应才的唯一关门弟子，是华氏正统传人。1951年，成义、恒兴和荣和三家烧坊公私合营成立茅台酒厂，张支云成为茅台酒厂“六大开创酒师”之一，如今仅他一人健在。张支云被认为是中国酱酒领域资历最深、最具权威的大师之一。二人相遇之年，张支云大师已87岁高龄，高霞光特邀张支云出山共同打造了大师的封山之作——张支云酒。对大师精神的传承高霞光从不敢马虎，高霞光认为精神的传承首先从坚守品质开始，在张支云酒业中高霞光是董事长，但是其更像一个产品经理。高霞光在接受酒业家专访时反复强调公司秉持“品质就是生命”的这一理念和定位，熟悉高霞光的人也都对其有同样的认知，即他对品质的追求、对产品的打磨都到了近乎偏执的程度。

在张支云酒业集团执行总裁申洁萍看来，董事长高霞光最令人敬佩的是对事业的坚持和对品质的追求，她说：“在我几十年的职业生涯中，董事长是我见过对酒品质最严苛的人。”高霞光向酒业家表示，做大做强是每个经营者想去实现的愿望，但首先要把基础做扎实，这是根本。张支云酒业的定位就是“品质就是生命”，这也是企业存在的意义。在高霞光看来，每个人做事的标准，最终决定了产品的品质。他说：“我们不是追求做一瓶酒，而是做一瓶好酒，得到大家认同甚至念念不忘的好酒。要做出这样一瓶好酒，我们就要坚持“精而美”。‘精’代表了工匠精神，就是用心，细心、出精品、出精神。‘美’是建立在精的基础上，美就是精神与物质的和谐。”此外，高霞光还将20余年的管理之道运用到酱酒的生产管理中，他提出的理念可高度概括为“一心四化”，即“品质就是生命”的初心，以及严格实行标准化、规范化、制度化、流程化，以此来实现长久的可持续的品质管理。

标准化的价值在于确保质量，让消费者喝得健康，喝的放心，没有后顾之忧。他说：“品质对我们来说，就是天大的事。张支云酒业建立了高标准的内部质量管控标准和体系。首先在原料上，必须是严苛筛选，只采用当地最好的红缨子糯高粱，而且经过我们长时间的努力，现已拥有了自己的红粮基地，为我们以后的酿酒确立了保障；其次是恪守传统古法，在传统12987的工艺基础上，张支云酒业还建立了自己的严苛标准；第三是窖藏，张支云基酒的分级窖藏也有自己的标准和要求。”公司成立10年以来，期间也经历了酱酒行业的最低谷，但即使在行业最不景气的那几年，张支云酒业在茅台镇的酒厂都坚持每年生产。据悉，10年来，高霞光及股东们为张支云酒投资数亿元。

虽然相比现在酱酒风口之上业外资本动辄10亿、100亿级别的投资，张支云酒业的这几亿投资并不起眼，但是无论行业景气与否，高霞光都坚持投资，坚守品质，这一点难能可贵。一个长期主义者的坚守：责任与担当当初“做一瓶好酒”其实是高霞光及身边一群好友共同的梦想，但是作为一群完全没有酒行业经营经验的跨界玩家，有些“雷”似乎避不开。产品面市之初，张支云酒业的决策层曾聘请了行业知名的咨询公司来为张支云酒业的市场布局出谋划策，但是由于战略战术等方面与当时张支云酒业的实际情况并不匹配，所以导致迅速出现亏损。这是高霞光进入酱酒行业遇到的第一个难关，然而坏消息接踵而至，由于公司持续亏损，所以一些初始股东打了退堂鼓。如今回首那段历程，高霞光表示有教训更有总结：“从寄希望于咨询公司帮我们趟出一条路来，到由我们自己的团队去开拓市场，这也是我们获得的宝贵经验。眼高手低，是做事的大忌，空有一流的战略，却只有三流的执行，是做不成事的。做企业，尤其是创业，必须是脚踏实地，精耕细作。创业最需要的就是务实精神，必须是一个一个山头的去攻下，才能赢得自己的生存之地。万丈高楼平地起，如果违背这一规律，注定是失败。”对于一些股东的退出，高霞光则很坦然。他说：“我很感谢当年的股东们，因为情义和信任，我们走到一起，共同开创事业。即便很多股东退出，但我们依然保持了很好的情义。在那种情况下，股东退股也是可以理解的，我认为这也很正常。退股的原因是当初酒刚进入寒冬,因为酒是一个长线投资，而更是一个持续性投资。先投入后产出，但有时候即使投入了也不一定有产出。经营企业好比爬山，有了责任和担当才让我们坚持走到今天。”市场开拓不力、行业降至冰点、股东退出等一系列因素叠加，让张支云酒业也曾陷入至暗时刻。当被问及如何带领团队走出至暗时刻时，高霞光表示：“当时我们股东们动摇并决定退出的时候，一是我是军人出身，必须承担起这个责任；二是我既然选择了就一定要坚守，做出结果来。到今天来看，我的选择是对的。”一个企业的气质、一个团队的精气神很大程度上由掌舵人所决定，酒业家曾两次到访张支云酒业总部，能够感受到高霞光个人风格和精神已深深注入整个团队，这背后又与高霞光的军旅生涯息息相关。据悉，高霞光曾参加1984年国庆阅兵，其是光荣的仪仗队成员之一。据悉，由于持续的投入，张支云酒业直到2019年，即公司成立的第8个年头才实现盈利。而坚持下来的所有股东直到2020年才第一次享受现金分红。可以说，做张支云酒业的股东也需要有高霞光一样的耐心和坚持，要不然等不到分红的这一天。据悉，张支云酒业创立之初就十多位股东，但是中途退出了，最困难时只剩下几名坚守者，随着酱酒大时代的来临以及张支云酒业的逆袭，现在又吸引了一批有资本、有资源、有理想的股东加入。这其中就包括现任张支云酒业执行总裁申洁萍。下一个十年：初心不改，坚守”精而美“申洁萍1995年便已经进入酒行业，在张支云酒业10年的发展历程中，申洁萍与其走过了5年，她说：“回顾自己的职业生涯以及张支云酒业的发展历程，令我感到格外激动的是，在我想退休的时候，竟然赶上了一个前所未有的酱酒热潮，迎来了暖春。”从2011年创立以来，张支云酒业能够穿越周期等来行业春天的原因，除了股东、团队的坚持之外，最重要的是三个“稳定”。即品质稳定，价格稳定、客户稳定。张支云酒业的品质稳定和价格稳定综合来看，即张支云酒业10年间主打一款单品——“张支云酒·经典版”。张支云酒业经过10年的耕耘，很多用户已经变成了张支云酒业的经销商。作为对比，在酱酒行业不景气的那几年，很多产品的市场“寿命”往往不超过1年，原因就是厂家急于变现，对渠道管控不力，最终价格体系快速打穿。同样经历了行业低谷的张支云酒业能有如此的坚守，难能可贵。对此，高霞光表示：“经营一个产品，一定要专注。一个单品和多个产品在消费者记忆中是不一样的，我们正从产品走向品牌，必须勤勤恳恳，兢兢业业。”在酱酒热潮中，目前行业的头部企业无不是走大单品路线，以核心大单品通吃市场，形成聚焦效应。张支云酒业10年坚持打磨一款单品，这是典型的做精品、大单品战略，与行业大势非常契合。据悉，即使现在除企业客户的定制款之外，张支云酒业的常规产品也只有三款产品：经典680、如意980和泰斗1862。随着张支云产品线的丰富，其在渠道层面将释放更多财富机会。回顾自己在张支云酒业的职业生涯，申洁萍坦言，刚加入张支云酒业时，所面临的局面是比较难的，当时销售模式单一、消费群体单一，即以特定圈层为目标进行的团购。因此导致销售额不高，亟需在销售层面破局。在此情况下，首先要全体人员苦练内功，特别要求销售人员走专业化之路，要求每一名销售人员都是酱酒文化的传播者。也是从那时起，申洁萍向全体销售人员开展定期的酱酒品鉴及专业知识培训。当销售人员达到标准后，他们再以极高的专业度去服务客户，向客户传授酱酒的品鉴知识。在2016年的时候，这样的品鉴会就能达到上百场，效果超出预期。

此外，从2018年开始，公司还积极推动线下体验馆和形象店的落地，组织高端客户进行回厂游。进一步提升客户的体验感。

在酱酒如今如此火热的时候，有人给酱酒总结了营销三板斧即品鉴会、体验馆、回厂游。殊不知，早在2016年，张支云酒业就以聚焦的产品策略和五星级的服务体验踩准了行业发展的节奏。

其实现在复盘，当时以团购为主的模式有利有弊，虽然短期内没有实现销量的突破，但是不容忽视的是，当2012年之后，酱酒降至冰点，茅台出现倒挂的时候，张支云酒业也正是依靠团购模式，仰仗团购客户的信任和支持而安稳的度过了行业的低谷期。也正是如此，才让张支云酒业在酱酒热潮来临之时，有底气、有资本乘势而上。普遍认为，这一轮酱酒热潮最早萌芽于2017年，仍然处于上升期。2017年-2019年期间，张支云酒业的业绩每年都能实现同比翻倍增长，虽然翻倍的势头在2020年由于疫情原因没能延续，但是其2020年仍然实现了增长。这对一个以团购为主、自产自销的小众酱酒品牌而言已属不易。申洁萍表示：“我们业绩不断增长的原因不是市场的盲目扩张，而是基于消费者、客户对张支云酒业的认同感和体验感不断提升。”同时，为了以品质确保为前提的产能提升，两年前，张支云酒业在茅台镇提前收购了一家酒厂，为市场的需求和企业发展做了增量储备。其实在行业人士看来，此前张支云酒业的业绩增长主要是在稳定的客户群体中寻求存量增长，将一个领域、一个模式做深做透，如今在酱酒热潮中这样的做法略显保守，想要将张支云打造成更大的品牌，需要乘势扩张。实际上，从今年开始，张支云酒业提出了由聚焦式扩张转向扩张式聚焦的战略规划。具体而言就是启动以三年为周期（2021年-2023年）的“235”工程，至2023年张支云酒业预计年销售额将保守达到5个亿。在品牌形象上全方位投入宣传推广，并实现ole、山姆等高端零售超市入驻。可以预见的是，在酱酒风口上，张支云酒正从以往的特定圈层破圈，走向更广阔的蓝海竞争。张支云酒业2021年将会实现60%以上的业绩增长，长远来看，以张支云酒业的产能以及坚持“精而美”的理念，未来总体量会控制在10亿元左右。十年一轮回，酱酒行业从寒冬走到暖春，十年磨一剑，张支云酒业靠一款单品独步江湖。其股东从一群人走到几个人，再到一群人。高霞光总结，就是坚持，他说：“经营企业就是一个‘熬’字，特别酱酒是一个重资产行业，酱酒先投入后产出，先把资金变为资产，这是一个长期沉淀的过程。面对挑战，我们解决了许多很棘手的问题，在这个过程中我们锻炼出一个可以打硬仗的队伍，也结缘了很多志同道合的客户和朋友。“下一个十年，张支云酒业将继续“熬”下去，以“酿造美好生活”为出发点，将一如既往的坚守品质，做一支快乐的酒、幸福的酒、未来的酒。”高霞光如是说道。