白酒进入“新黄金10年”！“浓酱清”格局生变，7大策略分抢新红利丨预见2022

白酒进入“新黄金10年”！“浓酱清”格局生变，7大策略分抢新红利丨预见2022 2021-11-24 19:15 12,018 微信扫一扫复制链接分享白酒白酒“十四五”开局之年已行至尾声。在“新冠”疫情时有反复的情况下，中国酿酒行业仍呈现增长态势。1-9月的行业数据显示，全国酿酒行业规模以上企业完成酿酒总产量4238.21万千升，同比增长3.3%；销售收入6291.93亿元，同比增长14.89%；利润总额1461.91亿元，同比增长24.71%。作为中国经济发展的重要产业力量，酒水行业面对宏观经济的影响及内外部环境的不确定性，在未来会出现哪些变化？和君咨询酒水事业部做了大量而酒水行业深入的行业与数据对比分析，研究出关于酒水行业的发展研判与应对策略，以期望给酒企、酒商提供应对思路和方法。对宏观经济的4大预判白酒行业近两年的热议程度进一步加深，不论是茅台热、资本热，还是上市公司的财报都说明了白酒行业对冲经济不确定下所呈现出逆周期良性发展的态势。基于政商二元属性的行业本质，持续增长的核心是国家宏观经济与政策的持续向好，从而促进白酒市场整体份额的扩容。和君咨询结合宏观经济发展趋势，作出以下四个方面的判断：一、通胀高、增速快、GDP平均增速9%左右。全球经济受疫情波动影响，虽然总体保持复苏态势，但分化已加剧，中国、美欧经济复苏势头较好，日本、印度和巴西经济复苏乏力。全球主要经济体目前持续维持货币宽松政策，美欧日主要经济体货币已支出10.4万亿美元（截至2021年4月份），超发的货币跑往全世界，哪一个国家的经济好就往哪一个国家跑。中国作为目前疫情控制及经济复苏最好的国家，是全球货币涌入的首选，和君预测“十四五”期间中国通胀率大概在25%-28%之间。这让我们在“十四五”期间能看到国家宏观经济非常有钱，经济活力特别的壮。据国家统计局的数据显示，前三季度国内生产总值达823131亿元，按可比价格计算，同比增长9.8%，两年平均增长5.2%。这个速度不仅高于全球平均增速，也高于主要经济体的增速，说明中国经济具有强劲的韧性和巨大的潜力。预计2021年中国经济将增长8%或者更多，按照此GDP的增速以2020年国内生产总值101万亿计算，到“十四五”末国内生产总值预计在150万亿左右。对于与国家经济的发展成正相关的酒水行业而言，规模也会跟着整体提升。二、“省会经济+乡村振兴”成为“十四五”最主要的省级经济增长两极。国家“十四五”规划提出，系统布局新型基础设施，加快第五代移动通信、工业互联网、大数据中心等建设，激发新消费需求、助力产业升级，培育新的经济增长点。基础设施建设最终是为人口和产业服务的，未来城镇化的人口将更多地聚集到城市群和都市圈，并加快推进以城市群都市圈为主导的新型城市化，构建与省会为中心的城市群建设，将提升中心城市能级和核心竞争力，扩大城市边界，提升经济活力；同时打造“乡村振兴计划”，预计7万亿资金在“十四五”期间将精准投入。所以未来政府性主导项目将围绕省会级中心城市与县域城市做两极聚焦，商业与经济活跃度将进一步提升。三、人口流速仍是最大的经济动力源。从全国城市群来看，近10年一线城市人口年均增速为2.37%，人口持续流入但增速放缓；二线城市人口年均增速为1.91%，人口持续流入且增速小幅上升；三、四线城市人口年均增速为0.43%、-0.45%，人口持续流出。人口流入增加人口规模，扩大消费需求，并且消费增速与人口流入正相关，从社会消费品零售总额来看，2020年中国城市消费总额前十强的城市分别是上海、北京、重庆、广州、深圳、成都、苏州、南京、武汉和杭州,这些城市人口规模也绝大部分位列全国前15。未来10年中国1.3亿新增城镇人口的约80%将分布在19个城市群，其中约60%将分布在长三角、珠三角、京津冀、长江中游、成渝、中原、山东半岛等七大城市群，人口流速决定商业与经济活跃程度，人流聚集的城市群将成为白酒全国化布局的重中之重。四、人均GDP持续提高，部分地区突破人均1万美金。酒水行业的发展与人均GDP规模阶段、人口结构及消费群体发展阶段有较强关联度，其中人均 GDP突破10000美元后，将有越来越多的人进入品牌和品质消费阶段，少量优质的饮酒理念将成主流，具有品质优势的酒水将越来越受到市场欢迎，在与其他酒种的份额竞争中占据优势。据国家统计局数据显示，2020年，我国GDP总量破百万亿，人均GDP为72371元。按照这个标准，有8个省份的人均GDP超过全国水平，分别为：北京、上海、江苏、福建、浙江、广东、天津、重庆，其中人均GDP突破10000美元的有10个省份，除了以上的8个省份还有湖北和山东，以上10个省份在消费者在选择趋向上，对于酒企的品牌与品质更加看中。10大研判看酱香酒的发展趋势茅台效应引领酱酒扩容，全民陷入酱酒热，不论是商业端与消费端都进入了“无人不识酱”的局面。和君咨询通过对酱酒产业的研究，做出以下十大发展研判：研判一：未来5年复合增速超15%，2025年突破3000亿规模。酱酒此轮的增长不单纯是茅台效应的引领，本质上是品类消费转移和高品质需求的结果。从过往来看，行业经历过两次品类转移的过程，新品类的转移会带来的信息不透明，信息差会催生商业利益，从而衍生出了本轮酱酒的商业热与资本热。据2020年酱酒产业数据显示，中国酱酒产业实现产能约60万千升，同比增长约9%，实现行业销售收入约1550亿元，同比增长14%。结合目前酱酒产业的发展态势，和君咨询预判未来五年酱酒产业的复合增速将不低于15%，到2025年产业销售收入将会突破3000亿元。研判二：多产区发展成就酱酒产业繁荣。市场对酱酒需求的增高，为区域性酒企带来新的增长机会，布局酱酒或战略转移酱酒成为当下的核心之一。通过茅台效应为酱酒品质赢得了高价值属性的强力背书，各区域酒企借势凭借现有渠道、组织与品牌的影响力，打造自有的酱酒品牌切入市场，一方面破局市场价位段封锁，另一方面获得新的市场增长机会，例如，以古贝春、云门为代表的山东酱香；以武陵为代表的湖南酱香；以琢酒为代表的河北酱香，以北大仓为代表的东北酱香等。非茅台镇酱酒产区的发展，多区域酒企酱酒品牌的导入，为酱酒产业的消费者培育、市场发展、产业繁荣带来巨大的推进作用。研判三：口感从绵柔型向绵厚型转移的生理变化，加快酱香全民化，100-300元价位段将成最大流量红利区。近年来，消费者从绵柔型口感向绵厚型口感转移，再加上酱酒口感壁垒性强，高端消费群体逐渐向酱酒过渡，通过消费引领，酱酒消费市场规模在持续扩大。酱酒对次高端以上价位的渗透迅速，但酒水市场占比最大的为中高端价位带（100-300元），此价位段主要是浓香型、清香型品牌与产品的富集区，随着酱酒商业布局完善（团购向流通渠道过渡）与消费者端口感转移（适应酱酒口感），紧抓中高端价位段，将成为酱酒品牌最大的流量红利区（山东、河南酱酒热，也是在此价位段的占比提升）。研判四：茅台镇企业的全国化布局，与地方酱香企业的区域化深耕，两者的竞争进入正面战场。竞争的根本是商业抢夺与组织方式。近两年仁怀产区酱酒品牌呈现百花齐放的态势，诸多酱香品牌随着商业与资本端的介入，开始全国化的市场布局。此次酱酒品类的发展凸显，也迫使区域性酒企开始导入酱酒品类或者多香工艺的创新，并凭借品牌现有的组织团队、渠道网络及品牌影响力，以自有酱酒品牌对抗区外酱酒品牌的进入，同步竞争已经进入市场前沿。不论是茅台镇酱酒还是地方酱酒，在各具优势的前提下，提升商业资源招募的效率，构建市场化服务的团队，将成为未来争夺更多市场销量的不二法门。研判五：茅台镇酱酒市场化的品牌格局会稳定在30家（15+15）左右。浓香、清香基本上用了10-15年的时间完成品牌竞争度和行业格局的确定，但是酱酒因为背后的资本力量和现在的市场环境，将在这5年基本定型。定型的第一步是中心产区茅台镇的强势发展，会在这5年完成分化和进化。和君咨询预判茅台镇真正参与市场竞争和红利分享的企业，大概不会超过30家（具备全国化的），其中30亿以上规模的企业会出现15家，基本上具备上市公司的实力，3-30亿之间的企业会出现15家，其余的企业大概率会沦为基酒输出厂家。研判六：新一轮的技术升级，突破品质壁垒，品控问题、产能问题会突破边界效应。酱香型白酒特殊的工艺特点决定了以产定销，其中产能与品控也限制了酱酒高速的发展，如何通过技术创新，打破成本限制与品质提升是构建酱酒竞争优势的关键。例如，茅台通过技术创新在保证茅台飞天品质的稳定前提下进行逐步提升，同步的创新同样运用于茅台系列酒层面，进一步提升了茅台在中高端及次高端产品的品质与成本优势。酱酒企业要想实现企业快速发展，必须像茅台一样实现技术创新，谁先通过技术创新的手段，实现品质优化与成本降低，实现酱酒产能规模扩大，谁就能获得最大的竞争优势，赢得市场的主动权。研判七：存量市场进入焦灼期（河南、山东、广东）；新增量市场仍处在野蛮生长阶段（福建、湖南、浙江、江苏、河北）；潜在市场要特别重视:（西北五省、东三省）。前期酱酒的优势市场（河南、山东、广东）伴随着众多酱酒品牌的涌入，已经进入了品牌竞争期，在市场与消费者不断的验证中处于焦灼阶段，未来将有部分酱酒品牌（无品牌投入、无市场团队）退出市场的竞争序列。2021年酱酒的商业需求逐步从优势市场向新增量市场过渡，如福建、湖南、浙江、江苏、河北等省份的经销商，在春糖与秋糖期间成为了酱酒招商的主力军。面对酱酒的优势市场和新增量市场，作为酱酒氛围相对较弱且品牌导入较少的西北五省与东北三省或将成为新的酱酒增长极（从近期的商业互动频率来看，陕西、甘肃、辽宁等已经有批量经销商开始进入茅台镇）。研判八：专业人才会大量进入，新一轮的抢人大战已经开始。酱酒人才稀缺已经成为酱酒产业快速发展的一个短板，酱酒虽具备高价值属性的降维打击能力，但是缺乏浓香型、清香型品牌的组织建设，没有稳定的根据地市场。但凡当下发展迅速的酱酒品牌，都具备市场化的招商、育商队伍。酱酒企业若想长效发展而不是紧靠风口赚短钱，需要完善一套有竞争力的人才招募及激励机制，打造一支过硬的市场化服务与运营团队。研判九：资本大玩家时代到来，跨界新物种会提升新一轮竞争水准。近两年“茅台”、“酱酒”成为了资本的热议词汇，业内外资本巨鳄纷纷进入酱酒产业，仅2020年就有过千亿资金涌入茅台镇进行企业并购。业内外资本的涌入不仅仅带来了资金的优势，同时把跨界的新思路、新形式同步的引入到酱酒产业运作中来，例如酣客、肆拾玖坊等商业模式的创新依然将会持续出现，谷小酒等互联网属性的产品将会持续迭代，多文化交融，多语言表达的新产品物种将会出现。研判十：规模替代利润成为近五年酱酒企业发展的重要选择，跑出规模就是“柳暗花明又一村”。未来五年酱酒产业迎来高速增长的窗口期，紧抓业内外资本大量涌入的初期，在生产产能没有完全释放及酱酒品牌的集中度没有绝对凸显的当下，为众多的酱酒企业赢得构建品牌化的机会。宏观经济复苏带来的市场通胀与酱酒品类利好的双向叠加，创造了市场规模化的前提，当下的环境跑赢通胀的是规模，以利润换规模，以规模换空间，才能赢得未来市场发展的机会，否则将重蹈覆辙沦为基酒的供应商或者陷入被收购的境地。5大研判看浓香酒的发展趋势浓香酒产业的“内卷”严重，行业集中度与分化状态日益明显。和君咨询通过对于浓香酒产业的研究，做出以下五大发展研判：研判一、品牌化竞争是浓香白酒的最显著特征，集中度会进一步加强，前30名白酒企业占据全行业65%以上份额，浓香企业依旧是最大群体。上市公司（拟）+品牌化的企业成为最重要的发展群体。酒水行业占比权重最大的为浓香酒产业且竞争格局基本形成，白热化的存量市场竞争业态已经成为当下浓香酒发展的现状，资源/资本驱动下的浓香酒（上市公司/拟上市公司）依然持续增长，具有品牌力的全国化及省级头部品牌开始市场下沉收割份额，相对弱势的区域化品牌陷入增长滞缓期，品牌集中度进一步加剧，前30名白酒企业占据全行业65%以上份额。研判二、浓香白酒的新一轮技术升级带来口感升级，持续满足消费者的“绵柔”向“绵厚”转移的需求。近年来，消费者从绵柔型口感向绵厚型口感转移，酱酒品类的此轮发展迅速与口感变化密切相关，浓香型酒业需要通过技术升级优化口感的丰富程度，以兼香或多香融合的方式适应消费者的口感转移，同时对酱酒形成对位竞争。研判三、浓香产区化建设会推动整体浓香酒企的迭代式发展。国企背景、上市公司或有上市预期的公司会获得更大的发展动力。川酒的发展与当地政府的政策支持密不可分，众多川酒品牌构建集群效应形成川酒特色的浓香产区，反观黄淮名酒带（白酒产区）的发展动能相对较弱，没有统一化、系统化的相对扶持。与葡萄酒产区类似（法国波尔多、中国贺兰山、秦皇岛、烟台等），集团化效应才能带来规划化发展，集群化产区的打造更能迎来宏观政策支持与经济效应提升，也将会对成熟的浓香产业发展带来迭代的机遇，而在浓香产区发展中获利最大的是有国企背景的头部企业、上市公司或者拟上市公司。研判四、规模化并购是主旋律，有产业预期的上市公司的红利期到来。近几年浓香酒企被并购的信息不断出现，如复星集团并购金徽、舍得，江苏综艺并购贵州醇、枝江，古井贡并购黄鹤楼、明光酒业等。伴随着货币宽松政策与市场通胀的持续，兼并有品牌与市场容量的白酒企业成为有扩大产业规模预期的大型酒企或者上市公司的首选。未来浓酒产业的并购将会持续而且深化，比如华润收购景芝，坐拥啤酒与白酒两大品类的同时，下一个目标又将会是谁？“中国式的帝亚吉欧”或许将成为可能。研判五、表达方式+品类重塑成为市场竞争突破点——新的品质表达方式与消费者互动体系，是改变现有与酱香竞争的被动局面的关键，浓香酒企的创新性品类细分具有时代意义，是引领新一轮增长的重要环节。浓香酒已经在消费者中形成很强的品类认知，浓香酒企也开创了品类细分的先河，如洋河的绵柔、金种子的柔和等。浓香酒需要思考如何持续的提升产品力，构建看着喜欢（颜值）、喝得舒服（品质）、喝后怀念（内涵）的产品，在产品品质、消费场景、语言表达等层面进行品类创新。产品定位、研发和推广的一体化成为浓香酒增长的新机会。在品类创新的同时，重塑表达方式，构建具备“差异化、格调化、基因化、记忆化、传播化”高价值属性的深度体验形式，并形成“认知-感受-体验”品牌三维价值体系，提升价值感知并占据消费心智，实现创新品类细分的差异化与符号化，最大化的提升消费群体的粘合度（以公关替换广告，以互动增添粘性），来对抗消费者口感与品类的转移。4大研判看清香酒的发展趋势“行走”之后的汾酒引领着清香型白酒回温，头部企业与产区效应显现，助推清香产业的增长。和君咨询通过对于清香产业的研究，做出以下四大发展研判：研判一、清香酒规模将突破1300亿（目前近900亿）。2020年中国规模以上白酒企业累计销售收入达到5836.39亿元，累计增长4.61%（受疫情影响），2021年前三季度规模性以上酿酒企业销售收入6291.93亿元，同比增长14.89%；其中白酒贡献占比较大，保守估计增速在12%左右。和君咨询结合宏观层面的持续向好与白酒行业的发展趋势分析，按照白酒行业复合增速不低于10%算,“十四五”末白酒产业将突破8000亿规模。其中清香酒2020年占比在15%左右，复合增长速度超过10%，以目前900亿的体量计算，“十四五”末预计清香酒规模将突破1300亿。研判二、汾酒的高速发展，会带动产区建设与清香品牌的发展，至少还有一家百亿级的清香型酒企出现。“1+2+N”的基础格局在“十四五”末会形成（1个大产区，2个百亿级品牌，N个区域性特色品牌）。汾酒效应给清香酒产业带来了巨大的推动力，进一步加深了山西核心清香产区的地位；山西清香型酒企跟随“行走的汾酒”不约而同的都开启了全国化布局，同时江小白对于年轻消费者清香型口感的培育，也为清香型的增长提供了助力。清香型未来五年将突破1300亿，产区建设和清香品牌的发展，一定是能够完成新一波清香型整体的发展。除了汾酒以外，清香型品类里面，还能再出现一个百亿级的公司，牛栏山、江小白等都有机会。和君咨询预测未来清香酒产业将出现“1+2+N”的发展格局，围绕山西清香型产区，构建2大过百亿的清香型品牌，同时不同的清香型企业结合自身的优势，构建自己的发展特色（如江小白的青春小酒、金种子的清纯、宝丰的国色清香等）。研判三、品质升级是重大突破，提高品质做好酒是基础，口感丰富度的突破是打破香型竞争壁垒的根本。消费者口感转移已经成为事实，从清香到浓香，从浓香到酱香，每一次的品类转移都是基于消费者口感变化后的选择，清香性企业需要通过技术创新，以复合口感来解决当下口感单一的问题，通过提升品质丰富度来迎合消费者的消费需求。研判四、区域割据仍旧是主旋律，省域化品牌之间的竞争是核心战场，品类龙头品牌具有强烈的“赢家通吃”的特征。清香品类的发展，进入到局部突破期，因为老大的引领性还不足够强，所以很难形成全国清香一片的形势，区域割据仍旧是主旋律，比如说北京、河北、河南的北部、山东的部分区域、内蒙和东三省，局部的清香型酒企会完成局部的突破，优势省份的省域竞争是清香企业的增长核心，其中清香头部品牌效应明显且具备同价位带降维打击的势能。“新黄金10年”的7大应对策略基于对宏观经济和三大基础香型的发展研判，和君咨询认为白酒行业又进入新一轮的黄金10年。在新的十年里，专业选手的入场，酒企升级和口感变化，年轻职业经理人迭代掌权都是非常重要的推动因素。结合经济发展与行业趋势，和君咨询做出以下七大应对之策。应对一、经营战略：规模为先利润次之是经营结构优化的基础，25%复合增长率是跑赢通胀的基础，快速增大规模要理顺三个关系:厂商关系、组织关系、品牌与消费群的关系。“规模为先”一定是在“十四五”期间的主旋律，面对高通胀的情况下，利润率会被通胀对冲，建议企业以“规模为先、利润次之”为基础战略。未来五年，酒企复合增长率应该达到25%，酒商应该达到20%，对于增长而言，结合当下的情况，要做的事情并非固守利润，而是构筑“十五五”的发展护城河。酒企要实现快速增长，需要理顺三个关系：1、厂商关系。厂商合作的关系要把利益共同体变成命运共同体，通过长效的商业合作机制，让彼此产生更密切的共存关系，如和君咨询推出的打款额及股权额的方式（融创合伙人模式），在所服务的企业中取得了不错的效果。2、组织关系。构建具有竞争优势的人才招募及激励机制，吸纳一批高质量的市场团队，并通过内在动机与外在动机两个层面构建新机制：外在动机以金钱报酬与成长机会两个方面进行优化；内在动机深化自身文化体系与价值观建设，通过培训与文化引导的形式留住团队。3、品牌和消费者的关系。品牌与消费者之间应该构建消费者能够理解并且可“听得懂”语言体系，通过轻资金投入的形式，构建高频率的见面与互动的机会，形式固然重要但是见面频率更加重要。应对二、选品模式：选品牌固然重要，选品类才是根本，酱酒、果酒、葡萄酒无疑是新增量，品牌化浓香、清香依旧增长。酒商的经营核心与旗下运营品牌与产品的市场化竞争优势息息相关，酒商选择趋向不应该只局限于关注品牌，更应该关注品类红利带来的价值，品牌是稳定收益的保证，但是品类是长线收益的风口，所以酒商巨大获利的来源，都取决于提前对品类风口的把握。比如酱酒的红利期，前期在茅台放开专卖店代理权限的时候，一大部分经销商错失了机会，这就是对于品类的预判没有准确的把握，针对于中国经济的持续发展，已经迈入GDP人均1万美元的门槛，未来果酒、葡萄酒等轻饮型、休闲化的品类将迈入增长红利期，提前布局果酒、葡萄酒品类或将抓住下一个风口；同时品牌化的浓香与清香品类仍然有重大的市场上升空间，如五粮液新品的招商，金种子馥合香的招商都获得不错的成效。应对三、选择合作：选企业而不是选品牌（公司鄙视链），选产品而不是选产区，选组织而不是选老板，选模式而不是选政策——合作品牌要能为核心竞争力提升做赋能。酒商选择品牌需要为经营目标负责，为最后的结果买单，选择合作品牌要围绕能带来更高的经营效率和核心竞争力的标准进行决策。选择合作的首要标准为企业实力与品牌要综合考虑而不是单纯的选择品牌，中国企业是存在鄙视链的（国企上市公司＞上市公司＞一般公司），企业的资金实力与资源配套是协助商业平台完成市场扩展与提升经营效率的关键，单选品牌没有强有力企业作为后盾，很难实现市场化的延展（比如一些互联网化的产品，也只能是互联网产品）；其次，选择产品关键是产品本身而不一定在核心产区，好的产品更有利于提升核心竞争力的（比如，山东酱酒市场出现的本土酱酒产品的核心竞争力在区域市场远高于茅台镇的非品牌化产品）；再次，选择有组织保障的品牌更有利市场经营效率的提升，而不单单只是老板的人格魅力；最后，好的厂商合作机制才是能持久获利的本质，不要仅因为单一的政策导向影响而失去长效收益，政策会随着产品的运作的成熟度逐步降低而失去竞争力，但是好的商业机制能实现品牌带来的持续收益。应对四、经营重心：三大战役是成败关键——核心市场的增量战；省会+县域市场的抢夺战；人才引进的保卫战。1、核心市场的增量战。酒企在根据地市场是否占据绝对第一的位置，在重点市场是否还有持续增量的可能，这是酒企稳定增长并保持现金流的关键。2、省会+县域市场的抢夺战。中国经济发展的两极化，省会市场（人口红利与商业红利）带来更大的发展机会，对于省级头部企业或者泛全省化品牌，做强省会并占有一席之地是构建品牌势能放大声量的必然条件。同时市场下沉，乡镇振兴的政策扶持，对于县域市场也带来巨大的政策红利，低沉本，高支配消费收入的县域，成为下一步扩大市场容量的新一极，比如，一些县级酒企在县内销量破亿，都体现了县域经济的活力。3、人才引进的保卫战。要保障企业战略落地、市场运营与增长都需要人去做，抢夺具备资源与高素质的人才成为当下每个企业都面临的问题，构建人才引进与团队成长机制成为企业需要重视的战略命题。应对五、战略节奏：3-5年中营销战略节奏的两个重要表现——“涨价”与“出新品”，需要深度研究两个市场——销售市场与资本市场。无论是品牌力强还是品牌力弱的企业在未来的3-5年中，最重要营销战略节奏是“老品涨价”和“出新品”，此营销节奏的核心是持续优化厂商终端的利益关系与市场平衡。“老品涨价”和“出新品”要在企业全年的营销计划中树立非常清晰的节奏节点，以保证市场运营节奏的稳健推行。“涨价”的根本是源于品牌力强与消费者自点率高，通过不断的涨价调整，是稳定价格体系与酒商的信心（买涨不买跌）。当下经济环境，成本压力增大，经济通胀率极其不稳定，或者有可能还会再高，老产品不涨价，将会面临运营层面的压力，商业端没有利润空间作为支持，将会出现品牌的选择转移，若品牌力较弱，“涨价”基本难以实现。那么推新产品将成为酒企另一个最重要的战略节奏把控的核心，可重新完成利益的分割，持续不断地优化厂商关系，通过利润、政策的平衡，提升经营效率与规模放量，因为必须保证25%以上的复合增长率，才能对冲市场通胀。应对六、合作模式：厂商终端一体化会有新的合作机制出现，但深度分销的基础理念没有变，机制在商业，利润在终端，互动在消费群。大盘分利是商业模式突破口。厂商终端一体化是所有的酒企必须走的，通过“长效”的分利机制与酒商进行利益捆绑，构建优质经销商的全方位信任壁垒，实现以品牌与产品为媒介，以股权为关联，分享长效的市场大盘发展的红利。比如，产品股权的方式、大盘分利的方式、销售公司入股的方式等，这种新的合作机制一定会波及到终端店，不单纯是厂和商的关系。和君咨询认为，深度分销的理念一直都存在而且不落后，只是在合作机制与运营的方式方法上有持续的升级空间。酒企深度分销是实现样板市场精耕与高占有的根本动作，比如，牛栏山二锅头、江小白和汾酒，在市场运作过程中，难以形成同价位对抗的对手。所以说新的合作机制一定会出现，厂商的关系一直很矛盾，合作机制的创新一定是在商业端，实现长效共赢是模式核心；撬动销售的关键为终端，所以利润分配的重要节点是终端如何实现利益最大化，提升推荐积极性；增加消费群的互动频率，才是增加粘性、提升复购的关键要素，所以新的合作机制一定是进一步深化厂商终端一体化进程，大盘分利成为商业模式的突破口。应对七、竞争力：营销数字化的系统推进，是建立竞争壁垒的关键要素；先B后C，为商业赋能是核心。无论是酒企还是经销商，营销数字化都是必须要做的，营销数字化的推进，一定是建立竞争壁垒的关键要素。想跟竞争对手拉开距离，掌控终端信息和收集消费者消费数据极为重要。以“多码合一”为先导形式的产品流、渠道流、资金流的企业数据资产的积累；以中台建设，实现消费者与商业深度认知教育的动销体系；以B端链接C端，建立规模化消费者组织行为的工具深度导入，是突破传统营销的组合性创新。效率提升改变营销行为。但是，和君咨询不认为是一路向C的，酒企的客户不是消费者是经销商，需要不断地去完善厂商关系，完成对经销商的赋能；厂家要具备消费者的理念，把一套的数字化运营体系打成工具包交给经销商，这是厂家需要做的。企业直接面对广大的消费群是理念，要通过广泛的经销商合作并连接众多终端，形成“厂商终端”一体共同面对消费群，并完成对消费群的公关与培育，才能更加高效的与消费者完成对话。中国白酒行业的发展都伴随着周期性的演变，“未来已来、顺势而变”！“十四五”对于酒企来说至关重要，它承载着未来10年的发展走势。和君咨询认为，“十四五”期间酒业最大的结构性变化是“一代新人换旧人”！让我们着眼未来，紧抓当下，做一名酒业的勇敢者。