口碑打造没那么困难，白酒只需做好这五步

口碑打造没那么困难，白酒只需做好这五步 2019-12-21 10:53 12,029 微信扫一扫复制链接分享其他口碑营销老话说：“三人成虎，众口铄金。”对于目前酒类营销而言，伴随着流量的获取成本越来越高，消费者的理性亦是越来越强，而口碑具有低成本快捷建立认知的作用，于是如何快速的建立口碑就成为企业发展的重要任务，而白酒酒庄的沉浸式体验与场景化销售所带来的话题性是完成品牌与产品口碑的重要路径。 我们知道传统的购买逻辑是“关注-兴趣-渴望-记忆-购买”，对于酒类产品来说，甚至可以说是从广告接受-渠道触达-再到支付完成购买，购买即意味着传播行为的结束，但是互利网时代，信息的传播呈现碎片化与社群化特征，很多购买行为是关注-兴趣-搜索-购买，再到分享，甚至很多产品的销售直接跳过了兴趣与搜索，由于群体的模仿性，在口碑的作用下，直接从分享被关注开始，然后再进入购买，这就要求企业要加强口碑营销的工作。口碑的优势可信度高，推介力高：不同于传播的广告拉力与渠道推力，口碑依托于熟人关系圈的传播，由于存在人格背书，因此信任度极高，能够形成强推介力；场景性强，精准营销：不同于传统宣传需要通过高强度的曝光来实现记忆，口碑往往基于需求场景而出现的，并且带有明显的使用场景，传播的同时是对于共同需求的解决方案，这样就实现企业精准营销的目的；自发性强，传播高效：不同于广告的单向传播，口碑的产生一般都是使用者的自发行为，他们基于利他的目的自发传播，没有功利性反而实现了低成本，而且由于是基于共同社群与需求点，也带来快速扩散的特点；口碑的营销的本质特征极致的产品与体验是口碑的来源，如果说口碑传播是1到100的话，那么极致的产品与体验则是0到1的过程，是口碑产生的源点，是所有基础的基础！口碑的形成与传播需要五个条件：（1）、好的细节体验是口碑的保证，只有超预期的体验才能实现差异化，而这一切都体现在细节层面，白酒酒庄的设计、规划到运营就是要从细节层面实现消费者酒类消费需求的极致化满足！（2）、营造客户可触达的传播场景，想让客户议论起你的产品与服务，从而产生口碑必须是基于真实的需求场景，白酒酒庄特有的品鉴、调酒与定制，从本质上就是预设场景，让消费者在角色中完成消费场景认知，从而激发口碑。（3）、让客户更加通俗明确的表达，口碑的传播是在消费者群体中扩散，因此必须要是用户角度的消费者语言来表达，对于酒类这种高频生活类消费品，也只有通俗易懂的表达才能够让接收方低沉本的接受，扩大传播范围，提高传播的效率。（4）、受众能够达成清晰的共识：最后口碑的传播必须是基于共识的传播，否则口碑的传播就变成了无意义的闲谈，口碑能够达成营销的目的，也就是促进购买，最终是需要传播者与接受者达成共识，而这种共识需要企业在传播之初就基于常识来有意引导！口碑营销的营造过程：对于白酒庄而言，不缺场景，也不缺话题，但是如何激活正向口碑，从而促进客户认同与购买，需要一定的规范性操作：第一步：预设话题。口碑营销如此重要，以至于酒庄进行场景建设与活动策划的时候就要把话题性考虑进去，并且充分尊重消费者的体验习惯，设置相应的互动环节，比如对于酿造与制曲环节的拍照情景，调酒环节的分享话术等，从而为后面的口碑传播提供素材。第二步：获取种子客户。口碑往往产生于种子客户，也就是那些对于酒庄有特殊偏好的消费者，一般这些人都是企业品牌的原有消费者，或者企业内部的产品拥趸，从中获取重度客户作为种子客户开始进行口碑传播前的内侧，从而检验传播内容的有效性。第三步：培养信徒般的粉丝。有了种子客户之后，酒庄就要思考如何扩大用户群，那么最有效的方法就是发展社群来培养粉丝，无论是品牌粉丝还是产品粉丝，只要是能够在用酒需求方面与企业保持一致性的用户都可以重点发展成为粉丝，并且提供相应的特权与福利，来激发粉丝的集体感与荣誉感，从而提升口碑传播的主动性。 第四步：激活粉丝的购买。有了基础的粉丝群体，酒庄作为企业，就要通过粉丝的价值认同与消费需求来激发购买，让粉丝成为第一批购买者，也可以是试用者，从而进一步提升与企业的粘性，激发粉丝群体活跃度，同时在具体的场景中实现更加真实有效的口碑内容。第五步：让粉丝自发传播。这个时候关键是对于重度用户的经济利益分享机制以及品牌认同机制的塑造，对于白酒酒庄而言，产品的定制化以及特有的会员系统使得粉丝的传播更有自豪感与价值感，而对于传播者的深度服务是进一步提升粉丝传播热情的关键，这就要求白酒酒庄要设置专门的客户及价值部来即使收集与反馈粉丝信息，从而加速口碑传播的效率。编后：本文结合白酒酒庄的日常运营浅析了口碑营销的内容以及运作，但是从实战的角度来说，口碑营销其实更是企业自身优秀品牌、产品与服务的自然衍生物，在产品与服务明显存在问题的情况下开展口碑工作，不仅不会有效果，甚至会适得其反，给企业造成难以扭转的伤害。一张嘴毁了一个品牌事情，中国酒圈实在不少见！