酒厂开张最重要的一件事

酒厂开张最重要的一件事 2019-02-26 10:21 12,034 微信扫一扫复制链接分享其他来源：酒业学堂虽然行业环境不利于小酒企，但可喜的现象还是在不断发生，因为仍然有部分酒厂在新开张，最近笔者一个朋友的酒厂就是如此。其实这种酒厂新开张的情况未来还是会不断发生，毕竟酒水行业是一个稳定且靠着持续积累就能有所收益的行业，并不存在那种怎么努力都没有希望的情况，所以一定会有不断的新资本或新势力持续加入。但就像我的这个朋友在开张的同时也面临着一个很大的问题时一样，新酒厂开业虽然是好事，但是如果老板自己不懂营销的时候怎么办？这个时候聘请职业经理人到底是不是可靠？或者职业经理人的能力到底值不值得信任？以及职业经理人要怎么合作？等等。诸如此类的问题其实不仅产生于新开张的酒企，老酒厂有的情况下也存在这样的问题。只是有的时候大家在半信半疑中匆匆忙忙上路便来不及考虑清楚而已。但关于“核心顶层架构”的设计即便短期内不解决，在未来也会慢慢凸显出来，必然会制约着酒企的可持续运营，让实践运作中产生较大波动。所以像这类关系重大的问题有条件的话，尽量要在“上路之前”就梳理好、规划好和搭建好，至少也要做到心中有数。那么从笔者多年对大部分高效率稳定运营的酒企观察到的情况来看，董事长、策略和销售“三角形”的架构是确保大部分酒企得以稳定和可持续运作的比较成功的顶层架构形式。那么这个架构为什么可以相比其他组织架构更成功？是因为突出了策略职能的发挥，而策略才是营销的最关键的部分：1、策略角色可以协助董事长判断销售系统执行好坏，最大化降低摩擦和最大化科学公正地让销售职能充分发挥自己的角色职能，让系统得以更科学地运转。通常酒厂在请职业经理人的时候，往往按照销售业绩进行考核的占据大多数权重，但往往面临以下三种风险：一是职业经理人业绩好的时候，在年中岁初会突出自己的“贡献”，让董事长来年继续涨工资或其他福利，但有的时候业绩数据并不能完全代表职业经理人真的把工作做到位，比如队伍的梯级建设情况、市场发展相关指标情况、价格管控情况及其他指标情况等，但这些相对专业的数据董事长并不能掌握或不能完全掌握。因此董事长在此时和职业经理人谈判的时候反而可能会处于一定的“弱势地位”，小酒厂这种情况会更突出；二是职业经理人在业绩不好的时候，又会出现另外一种情况，就是职业经理人会认为董事长在答应的相关资源支持都没有到位的情况下才致使销售系统业绩没有达标，所以这个责任不能完全由职业经理人负责，这种扯皮的情况相当普遍，这会直接导致无法真正做到量化考核职业经理人的收入的情况；三是在长期的这种董事长和职业经理人的摩擦中，董事长就会面临另一层风险，即职业经理人如果出现离职或其他消极状况的时候，就直接导致销售系统无法正常运作，让整个营销系统出现波动甚至更严重的风险。而当以上这三种情况都可以在策略角色独立的时候，策略职能充分发挥的时候，让董事长对销售的考核做到更加科学和公正，因为策略本身就是专业的，策略是知道该怎么考核销售职能到底有没有充分发挥的，而且这种更加科学的考核方式通常都是董事长、策略和销售三者一起制定在先的。2、策略角色和董事长一起为销售系统“划圆圈”，即为销售系统规划出“行走步骤”：很多小酒企是不知道策略系统到底可以发挥什么价值的？所以一开始在开业之前就没有充分考虑策略角色的配置，甚至把策略角色矮化为销售系统的一部分。殊不知从未来的长期运作中，这种方式的组织架构设置是存在巨大隐患的。因为销售系统往往只会为短期销售目标负责，企业长期的路径规划这些事情销售角色是不需要去用心对待的；甚至有的销售系统一把手本身就是靠过去的业务经验来推进酒企的业务工作，本身就不会用专业的眼光来考虑酒企的中长期发展路径规划事宜。所以策略角色的职能发挥就很有必要，因为策略角色的一大职能就是为酒企规划出销售系统在未来三年内的具体运作规划——即发展路径规划（每一步怎么走、怎么考核、什么目标等都包含在内），这样可以充分确保酒企的发展都是按照行业发展规律来科学规划并逐步推进，最终让企业“少走弯路”甚至是“不走弯路”。3、策略角色为销售角色解决实际运作中遇到的各类难题，让销售可以走的更有质量，让企业的品牌和市场发展可以更加全面：策略思考的更多基于品牌发展、消费者维护和发展以及提高溢价，而销售更多思考的则是基于队伍执行力建设、渠道建立、渠道库存水平以及渠道促销等日常工作，因此两者都是基于不同的方向来考虑市场层面的品牌建设和发展，所以当两个角色缺少一种角色的时候就会形成“跛脚”，从而会出现营销不够全面以及市场品牌建设不够有质量，从中长期看，让企业无法持续有质量地提升品牌，等于是走了弯路。其实在这方面当前很多地方酒企就是妥妥的案例——大部分地方酒企当前遇到的增长“瓶颈”本质上就是因为早期发展中忽视了策略职能，一味地用销售思维来开展营销工作。让品牌溢价率一直上不去，品牌价值一直没有彰显，让企业越来越依靠销售渠道或促销折价来获得越来越低质量地增长，这种情况必然会让酒企增长和发展不可持续。基于以上三条原因，无论酒企新开张还是传统酒企现在遇到同样的问题的时候，都应该好好考虑核心顶层架构的设计上是不是存在缺陷？一旦缺陷的情况发生，企业就有充分地依据可以认定这是导致酒企没有持续稳定发展的主要原因之一，甚至是唯一的原因。如果这类问题不及时解决，还将持久而深远的影响酒企未来的增长和发展。而我们反观那些顶层设计按照这种方式来架构的酒企，绝大多数都成为了现在酒水行业中的佼佼者（都是中大型酒企为主），没有按照这个思路去开展顶层组织架构设计规划的，近几年都成为了现在酒水行业中发展最为艰难的那部分群体了。所以看清规律行事，才是明智之举！（转载文章仅为传递更多信息之用，不代表酒业家同意其立场及观点）