吉卡斯刘龙：构建“5+5”战略，“红染白”三年冲刺3亿丨中酒展专访

吉卡斯刘龙：构建“5+5”战略，“红染白”三年冲刺3亿丨中酒展专访 2022-08-18 11:37 12,035 微信扫一扫复制链接分享人物专访吉卡斯中酒展8月6日-8月8日，第六届中酒展在青岛顺利举办，期间中酒展组委会联合酒业家传媒设立专访间，几十位酒业领袖走进中酒展&酒业家专访间分享企业经营之道，共话行业趋势。曾经深耕葡萄酒领域、如今进行红白互染落地动作的吉卡斯酒业，正在让葡萄酒和酱酒业务互促互进，最终实现1+1＞2的效果，为“红染白”的酒商提供可以借鉴的突破路径。8月6日，吉卡斯酒业刘龙走进中酒展&酒业家专访间，分享了吉卡斯酒业在白酒运营上的思路与发展规划。01切入白酒市场一年吉卡斯酒业的差异化突围之路吉卡斯酒业成立于2012年，总部位于北京，是中国原瓶进口葡萄酒运营服务商之一。公司拥有标准化的运营管理、营销售后服务体系，依托世界顶级的酒庄合作资源，全面布局中国大陆市场，发展至今，经销商数量已达900多家，覆盖全国32个省市级城市，104个地级城市。“受大环境影响，最近几年进口葡萄酒市场一直低迷，不管是进口量、还是消费指数都有较大下滑，我们需要第二增长点来保障公司未来发展的可持续性，并且整合相应的资源。基于此，公司从2021年开始接触白酒，推出了‘天安门酒·开国红’这款产品。”谈到“红染白”原因时，刘龙告诉酒业家。据了解，天安门酒·开国红定位高端，其市场零售价格为1498元/瓶。这款酒传承华都酒业优质生产工艺，每一瓶酒从开始酿造到成品酒出厂，至少需要五年时间，期间历经30道工序，165个工艺环节，完全以不同轮次、不同酒度、不同酒龄、不同典型体的优质基酒进行合理配比，采用酒勾酒的方式，使酒体达到协调、平衡的完美状态。中酒展现场，不少品尝过这款产品的酒商都夸赞“口感柔和，入口醇香，回味悠长”。为了推广这款产品，刘龙表示吉卡斯酒业已经组建150人的销售团队，在全国市场进行网点布局，并借鉴葡萄酒模式去运营天安门酒·开国红酒的品鉴和市场推广。“葡萄酒的推广理念和模式、思路，移植到酱酒产品上也行。我们正在尝试将葡萄酒的推广模式、理念与思路，更好地与酱酒进行嫁接，去挖掘酱酒产品的仪式感、文化与产区概念等，占据消费者心智。”刘龙如是说。但刘龙也坦言，由于受北京疫情影响，上半年的推广有所滞后。“从2月到6月中旬，这段时间北京市场基本是停滞状态，团队的压力都比较大，但（我们）没有放弃，而是发力做一些新的渠道，包括直播渠道、新零售渠道，去支撑公司与品牌的发展。我坚信，疫情的影响是短暂的，产品在线下市场的布局也将稳步推进。”02卡位千元价格带构建“5+5”市场拓展战略千元价格带，意味着更高端的品牌形象，更高的行业地位。“目前除了茅台1935之外，千元价格带主要以浓香的几个大单品为主。未来，酱酒中高端价格区域的受众群体将占到三分之二以上，千元价格带将持续扩容，这也是天安门酒·开国红卡位这一价格带的逻辑。”刘龙告诉酒业家。“千元价格带成功的根本是品牌与品质口碑，其次是模式与组织”，刘龙表示，在品质之外，为了站稳千元价格带，天安门酒·开国红将做好三件事情：一是做好目标人群、意见领袖群体的拓展，以区县为单位，在当地找一些有人脉和社会关系的政商领袖群体合作，共同在区县推广品鉴会和开体验馆，通过小圈子人脉体验来拉动群体消费；二是更多参与一些相应的商会、同学会，以赞助等形式，链接高端消费人群，让其对对产品产生认知；三是参与更多的高端场所，例如高尔夫、马会等，增加产品的露出。值得一提的是，在市场拓展上，天安门酒·开国红构建了”双五”战略框架，其中包括五个重点市场：山东、江苏、广东、福建、北京；五个培育性市场：河南、浙江、上海、陕西、湖南。依据市场规划，天安门酒·开国红将在重点市场做样板、做标杆、做示范，然后将优秀的经验复制到其他市场上去。刘龙谈到，品鉴会仍然是当前酱酒市场拓展最有效的方式之一。“很多企业都觉得搞品鉴太多了，无效的比例比较多，但需要指出的是，虽然很多都是无效的，但于中高端品牌而言，除了品鉴会还没有更好的方式和形式，能够拉动品牌产生开瓶动销。所以我们前期还是把重心做到品鉴推广上。下一步，我们要加强通过全国行的方式，搞大型的品鉴和巡展。”在刘龙看来，作为一个运营商，要运营好一个品牌并不容易。他强调：“我们可能还是要把中间商的本职工作做好，把对下游终端商和渠道商的服务做好。尽管受疫情影响品牌目标有所降低，但希望通过三年时间实现3亿元的销售目标。”与此同时，刘龙也表示将继续携手中酒展，共同拓展全国市场。“希望中酒展越办越好，能够为行业展商更多的赋能。”