中金公司邢庭志：低端龙头正进行专业化分工，经销商选品牌要做到三大逻辑丨直播
中金公司邢庭志：低端龙头正进行专业化分工，经销商选品牌要做到三大逻辑丨直播 2019-10-21 15:43 12,036 微信扫一扫复制链接分享其他整理丨酒业家团队白酒性价比时代有哪些特点？酱酒热潮背后有哪些新趋势？酒商卖好酱酒要注意什么问题？10月21日，真工酱酒·第三届新锐酒商联盟（秋季）峰会将在天津津卫大酒店隆重举行，围绕“实干2020：从前景到钱景”的主题，邀请行业专家、超级大商、资深券商等一起坐而论道，讲干货，讲实战，让经销商实实在在得到提升。会上，中金公司酒类行业首席分析师邢庭志以《白酒迎来消费性价比时代》为主题进行分享，酒业家现将演讲实录精编如下：“低端市场彰显白酒消费高性价比。”邢庭志发表如是观点。他进一步阐释，以牛栏山为例，近年来，牛栏山压低毛利率，提升营业利润率，消费性价比的战略足够清晰，毛利率并没有随着白酒营业收入和产品结构的高端化而提升，反而受到公司战略性的控制，从2016年的62.6%的高点下降到1H19的44.6%。与此同时，邢庭志表示，低端龙头正进行专业化分工，打破白酒传统思维。“随着行业产能过剩，竞争更加激烈，专业基酒酿造和供应商持续专业化、规模化。当前牛栏山已通过食用酒精采购实现了资源整合，35-50元价位光瓶酒进一步整合了四川等地的优质基酒资源，突破原产地限制。”
目前，整个白酒行业主流运营模式为以自身基酒生产为核心的完整产业链模式，比较适应高端白酒市场，能够覆盖较高的生产成本和较低的产能利用率，对于大众白酒，高效率的供应链和成本优势是核心，自产自销难以做到快速灵敏地满足市场需求。邢庭志认为，规模和效率构筑大众酒龙头的竞争基础，此外，除了茅台、五粮液，有规模的大单品本质能力还是性价比优秀。对此，经销商该如何选择产品和品牌，他表示一流产品、一流服务、一流机制是选择品牌的三大逻辑。 具体而言，一流性价比产品能够保证消费者的利益，实现资源投入的短期更高回报；一流服务，能够提升运营效率，降低沟通摩擦；一流机制着力于长远，否则只能成为一个企业发展中的过客，从长远来看，品牌的代理权也是一种产权，这一产权的不清晰将最终阻碍白酒行业的效率，第一受损的就是经销商本身。经销商必须在合作中谋求区域总代理的格局，在运营商要做到专业分工，不要指望厂家不断给你买单。
