钓鱼台酒炙手可热，有运营商却拒绝500万元大订单，钓鱼台礼典酒凭什么？
钓鱼台酒炙手可热，有运营商却拒绝500万元大订单，钓鱼台礼典酒凭什么？ 2020-11-02 17:23 12,071 微信扫一扫复制链接分享酱酒光华酒业、钓鱼台礼典酒从2017年主动拥抱市场以来，钓鱼台国宾酒业发展迅速，一年一个台阶，成就了如今酱酒行业这匹最大的黑马之一。不可否认的是，在钓鱼台酒品牌崛起的过程中，广大的专销商及其专销产品功不可没。但自2019年开始，钓鱼台国宾酒业开始收紧专销产品条码。
如今厂家全面收紧专销政策，广大的钓鱼台酒专销商将何去何从？
行业观察员华为认为“钓鱼台专销酒品牌必须贯彻品牌化的运营理念，保持发展思路与酒厂规划高度合拍，形成品牌价值提升打造的共振。”贵州钓鱼台国宾酒业有限公司总经理丁远怀曾表示“钓鱼台酒厂保持3000吨产能不再扩产，但会持续保证产品品质，打造品牌和提升品牌价值。”
近来市场热销的钓鱼台礼典酒就是基于这样的考虑，通过稳扎稳打慢慢在市场形成气候的，其品牌运营商光华酒业始终坚持顺应酒厂的规划，以务实精神低调做事，为有品味追求的酱酒消费者提供高质量精准解决方案。据了解，钓鱼台礼典酒设计独具一格，产品包装简约低调内敛，辨识度颇高，产品品名“礼典”二字非常贴合钓鱼台酒的品牌内在涵义，其市场定位清晰，商业模式也与众不同，只精准选取有独特圈层和团购资源的优质经销商合作，而且控货控价、限量供应，保证经销商利润空间，可以说从顶层设计伊始就保障了产品的适销对路，成为钓鱼台专销酒核心阵营重要的组成部分。1
钓鱼台礼典酒磨刀不误砍柴工
花18个月到30个月时间用匠心打造产品
据悉，钓鱼台礼典酒是光华酒业运营的唯一酱酒品牌，其负责人向酒业家透露：“成立公司的初衷就是基于对于酱酒未来发展趋势的预判和长期看好，想乘借酱酒的风口做一点对行业发展有意义的事情。光华酒业的发展战略专注于品牌化运营酱酒，而钓鱼台礼典酒就是公司酱酒发展战略中的核心主打品牌，牢牢占据C位。”光华酒业把运营总部设在广州，看中的是广东火热的酱酒消费氛围。这也反映出光华酒业创始团队对于酱酒市场发展的高度敏锐。
据悉，光华酒业的创始团队均是浸润行业多年的老兵，在团队、资金、渠道、客户和资源整合等方面都有全面、深厚的沉淀，对酒类品牌运营可以说是驾轻就熟，但对和钓鱼台酒的合作又非常热忱和执著，又可以说是举轻若重。光华酒业是一家特别低调的公司，这样的特质也映射到其产品研发和打造上。
据了解，钓鱼台礼典酒有四款主打产品，分别是：
※钓鱼台礼典酒·精品，定位中产阶层和小康人群消费的高端酱酒；※钓鱼台礼典酒·臻享，定位高端商务消费的酱酒；※钓鱼台礼典酒·荣耀（3L），定位个性化产品，场景设置为“有典礼，用礼典”，致敬人生荣耀时刻，广泛适用于企事业单位周年庆典、开业庆典和其他典礼用酒；※钓鱼台礼典酒·限量珍藏（35L），收藏证书有钓鱼台国宾酒业总经理丁远怀签名，全球限量绝版发行200坛，极具收藏价值和投资价值。据了解此款产品已开始接受预订，预订有一定优惠。光华酒业市场运营不走寻常路，愿意在产品打造上追求极致，个性鲜明，力求产品简约而不简单。据了解，钓鱼台礼典酒从市场调研、项目立项、分级选酒，到包装设计、精准打样、改样封样，再到下单、包装生产、灌装上市……第一款出炉的产品就花了足足18个月时间，可谓把匠心精神用到了极致。
功夫不负有心人，率先上市的钓鱼台礼典酒·精品先后两次卖断货造成脱销。酒厂急客户所急，在本文发稿前，又为光华酒业安排生产灌装了20吨钓鱼台礼典酒·精品，才解了市场燃眉之急。
钓鱼台酒品牌的广受好评和全信赖的品质已无需多言，光华酒业力求在产品定位和包装设计上下功夫，力求做到和而不同、与众不同。
首先在市场定位上，敢于扛旗，将实际成交价定位于千元以上，从价格上直观提升钓鱼台酒的品牌价值，为此，不惜牺牲市场份额和资金快速流转，以慢工出细活，稳扎稳打地心态做市场，强品牌，力求“有尊严地卖酒”，在运营过程中充分体现钓鱼台酒的品牌价值感。
在包装设计上，钓鱼台礼典酒采用现代简约、轻奢风格。不拘一格的全新品相，迅速提高了产品的辨识度。其包装设计以蓝、黑、金色调为主，既低调、又高端。在包装材料上大量运用了金属、木质及皮革元素，凸显高级感。其中钓鱼台礼典酒·限量珍藏（35L）更是突破性地采用木质外箱，钢琴烤漆，中华民族象征华表，酒坛采用中国传统喜庆文化的符号大红灯笼，采用红官窑瓷，纯铜加金属质地镀金龙头栩栩如生，彰显中华图腾，华贵隆重，极具投资收藏价值。虽然光华酒业和钓鱼台礼典酒行事风格非常低调，但是“藏”不住极致的产品光芒，好的产品自带流量。据了解，在新品推出的首个月便售出10吨，这是在从未有过任何产品宣传和事件营销的情况下完成的。在今年行业遭遇疫情打击的行情下，钓鱼台礼典酒成功实现了逆袭。发稿前钓鱼台礼典酒·精品断货情况才刚刚得到缓解，但市场追捧依旧热烈。
酒行业观察员华为认为，钓鱼台酒作为基因高贵的品牌，具有唯一性，加上品质、品相俱佳赋能，能非常自然地切入千元价位的高端市场，成为新一线品牌。光华酒业把钓鱼台礼典酒从一开始就精准定位于千元之上的高端酱酒市场，颇具前瞻性和开创性。
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实行独一无二的选商控量控价模式
订单打款超过500万不收！跟钱过不去？
贵州钓鱼台国宾酒业有限公司总经理丁远怀则曾在不同的场合表示，钓鱼台酒业和商家是一个利益共同体，也是一个荣誉共同体，不会因为利益诱惑而放弃底线，要做一个受社会尊重的企业，让商家有尊严地卖钓鱼台酒。这其中的核心是希望钓鱼台酒的合作伙伴应该认同钓鱼台酒品牌的文化和价值观，呼吁厂家、商家都需要有足够的耐心，耐得住寂寞，挡得住诱惑，立足长远。
光华酒业团队对于钓鱼台酒品牌的理解可谓与丁远怀的观点完美契合，其负责人向酒业家表示：“我们用品牌的思维去运营钓鱼台礼典酒，不在意短期得失，公司重视企业声誉、知识产权和钓鱼台品牌的长远发展，愿意和一批志同道合的优质人才、优秀商家一起成长，努力打造基于酱酒品牌化发展的利益和命运共同体。”
厂商双方都不约而同的提到了“共同体”，这也许就是双方走到一起的根本所在，即高度的价值认同。贵州钓鱼台国宾酒业有限公司总经理 丁远怀在这样的思想指导下，共同的价值观也成为光华酒业对下游合作伙伴的重要考量。
曾几何时，对于上游厂家和品牌运营商而言，拼命向下游压货是快速实现回款的有效方式。没有人会嫌钱多，但是光华酒业却反其道而行之，走出自已有特色的路。自成立之日起，光华酒业就坚持采用选商模式，力求做到精准选择合作伙伴。
其负责人说：“跟我们合作有门槛、没压力。有门槛是合作伙伴必须有自己优质的团购客户资源和独特且稳定的圈层。没压力是指在打款和销售任务方面，因为我们看中的是合作伙伴的优质资源，谋求长期共同发展，客户打款发货可以完全自主决定，我们合理评估并适当减量。钓鱼台礼典酒从来没打算投放在大流通渠道，因为钓鱼台酒的产能和计划有限，随着品牌的知名度和美誉度的不断提升，产品的稀缺性和价值感将越发突显，供不应求将会是常态，而且公司自有运营资金充足，运营理念追求长远，根本不需要也没必要向合作伙伴压货。”
酒业家获悉，光华酒业不仅在打款方面没有门槛，而且如果客户要求一次性加大订单量还会被合理的拒绝。因为光华酒业规定，客户单笔订单原则上不超过100件货，超量则需要特殊申请，光华酒业将对该客户的情况进行调研和分析，以判断该经销商能否实现良性动销，确保产品在市场上始终保持不饱和的良性状态。
据了解，光华酒业曾经婉拒了一个经销商一次性打款500万的请求。他们的理由是，钓鱼台礼典酒并不是大流通产品，而是资源性利润产品，单笔订单过大，对于品牌成长和产品动销并不是好事，公司追求的是长远稳定的良性发展。其负责人说：“光华酒业的策略是精准选商，严控价格，做到招商不饱和、市场不饱和，管控好渠道和市场秩序，确保经销商利润空间。”钓鱼台礼典酒上市以来，价格表现一直坚挺，经销商口碑和市场反馈良好。
行业观察员华为认为，这样做的背后逻辑应该是出于让好酱酒真正被消费者喝起来，而不是被囤起来，防止出现“喝的不买、买的不喝”的怪现象的考虑。
对此，丁远怀有过高度类似的表态，他在酒业家直播中就表示，“任何对产品的质疑都是对厂家的质疑，我们要一瓶一瓶的做好钓鱼台酒，经销商、渠道商、平台商始终是品牌的传递者、维护者。”
在这一点上，光华酒业的经营理念和操作手法完全符合高端酱酒品牌化发展的需要，匹配钓鱼台酒的风格，秉持一个原则——守住底线、挡住诱惑。
光华酒业负责人表示，创业团队不希望只做一个简单的酒商，而是要做酱酒文化的传播者，今后要建立“酱酒营销+文化传播”的复合模式。据悉，为了酱酒爱好者更好的交流与互动，初试场景消费体验，光华酒业投资打造的1200平方的高端酱酒文化体验馆主体装修工程已经完工，系列文化讲座也在筹备中，该空间集品牌传播、产品展示、酱酒品鉴、品茗艺苑、雪茄洋房、文化私厨、多功能厅于一体，将打造成为一个立体酱酒品牌文化传播和体验空间。无独有偶，丁远怀在酒业家直播中也曾表示，“我们现在为钓鱼台酒设定的目标是‘做一个适当规模的企业’。具体而言就是未来钓鱼台酒将不再做外延式的扩产，而是转向寻找经营内延式发展动力。外延是指企业通过增加产量的方式来不断提高营收，而内延则是企业通过提高产品品质等不断提升品牌影响力方式来寻求增量。”
这也就意味着，钓鱼台国宾酒业未来将维持3000吨年产量不扩产，而专销商每年的配额也将相对有限，这种情况下顺应变化跟着上游厂家一起寻找内延式发展动力成为必然选择。
幸运的是，光华酒业已经进行了颇具前瞻性的思考和布局。
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