一担粮的“笨方法”为何能有如此大的助力？

一担粮的“笨方法”为何能有如此大的助力？ 2021-09-06 22:15 12,020 微信扫一扫复制链接分享白酒一担粮白酒如今的白酒行业在资本的关照下群雄争霸，英雄倍出！势如破竹的攻城拔寨之后市场情况又是如何呢？守得住才是江山， 守不住只能是个故事！从一个不懂光瓶酒的盒装酒经销商，到成为一担粮在兰州市场碾压其它光瓶酒的大商，张强以鲜活案例展现了一担粮是如何在抢占市场后用“笨办法”构筑起守护长城的！事实上，据张强透露，一担粮在兰州市场，已经攻下了光瓶酒市场市占率第一的宝座。日前，酒业家专访北京壹号酒庄旗下一担粮品牌时，其相关负责人表示，一担粮产品在东北、西北、华中等部分省市，已相继拿下了市占率第一，而这样的进程还在加速中。“在经销商的合作上，一担粮用的是一沉到底、一跟到底的‘笨办法’。”在问及一担粮市占率第一的秘诀时，北京一担粮酒庄有限公司总经理李嘉阳向酒业家坦言道。李嘉阳所言的“笨方法”到底有多“笨”？经销商又是如何从这种“笨方法”中找到破除难题的答案？不做一锤子买卖

一担粮的“笨方法”一担粮的“笨方法”为何能有如此大的助力？据李嘉阳介绍，一担粮的“笨方法”就是不做一锤子买卖，做好基础，做好经销商人员管理，做好铺市率、陈列、产品组合、终端视觉拦截、消费者免品工作等，在求稳中寻找机会不断死磕，从而抢占当地市场份额。也因此，截至目前，一担粮品牌在全国所有省份的重点城市已完成布局。其中，在已布局的区县级市场，覆盖率超过50%；在乡镇市场，覆盖率超过30%。从初次布局到逐步下沉，一担粮都稳扎稳打，目标明确：在初次布局的市场一担粮主做产品与渠道聚焦方面的工作；在成熟市场则将基础工作更加精细化，如团队管理、铺市陈列、搅动促销等。随着光瓶酒市场热度的升温，竞争形势也在升级。有数据显示，近几年，光瓶酒增速在20%以上，预计未来3-5年光瓶酒有望扩容至1200亿元。大蛋糕有大吸引力，在众多品牌纷纷想着多分一杯羹的时候，一担粮凭借着超前布局，赢得了光瓶酒市场的发展先机。张强从一担粮上市之初就开始与之合作，彼时，他还是一个盒装酒经销商，对光瓶酒一无所知。“盒装酒和光瓶酒毕竟存在产品认知和销售形态等诸多差别。”张强表示，一担粮的“笨方法”帮助他补齐了短板，实现了快速增长，2021年上半年，同比增长达50%。连连上涨的喜讯给了张强更加坚定的信心。目前，一担粮品牌在兰州餐饮店、烟酒店、便利超市等渠道实现了大范围覆盖，覆盖率高达80%以上。来自张强的直接感受是，一担粮所提供的营销策略、渠道走访、信息采集分析等多维度服务，让他感觉身后有一个强大的团队在推着他向前跑。张强定下的全年目标是在原有基础上翻番。为此，下半年，张强将继续做好市场基础管理，包括人员、售点、拜访路线、产品组合、陈列上架、消费者促销、大型促销活动等多维度的管理工作。厂商协作

是一场双向奔赴“笨方法”确实让一担粮建立起了强大的市场阵地，但实施“笨方法”的双方，需要有双向奔赴的共识。李嘉阳注意到，现在市场上大部分光瓶酒，新品牌只招商不帮扶，老品牌依靠品牌力支撑缺乏对经销商的下沉式管理，仅仅靠经销商自己去做市场，销售水平参差不齐，团队及市场运作管理不足，厂家对经销商帮扶力度不够，没法发挥厂商合力。最大限度的帮扶经销商，是一担粮品牌“笨方法”的初衷。但同时，一担粮在与经销商合作前也会与之沟通团队、渠道等多方面的能力。“我们非常看重‘四有型’经销商。”李嘉阳表示，经销商在地级市市场要有不低于6-8人团队，县级市场要有不低于4-6人团队，更为重要的是要有专人专职全力以赴。此外，经销商在当地市场拥有良好的口碑，在渠道、终端网络资源上有一定美誉度，且合作关系良好，也是一担粮选择的重点。“经销商要具有一定市场运作能力，对当地市场发展具有独特见解，能够管理并带领团队运作好市场。”在李嘉阳看来，一担粮也非常看重有更大发展抱负的经销商，且其愿意与一担粮一起发展，成为更大的酒水运营商。作为一担粮的独有模式，“四有型经销商”成为了一担粮与经销商共同成长的方向。而其背后的厂商共同体模式，则是一担粮自上市一直沿用至今的合作模式，但与一般厂商协作机制不同的是，一担粮的特点是“帮扶经销商，聚焦产品聚焦渠道，通过四大路径实现厂商共同发展。”张强正是该机制下的受益者。在兰州市场运作一担粮时，他曾遇到过诸多难题，如主策略是什么？市场增长点在哪？人员如何管理，如何提高效能？后期，在一担粮厂商协作机制下，张强通过终端管理系统的数据分析、市场销售分析、兰州市场调研一周的数据，精准找到了问题核心，并针对性地逐一击破了各个难题。而现在，张强所运作的一担粮怒放的生命、小棕瓶、逗号、幸运酒等产品，已成为兰州当地市场占据显著优势的光瓶酒产品。高市占率背后

一担粮的优势何在？“与其他光瓶酒相比，一担粮优势明显。”张强选择与一担粮合作，是看中了一担粮在价格、颜值、品质等多维度的优势。据张强介绍，在兰州市场，光瓶酒主销价格带上升，对于更年轻且基数更大的主流消费者来说，20-30元是这些年轻人选择的主要区间。未来兰州市场的光瓶酒主消费价格带会持续上升，40元以上的光瓶酒有可能成为主消费价格带之选。张强向酒业家表示：“我们聚焦核心终端售点，针对适销核心店进行了更高价格‘怒放的生命等高阶产品的提前布局。”而这是也是其2021年上半年取得增势的助力之一。值得注意的是，一担粮产品涵盖多个价格带，市场成长空间大。经销商可根据当地市场的消费人群和消费市场选择合适的产品组合，发挥最大的产品功效。除价格外，一担粮独特的外形和高品质也是经销商看中的优势。“棕色瓶身及创意造型，颜值更高。”在张强看来，从品质看一担粮采用五种粮食酿造，独特的5a精酿工艺使得产品口感更柔，更容易被80后、90后人群接受。据了解，怒放的生命单品在兰州市场消费者口碑好，复购率较高，而原因则是“一担粮赋予每一款产品独特的精神含义，‘怒放的生命’弯曲的瓶身象征一个梦想的种子，成长之路虽然曲折却依旧乐观向上，志为生命的怒放，非常符合当下年轻人，倔强不服输的追梦精神。”“厂商合作更紧密，在市场运作及营销动作上，一担粮品牌对经销商支持力度与优惠政策更多，对区域市场开发具有积极作用。”李嘉阳希望通过团队管理、渠道精细化、产品迭代、政策倾斜等，让经销商规模成为区域市场第一品牌。