不到2个月销售一空！上海义欢实业解析“押宝”泸州老窖·新春礼酒的深层逻辑

不到2个月销售一空！上海义欢实业解析“押宝”泸州老窖·新春礼酒的深层逻辑 2020-12-06 12:12 12,016 微信扫一扫复制链接分享白酒泸州老窖、新春礼酒系列文丨酒业家 刘彬

“非遗酿造技艺之下，每一滴酒都蕴藏匠心，泸州老窖值得选择。”作为一家多年来以售卖“泸州老窖”系列产品为主业、对泸州老窖公司有着深厚情感的“酒圈老人”，上海义欢实业有限公司总经理黄坚对泸州老窖牛年新春礼酒赞不绝口，预测该产品具有极大溢价空间，看好后续走势。泸州老窖牛年新春礼酒究竟有何魅力，让见多了优质好产品的黄坚要“押宝”于此呢？

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一场婚礼定制酒引发的“情缘”

原本是上海国窖销售有限公司的销售总监，却因一个偶然的机缘，开始了在酒圈的自主创业。

“当时参加了一位朋友的婚礼，意外发现了婚礼定制酒的商机。”黄坚回忆，因为是很好的朋友，光凑份子钱不足以表达两人的情谊，如果能为朋友提供一款高品质强品牌的婚宴定制酒那无疑是最好的选择。

“我想起了公司正在推的一款婚宴定制酒产品，这款产品跟当时市面上很多常见的定制酒很不一样，不仅外观漂亮，整体的协调性也很强。”黄坚笑言。以此为转折点，此后，他便离开上海国窖销售有限公司开始了“单干”，而最初的业务就是与泸州老窖定制酒项目合作。

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业绩逆势翻番的个中缘由

创业至今，黄坚见证了泸州老窖定制酒业务发展的整个历程，对泸州老窖定制酒公司的所有业务产品线也有着极其敏锐的“嗅觉”。

“今年市场行情整体有一些影响，但我们公司依旧实现了业绩翻番。”言谈中，黄坚难掩喜悦。

对于此成绩，黄坚认为离不开自己对泸州老窖产品和企业情况的透彻了解。

“比如今年主推的家族姓氏定制、企业品牌定制等产品都有很大突破，超过预期。这在很大程度上，跟我研究比较透彻、比很多人更快地掌握了定制酒公司新的线上定制系统方案有关。”黄坚向酒业家提到，“现在，我大约10分钟就能向客户提供出可行的解决方案让客户认可下单，极大节省了和客户沟通的时效和成本。”

酒业家获悉，今年2月泸州老窖定制酒公司上线试运行了一套全新的线上定制系统，并在4月正式运行，用以帮助经销商更加迅速便捷地将客户需求反馈给公司生产。

黄坚称，今年的另一个“大动作”就是签约成为泸州老窖·新春礼酒25家平台商之一。

“其实，从2016年起，我便与泸州老窖·新春礼酒系列有所接触，此后每一年也有销售。”黄坚说，经过连续5年的运作，泸州老窖·新春礼酒系列的市场氛围已经起来了，成为自己的又一业绩支撑点。

事实上，从泸州老窖牛年新春礼酒预售至今不足两月，黄坚手里的配额就已经销售一空了。当然，归根结底，黄坚认为是白酒价格的增长，给定制酒产品增加了更多附加值：“包括‘泸州老窖’系列产品在内所有的白酒都在涨，给我们定制酒更多空间去运作，再加上现在更多消费者也比较理性，除了少部分追品牌，更多的人会选择合适自己的、彰显自己个性的产品；所以定制酒产生了比较好的销售业绩。”

泸州老窖定制酒在10月31日公开宣布“截至目前任务完成率达到122%”便是黄坚观点的最好印证。

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定制酒卖得不是酒而是服务

“我希望明年会有更大的突破！”交流间，黄坚展示出了十足的信心。

“春节后，我们主推方向会放继续放到小单定制上，深耕小单个性化定制。”黄坚认为这是立足之本，而且有来自泸州老窖定制酒公司的强力支持，因为泸州老窖定制酒公司已明确表示，2021年将围绕“突破”、“聚焦”、“创新”三个关键核心，做大小单个性化定制，做强标杆行业定制，做精文创跨界定制。

经过多年的开拓，目前黄坚的客户已经覆盖了上海地区的企事业单位、个人客户，并且基于上海特殊的区位优势，发展不少业务遍布全国的大型企事业集团公司。

而从成为泸州老窖·新春礼酒签约平台商开始，黄坚对这款产品也倾注了大量心血：“毕竟这是定制酒公司每年的‘大戏型’产品。”之所以选择泸州老窖定制酒公司，黄坚认为：“定制不是纯粹卖酒，是提供一种服务形态。”

黄坚告诉酒业家，常规产品沟通的是价格品牌，推荐的是产品，但定制酒完完全全就是服务，并且延续性很长。服务好后会陆续返单、加单复购率很高，降低了后续沟通成本，更会提高用户的品牌忠诚度，对泸州老窖品牌体系形成正向补强的效果。

“泸州老窖定制酒一直是以灵活创新多样化模式让客户进行选择。客户对产品的包装设计创新程度和本身酒质的保证都是认可的。平时以小单定制为主，5箱起订，15天就可以到消费者手中，速度很快。而新春礼酒实际上就相当于定制酒公司应证市场发展的产品。只在年底的时候才出现，销售的季节就是三个月左右，就是覆盖春节前，它的销量反应了泸州老窖定制酒在这一年里拓展市场的成果。”

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泸州老窖·新春礼酒后期溢价空间明显

“泸州老窖·新春礼酒系列是成熟化IP。”这是黄坚选择成为平台商的第一原因。

当然，牛年新春礼酒设计比较有冲击力，包装比较亮眼，瓶型动感十足，再加上红色主色调，应对了股市牛气的风格，寓意尤其好，这也是黄坚很看好的重要原因。“还有一点很关键，今年定制酒公司引入了严苛的平台商准入制度。”黄坚认为泸州老窖·新春礼酒的运作方式跟过去有了很大不同，泸州老窖定制酒公司加大了规范市场的力度。

“根据多年来的经验，市场不乏一些设计品质都很好的产品，但由于进入市场之初没有管控好价格，导致后续表现不佳。”黄坚指出，从目前的运作来看，泸州老窖·新春礼酒系列整体操作和市场管控都比较规范，“接下来2个月可能销售势头会更好。”

按照黄坚的推测，公司管理规范的是可以帮助产品提升溢价空间，而限量发售的稀缺属性无疑会加大增值性：“这个产品是限量的。可能有人会觉得不错，跟风拿一点，但后续这个产品数量越来越少，可能更多人会眼红，就造成价格往上抬。”

当然，让黄坚作这种预判的，还有当下已经出现的苗头：“因为很喜欢，已经有一些消费者不在乎多花一个快递费也要快速入手，这是一种很好的市场反应。”

黄坚向酒业家透露，正是预判到后期一瓶难求的情况下，泸州老窖·新春礼酒系列的溢价空间会更大，所以他毫不犹豫地选择成为了这款酒的平台商。