5亿瓶！第九代张裕解百纳“二次创业”，2018将投入3倍市场费用，推行厂商相互制衡模式，重视新消费群体

5亿瓶！第九代张裕解百纳“二次创业”，2018将投入3倍市场费用，推行厂商相互制衡模式，重视新消费群体 2018-03-23 17:17 12,048 微信扫一扫复制链接分享其他张裕葡萄酒酒业家记者获悉，截至2018年2月底，张裕解百纳在全球销量已突破5亿瓶！“2017年，在线下，我们总共检查了五轮，共103个城市，取消了15家经销商的经销权，处罚261万，减少了3.4万箱供应量；在线下，终止了174家第三方平台的合作，处罚68万，查处违规供货的经销商12家。”这是烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司总经理孙健，在张裕解百纳全球战略经销商答谢晚宴上公布了的一系列管控数据。

烟台张裕集团有限公司党委书记、董事长 周洪江

3月21日，张裕在成都隆重举办了主题为“敬！下一程”的张裕解百纳全球战略经销商答谢晚宴，晚宴上公布了张裕的全新品牌战略，并对张裕解百纳未来的市场政策做了进一步解读与展望。与第九代张裕解百纳经销商“二次创业”，2018将投入3倍市场费用

烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司总经理 孙健

活动现场，孙健对进口葡萄酒的“大举入侵”，表达了自己的看法，“2017年，国产葡萄酒的产量是100万吨，同比下降5%，瓶装葡萄酒的进口量是55万吨，同比增长15%，表面看是国产酒与进口酒的此消彼长，但国产酒中的行业领跑者不会顺从这个变化，所以对张裕人和各位经销商来说，第九代解百纳意味着二次创业。”为什么说二次创业？据酒业家记者了解，张裕对于解百纳这样一个超级战略大单品可以说提供了空前的力度支持。2017年，张裕在品质、渠道、防伪以及形象管理方面都做了相应的升级和调整，在管理升级方面，即将全面推行经销商订单，经销商通过手机APP下单订货，只需要付10%的货款，并且可以全程监控货物的运输过程。针对2018年张裕解百纳的重点工作，孙健认为首先需要提升的是营销，“第一，加大对解百纳市场的投入，并落到实处。2018年，我们对解百纳投入的市场费用将是上一年的3倍；第二，推行厂商相互制衡的投入管理模式，季度初，我们会跟经销商共同投入预算，等到季度末，再签订投入结算协议，如果没有达到之前的预算，就是不合格，这两个协议都可以在网上查询，保证公开性；第三，推行走心式品牌传播，我们要站在消费者的角度，触动他们的利益，一旦消费者对你的产品感兴趣，这个品牌才算成功。所以2018年，我们也会在这个方面加大预算投入，提升新主流消费人群的价格感知。”孙健告诉记者，之所以强调重视新消费群体，是因为张裕在前段时间，遇到了比较大的难点，“我们产品的订价、均价是比较高的，相应的消费人群的年龄也偏大，我们的调研数据显示，80后消费者的消费能力在新消费群体中居首位，所以对张裕来说，要通过更多新的营销手法与主流消费人群沟通。未来，张裕能在市场上走多远，一是取决于我们跟经销商的关系，二是同消费者的紧密联系。”加大力度打击低价、窜货，力争5年提升至5000万瓶年销量值得注意的是，2018年，打击低价、窜货，打击网上违规销售，打击私加包装将是张裕的工作重点，孙健表示，今后将会花大力气来打击窜货，同时张裕的市场投入也会越来越透明，可通过DMS系统进行查询，“使用这个系统，可以管控厂商两方市场投入，约定的投入费用是多少，我们就一定会照办。此外，专门成立了市场审计部，这个部门会每天对费用的真实性、业务的真实性进行审计，确保市场费用落到实处。”在做好自己份内工作的同时，张裕也对合作伙伴提出了新的要求，孙健告诉记者，“第一，经销商要看好自己的地盘，做到‘三不’，不出去（窜货）；不上网（销售）；不让进，进必报，要采用各种手段，举报窜货行为；第二，切勿低价，低价害人害已，短期内少赚钱，长期会因缺乏营销推广，产品动销慢，导致厂商双方受损。”同时，孙健表示，希望经销商群体能建好三支队伍，“第一是团购队伍，第九代解百纳前期主要靠团购销售；第二是直供终端的访销队伍，核心是做好终端的陈列和促销；第三，进行分销开发及维护队伍，分销也需要地盘和牌照，经销商对下面的分销商要有维护，不应该‘平进平出’，而应合理加价和收取价格保证金；第四，与经销商一同培育解百纳，在越成熟的市场越要保持和消费者的沟通，所以我们的一切工作都围绕‘开瓶’为目标展开，做了店招工程、50瓶大排面陈列以及车体、广告牌等直面消费者的工作。”作为国产葡萄酒巨头，张裕对中国葡萄酒市场充满了信心，坚定认为未来一定会持续增长，目前，中国是全球第五大葡萄酒市场，五年后将成为第二大，在这样的判断下，孙健进一步表明了张裕的雄心壮志，“未来五年，我们追求两个目标，希望花5年时间，将3000万瓶的年销量提升到5000万瓶，达到13%的年增长率；希望张裕与经销商的关系，越来越像‘老夫老妻’，达成极高的默契，张裕也将帮助经销商多赚钱，共同服务好消费者。”