抬高经销“枪口”，筑牢价值“护城河”！汪俊林要干什么？
抬高经销“枪口”，筑牢价值“护城河”！汪俊林要干什么？ 2019-07-16 10:00 12,060 微信扫一扫复制链接分享其他郎酒经销商
近日，郎酒销售公司下发《关于商家布局审定权限上收的通知》，将商家布局、新客户资质审核权上收至销售公司、事业部。同时，成立商家布局及经销商资质审核小组，负责各事业部新招商客户的考察、评估、经销商资质及更换经销商合规性审定，保护和扶持核心客户做大做强，长期发展。上半年以来，郎酒“优商强商，要让经销商朋友赚到钱”的厂商共赢战略，一直是业内关注的焦点，如今终于大锤落定，擅谋的汪俊林到底要干什么？意料之中的大动作！汪俊林打下最大“伏笔”？风起于青萍之末！其实，郎酒的大动作并不意外。在其公布审定权限上收之前，快讯君在走访河南郑州市场时，就已闻到了浓浓的硝烟味。在号称三五百米就有一个烟酒店的郑州街头，红花郎、青花郎专卖店星罗棋布、人流涌动。某红花郎专卖店负责人李经理告诉快讯君，红花郎一直是店内的主销产品，青花郎上升的势头很快，顺品郎也卖得火，公司对部分产品早已进行了严格控货。另据香港稻合投资实业集团（郑州）总经理董福光介绍，在郑州，郎酒是属于和茅台、五粮液一样的名酒，其铺货率很高、动销很好，但要想成为郎酒的经销商确实很难。他直言，如果在郑州有厂家招募郎酒经销商，就立刻会有5000家排队等候，抢夺经销资格。不难看出，此次郎酒严格经销商资质审定，提高经销郎酒门槛并非无的放矢，而是终端渠道商的强烈需求所致。这也进一步印证了郎酒集团董事长汪俊林，一直以来对经销商们“善意”提醒的良苦用心所在。
2019年年初的青花郎全国经销商大会上，汪俊林用朴素的话语与经销商推心置腹：“这么好的酒拿去打折卖，太心痛了，所有卖不掉的，请全部退回公司来，公司照价全收。”为此，他专门与在座的经销商一起算了一笔帐：茅台能够实现产能8万吨，郎酒最终5万吨，加上其他企业，酱酒年产总量20万吨到顶，这说明了酱酒是具有长期稀缺性的，郎酒的发展值得期待。紧接着，随着青花郎的几次调价，5月份，郎酒下发《关于青花郎事业部扶持商家做强做大及停止部分区域招商的通知》，青花郎各大区将提报20—30名首批发展商家名单及详细扶持计划至销售办，并对各地商家数量进行了明确的严格限制。如果这还不能闻到风声，那么6月中下旬的青花郎2019销售工作会上，汪俊林和销售公司总经理梅刚可谓已下最后“通谍”，成为了最大的“伏笔”。会上，汪俊林掷地有声地指出：郎酒要有四强，强在品质、强在品牌、强在队伍、强在经销商，要长期培养扶持一批优质商家。梅刚则现场发布了郎酒的中长期战略：集中资源办大事、造大势，依托郎酒庄园，助力青花郎腾飞；极致品质保障，注入“两大酱香”新的诠释，让青花郎与茅台各具特色。可见，此次郎酒上收权限，其实是早已被剧透的规定动作而已，其背后是青花郎与茅台各具特色的稀缺价值在被业内越来越多的经销商和消费者认可后的自信和底气。同时，也是郎酒要将“经销商”变为“金销商”的最大伏笔。
筑高“护城河”，郎酒到底好在哪儿？2018年以来，茅台热伴随的酱酒热，早已成为中国酒业发展史的一大现象，也正让越来越多的消费者习惯成为自然。而赤水河畔的另一高端酱香白酒青花郎，其价值到底在哪里？又到底好在哪里？缘何成为经销商争抢的“香饽饽”应该说，除了与茅台一样的工艺，时间和储量是它的信心“源泉”之一。因为早在2010年，郎酒就有了“用5至10年总投入100亿，将年总产能提升至5万吨，打造中国最大酱酒基地，把二郎镇打造成像法国的波尔多、美国的纳帕那样的国际名酒小镇、世界酱香酒谷”的目标，并一直加大酱香酒产能、品质、基酒和年份酒的储存，以及基地庄园的建设。
十年磨一剑。时光翻至2019年，郎酒已年产酱酒3万吨，全部投产后将达到5万吨，几年到几十年不同储存时长的基酒已高达13万吨。拥有如此大的“财富”，汪俊林对青花郎的销售规划却是：2019年控制在1万吨以内，以后每年新增2000吨，确保销售的每一瓶青花郎都至少有7年的基酒年份。不难估算，按照这一产销节奏，未来5—10年，郎酒的老酒储存规模将达30万吨，保证了青花郎更高的年份优势。除此之外，郎酒的“天地人和”庄园建设，也使其产能、时间、品质等优势发挥到了极致，从而成为了其打造一款与茅台比肩的高端酱酒的强大武器。另外，从郎酒的规划来看，2020年竣工后，郎酒除了拥有“生在赤水河，长在天宝峰，养在陶坛库，藏在天宝洞”的生态体系，郎酒庄园将成为全球规模最大，融天地与人文，传统与现代，自然与科技为一体的白酒庄园，并形成全世界独一无二的“生、长、养、藏”生产工艺，即先将酒经历长达一年的酿造用陶坛盛装，在天宝峰露天放一年，把不好的成分挥发出去，淬火祛烧；一年后再将酒输送到位于“千忆回香谷”的大罐里，继续醇化，使酒质更加稳定；之后又把酒从大罐分到小罐放到金樽堡室内存放，继续静养；最后，将一批最好的酒放入天宝洞、地宝洞、仁和洞等天然溶洞中储藏、陈化老熟。显而易见，这样生产出来的青花郎，汪俊林说其是好酒，看来也确实是名至实归。而除了青花郎，在“一树三香”的大战略下，郎酒特曲和小郎酒也已由区域核心市场到全国化布局，尤其是7月初，郎酒股份旗下两款均为480ml规格的升级版单品顺品郎一上市，便快速与“全国热销的小瓶白酒·小郎酒”一起，构成消费者、经销商对郎酒光瓶酒矩阵的新认知。一商一策、一地一策，郎酒的远方有多远？2019年，重归百亿的郎酒，战略变得更清晰、目标变得更明确、步伐变得更稳健。在极致的品质战略下，品牌建设和销售规模持续提升。这是郎酒的成功，也是汪俊林的成功，更是经销商的成功。正如黑格咨询董事长徐伟所言：郎酒上收招商布局权限，推动了公司总部对经销商筛选的把控，为核心主流高品质经销商的进入，敞开了大门，有效保证了经销商的质量。当然，郎酒“除弱扶强”，是其打造高端品牌的战略所致，也是“狼性”的体现。这从其一商一策、一地一策的策略中可见一斑。据了解，郎酒销售公司已正式确定了“实事求是，尊重规律，持续发展，化繁为简”的市场原则，即在现有销售基础上，加大对现有核心商家的支持力度，打造郎酒强大的商家队伍。同时，在名酒价值基础之上，做到一地一策、一商一策，根据当地市场具体情况，对于现有商家，公司立足全局，推行“一商一策”，分类聚焦扶持；对于新商家，经高标准严要求的筛选与厂商面对面洽谈，等待他们的将会是更具含金量的郎酒经销权。根据新政，意向商家将先通过各办事处和大区的现场调研、商务谈判和初步审核，再由销售公司新组建的资质审核小组进一步面签和严格评审。初审通过后，商家将被邀请考察郎酒庄园和郎酒厂（泸州）公司、郎酒总部，厂商面对面洽谈，最终达成合作意向，确定经销资格。如此繁杂的程序，目的还是让经销商有钱赚，实现与商家财富共享。郎酒销售公司副总经理胡红告诉快讯君：“高门槛”保障了新入商家队伍具备较强实力，拥有优秀的渠道和能力，拥有长期发展的持续定力；“严要求”则杜绝办事处只从短期利益出发。立足郎酒战略全局，双方基于科学判断与合理规划达成厂商战略同盟。只有互相充分了解，厂商才能真正地面对面沟通，让商家布局更为合理。胡红还指出，郎酒的发展引擎将主要依托现有商家由小到大，不断提升。新商家主要针对空白区域，并与运作能力较弱的商家更替布局，两者优势互补。新政严禁办事处和大区对市场发展正常的现有商家随意拆分布局，让优秀商家更有安全感，为他们注入信心。 对此，智邦达咨询机构董事长张健指出，郎酒大动作上收招商布局权限，彰显的是白酒发展“马太效应”下，整个产业向名优产区、名优品牌、名优酒企集中的态势不可逆转。郎酒手握酱香、浓香、兼香三大香型，横跨低端、中端、高档、超高端价位，会享受名酒集中带来的红利。从这个角度上来讲，以青花郎为代表的酱香型酒，由于生产周期长，资源稀缺，很难像浓香那样大规模地去投放市场，因此经销权的珍贵，也是在常理之中。未来，随着优质的客户资源不断导入郎酒大棋局，郎酒的前景可期。
