计划三年之内“攻下”江苏、上海市场，这家法国酒企的底气竟然只有一个字丨深度

计划三年之内“攻下”江苏、上海市场，这家法国酒企的底气竟然只有一个字丨深度 2018-11-29 21:46 12,029 微信扫一扫复制链接分享深度报道法国百特酒业李昌银文丨酒业家记者 东风这是法国百特酒业进入中国市场的第八年。八年来，百特用产品品质说话，深耕渠道、建设品牌，每年都保持着60%左右的增长，是进口葡萄酒行业的中流砥柱。这也是法国百特酒业转型升级的关键元年。这一年，百特继续推动全国化发展，开始打造重点市场，在渠道的呈现上更为立体，也将更多的注意力投向了消费者。就在近日，法国百特酒业集团董事长李昌银接受了酒业家的独家专访。他表示，百特首批要打造的重点市场是江苏和上海，相关工作已于今年启动。李昌银谈到，“依托产销一体的天然优势、优质的产品品质、团队的专业水平、高强度的品牌建设，三年内，百特在江苏和上海的渠道将更加丰满，与消费者的联系将更加紧密。”

向江苏、上海市场发起猛攻进入中国市场的八年，百特每年都保持着60%左右的增长。短短四年时间，百特年销量进入了单一品牌全国前十。迈着稳健的步伐，今年，百特也开始了对转型升级的探索：向中国白酒学习，推动百特全国化发展的同时，建设重点市场和核心根据地。李昌银告诉记者，百特首先要打造的重点市场是江苏和上海。三年之内，百特在江苏和上海的渠道将更加丰满。记者注意到，百特已经在三个方面进行了布局与发力。首先是商超渠道。记者注意到，两年前，百特在布局华东市场时，通过商超渠道的布局已经收获了不俗的反响。因此，对于百特而言，打造江苏、上海这两个重点市场时，麦德龙、大润发等大型商超渠道仍有举足轻重的作用。其次是名酒店系统。与商超不同，名酒店相对分散、辐射范围有限，但在数量上有绝对的优势。记者了解到，目前，百特在苏州这样一个局部区域的名酒店数量就达到了三百。对于名酒店系统的建设，一方面，百特有培训、有旅游，既能加强名酒店的专业水平，又能提高店长、店员的积极性，另一方面，百特提供了更丰富的物料支持，门头店招、货架上的产品展示、易拉宝、堆头陈列将与促销一起形成更立体的渠道展示。值得一提的是，为打造更加丰满的渠道，百特还形成了一套严格的考核标准。区域内门店数量达到三十家才能进入考核，有门头的门店数量要超过十家、有堆头的要超过三十家、经过培训的要超过八十家。也就是说，百特不仅对门店数量提出了要求，更对门店的质量提出了较高的要求。第三是酒庄酒的推广。百特在这一方面仍是在全国范围内同步进行，而在江苏、上海这两个重点市场，垂直品鉴会的密度、强度更大。据悉，百特今年已开展的百余场垂直品鉴会有三四十场是在中秋节前进行的，且多在江苏、上海开展，而在年前，百特还将在江苏、上海开展一波高频酒庄酒品鉴会。

从经销商转向消费者的背后显然，重点市场的打造是百特转型升级的关键一步，但这也只是百特转型升级的第一步。另一步则关于消费者。李昌银告诉记者，“百特进入中国市场的前七年一直在全国招商，某种意义上，进入商超、名酒店、餐饮等渠道就是百特的第一步。而在今年，百特开始了对重点市场的打造，开始思考消费者的重复购买，可以说，这就是我们下一步要做的事。”不妨来一次换位思考。如果你是消费者，你为什么会尝试购买，为什么会重复购买。可能有很多人的答案和李昌银的答案一样：第一，在电视、电台、高铁、高速上看过产品的广告，第二，在正规渠道，如大型商超、名酒店等多次见过产品，第三，在上述正规渠道里也看到过产品的广告，第四，产品的包装设计能从一众产品中脱颖而出。而这四个方面正是百特的优势所在，单看百特葡萄酒的包装设计，我们便能窥见一斑。一般来说，法国葡萄酒包装设计不如新世界葡萄酒那么新颖，一般是城堡加上一个名字。记者注意到，百特保持传统的基础上也进行了一定的创新，虽然仍沿用了城堡等传统元素，但百特通过新的排列组合和设计产生吸睛效果，这也让消费者有了第一次购买的欲望。消费者购买、品饮后，就会感受到百特葡萄酒的质量与同价位的葡萄酒相比更好一些，这样就会产生重复购买。李昌银还告诉记者，目前，无论在品牌推广方面还是在市场活动方面，百特的重心都会向消费者倾斜，以此促成消费者的重复购买。“以往，我们的活动都是针对招商的，比如，请我们的经销商到酒庄做客。而在今年，尤其是中秋，我们的工作重点、广告诉求已经从经销商转向了消费者，例如买赠，我们现在针对的是消费者而不是经销商了。”李昌银谈到，“过去，很多进口酒品牌没有发展成大品牌的原因在于品牌没有落地生根，这些进口酒品牌的工作只停留在经销商层面，并没有开展到消费者层面。接下来，我们通过渠道建设，让产品成为我们最有力的广告，加强与消费者的互动，促成重复购买，帮助经销商促成动销。”

百特的底气竟然只有一个字对于任何一个进口葡萄酒企业，拿下江苏、上海市场绝非易事。不过，李昌银似乎已是胜券在握。李昌银的底气，或者说百特的底气，或许完全可以用一个“稳”字来概括。可以说，这个“稳”字已经渗透到了百特的方方面面。在产品质量方面，百特是一家产销一体的葡萄酒企业，在知名产区上梅多克拥有两家中级酒庄外，也拥有生产厂，对产品品质有着严格的把控，这就为产品品质提供了保障。贸易型企业一般按欧元进行结算，一旦汇率波动，价格就会出现很大的变动。因此，在价格方面，由于是产销一体的企业，百特能对成本进行把控，而且，百特是按人民币结算，所以价格并不会出现太大波动。李昌银还告诉记者，由于百特每年年初会在银行锁定欧元价格，所以在一年之内，汇率的变动不会对价格带来影响。在李昌银看来，做品牌的企业来说一定要保持市场稳定，损失利润也要保证终端的稳定。进口葡萄酒行业门槛较低，每年入局、出局不断洗牌，这就会造成下游断货的情况。而中国的消费者希望有稳定品牌、习惯有稳定的供应渠道，这就对稳定的供应提出了要求。因此，对于经销商而言，与稳定的、在中国有长远规划的、做品牌的厂家进行合作就显得尤为重要了。如果由于供应的不稳定，经销商经营一个品牌可能没两年就要换、就需要重新“说服”消费者，这会给消费者留下不靠谱的印象。消费者需要稳定的品牌，经销商需要稳定的供应，因此，百特产销一体的天然优势也就愈发明显了。正如李昌银所言，“我们之所以在法国波尔多地区斥巨资收购酒庄，正是希望能够通过中国资本的境外运作，在进口葡萄酒产业链的上游进行垄断和整合，从根本上保证进口葡萄酒的货源与产品品质；对于供货、物流、分销等环节的直接把控，也可以在一定程度上降低成本，使我们的产品价格更具竞争优势。”无论是一以贯之的“稳”，还是对于重点市场的打造，百特在中国市场长远发展、精耕细作的决心显而易见。可以肯定的是，依托百特产销一体的天然优势、优质的产品品质、团队的专业水平、渠道和品牌建设，一个又一个重点市场将拔地而起，百特的“稳”也会给消费者留下深刻印象。