老酒拍卖月入百万、零背景5年开20家连锁……新锐酒商为什么敢“折腾”丨案例

老酒拍卖月入百万、零背景5年开20家连锁……新锐酒商为什么敢“折腾”丨案例 2019-04-01 18:20 12,140 微信扫一扫复制链接分享新锐酒商城市沙龙文丨酒业家团队拒绝定义、无惧不同，这才是青春该有的模样，但是，在传统色彩浓郁的酒行业，依然是60后、70后们掌舵，青春，并不占优势。不过，凡事也有例外。近日酒业家团队在走访市场时，就发现了数位不走寻常路的85后、75后新锐酒商，他们用行动告诉我们“你的思想就是你的魔咒”，他们充满活力的身影和鲜活的思维，不禁让人眼前一亮；他们凭着一股爱折腾的冲劲，撕开束缚，竟也开拓出了一片自己的新天地。让人惊奇的是，这几位新锐酒商虽然来自不同区域，有着不同背景，却在积累了一定实战经验后，得出了同一个观点，那就是“不是酒不好卖了，是你的服务还未成为品牌。”“我们看着是卖酒，但最终卖的还是服务。消费主权时代的竞争，拼的就是服务。”1构建“三赢”85后酒二代折腾的“店中店”在中国童装之都浙江湖州织里，有一名“酒二代”进入了我们的视野。拿酒网董事长沈佳琦，不仅因为他年轻有为，更因为从他身上我们能看到一种有别于一般“酒二代”的务实和敢于创新、敢于探索的冲劲儿。1987年出生的沈佳琦，从浙江大学城市学院毕业后，既没有从事本专业也未直接子承父业，而是进银行锻炼了几年。直到2013年，酒行业进入寒冬期，沈佳琦才开始在父辈的支持下自己创业，但是，他没有继续走父辈们的传统批发和代理这条老路，而是瞄准了当时还很前卫的酒类连锁。“我们一共开了12家门店。只有一家门店不盈利。所以这家店就被毫不犹豫地关了。”三年后，沈佳琦迅速拥有了十几家自己的连锁门店，且在当地积累了一定的品牌效应。但是平时擅长观察和思考的沈佳琦并未停止新的探索。

经过用心观察和总结，沈佳琦发现，酒行业进入调整期后，高端酒的消费受到冲击，但是大众消费却在逆势增长，同时，造成自带酒水盛行的原因在于大包制的流行，让餐饮门店的酒水价格逐渐偏离了价值。例如一个A类酒店，动辄酒水供货权需要数百万，甚至上千万元。而这笔巨额费用最后都会转嫁到消费者的账单里。所以实际上，是酒商为了渠道拦截惯坏了酒店，而酒店则为了贪图暴利最后却断送了自己酒水消费板块。于是，2016年，沈佳琦就抓住这一痛点，开始尝试“店中店”模式，即把平价酒水超市开进餐饮终端，既解决了餐饮店酒水板块冷清的难点，又解决了消费者自带酒水麻烦又辛苦、价格不合理等痛点，而沈佳琦的连锁门店也可更精准地找到消费者。所以在沈佳琦看来，一个消费场景的改善，就可以实现“三赢”的局面。说干就干，时不我待。目前，雷厉风行的沈佳琦已成功将“店中店”模式导入当地的6家A类餐饮店。年销售额也保持在20%-30%的增幅，利润也在良性增长。据沈佳琦介绍，合作的每家餐饮店都经过仔细考察，不仅要求老板信誉好、酒店生意不错，还需要前厅经理沟通起来比较顺畅，且财务账期都能控制在30天以内，所以运营起来就比较轻松。沈佳琦告诉酒业家记者，有一家酒店原来的酒水月营收在5万元左右，利润3万元左右。而沈佳琦的门店进驻后，他们的酒水营收很快增长为15万元，利润增至5万元。自带酒水比率从80%急速降至20%左右。

酒业家团队还实地拜访了织里镇上的一家拿酒网店中店。这家餐饮店以海鲜和粤菜为主。店中店上面有醒目的拿酒网标识，配备两位导购员，店老板告诉我们，他们年销售额可以做到400万。其实，沈佳琦拿酒网店中店模式快速发展的背后，除了模式的转变，更关键的是配套服务的到位。“用的招牌还是之前的连锁品牌拿酒网，算是之前连锁的一个延伸形式。因为之前的连锁已经有了系统化的软件管理，现在跟餐饮店合作，采用两个系统单独管理，都是点对点管理再集成，也没有更复杂，跟外面的门店都是统一促销活动。一起推广品牌，内外互通。所以最难的是还是迎合消费者，他们需要的产品和服务一直在变化。”所以沈佳琦表示，他们需要做的首先是产品保真和品类齐全，因为家里有批发和代理，这些都是很容易办到，最难的是周到的服务了。会员管理涉及到很多看不到的细节，节假日等特殊时间节点送礼品是必不可少的。但是要真正打动消费者却是最花心思的。沈佳琦也会经常跟业内外的小伙伴们一起琢磨和讨论。有业内人士分析，餐饮是酒水消费的第一场景，而连锁模式是酒水销售的未来，所以这种新的结合，前景可期。2贴心服务零背景5年开20家“酒家久”无巧不成书，河南酒家久商贸有限公司董事长吴宏兴，也是看准酒业连锁未来的新锐酒商之一。而且吴宏兴也是2013年从业外转入酒行业，也是一个充满干劲和闯劲的爱折腾者，提供免费送酒水服务，在商丘，吴宏兴是第一个吃螃蟹的人。酒家久酒类连锁超市也开创了商丘酒水零售新模式。所不同的是，吴宏兴完全没有任何酒业背景和资源积累，一切从零开始摸索，全靠自己到处拜师学艺走到今天，而且，吴宏兴还同时横跨服装、餐饮、酒店、网吧、酒水五大行业。吴宏兴之所以敢在零背景下涉足酒水行业，而且是行业寒冬时期，除了他作为商人拥有的独特市场敏锐嗅觉，以及勤学好问，其实也源于他对人性和市场规律的深刻洞悉。“我们始终坚持诚信和让利于客户，坚持用自己的服务去打动客户。这个就是我们的核心竞争力。”早就意识到消费主权时代服务质量重要性的吴宏兴在受访时表示。对于跨界酒水做连锁，吴宏兴并不打算小打小闹，而是要走专业化品牌路线。据吴宏兴介绍，目前，酒家久在商丘及周边区域已经有20家门店，平均每一两公里就有一家；会员已有20多万人，活跃的会员也有数万人，在当地已经形成品牌效应。

吴宏兴告诉记者，品牌的树立离不开企业坚守的几条重要原则，“保真、品全、价实、急送”就是酒家久一直坚持的品牌定位。而“让消费者买到实惠酒、喝到放心酒”则是酒家久始终追求的发展愿景。为此，酒家久专门组建和培养了自己的客服团队来维护呼叫系统和门店定位系统，保证消费者的每次下单都能迅速准确地定位到最近的门店，商品就可快速便捷地直达客户手中，增加客户消费体验的快感和尊宠。同时，酒家久还单独把送酒服务打造成一个服务品牌。用细分的品牌视觉形象来引导公司管理上的品牌独立，也可进一步提升员工的品牌服务意识。据吴宏兴介绍，酒家久每个店面都有7-10个工作人员，而配送员就基本占一半的人数。每个配送员穿着工服出去送货，其实是酒家久品牌形象的直接推广人。所以吴宏兴十分重视他们的培训。现在配送员要做的服务工作也越来越多，其中包括为消费者清理门口的生活垃圾和给在餐饮店下单的消费者送免费停车券等。吴宏兴为酒家久设计的品牌服务理念是“酒的世界、家人般的体贴、真情到永久”，所以酒家久的产品覆盖白酒、红酒、啤酒、洋酒、保健酒、黄酒以及饮料类等多个品类，品项达500多种，同时他也是茅台、五粮液、剑南春、金门高粱酒、塔牌黄酒、轩尼诗、马爹利、人头马、芝华士、百威、喜力、嘉士伯、银子弹、法国CASTEL、拉菲庄园、澳大利亚奔富、烟台张裕等众多知名品牌的优秀分销商，因此，产品的品质有了绝对保障。为提升品牌服务水平，吴宏兴创建了“订酒呼叫中心”为消费者提供“电话订酒，免费送货，场合荐酒”个性化、时尚化服务。此外，吴宏兴还投入巨资启动运营了信息化矩阵，完成了包括采购、仓储、物流、财务、呼叫中心、电子商务、CRW会员管理等信息管理系统。意图通过连锁门店立体式网络覆盖及通信网络辅助销售，依靠准确的市场定位和务实创新的商业模式，引领酒水消费潮流。“虽然我是75后，我也还很年轻啊……”吴宏兴表示，自己心态上仍是80后，还有很多事要做，酒家久也还有很长的路要走……3剑走偏锋85后折腾的“老酒拍卖”月入百万在江西南昌，我们遇到了另一个爱学习、爱折腾的85后——卢其亮，他在新模式探索过程中也喜欢迎难而上，不走寻常路。据卢其亮回忆，2003年他开始给当地不同的酒店和单位食堂提供猪肉，期间积累了不少渠道和客户资源，因渠道有重合，卢其亮也趁机认识了一些酒行业的朋友，发现酒水行业不仅利润可观，而且也更锻炼人。于是2009年6月，卢其亮就从食品行业勇敢跨进了酒行业。2010年5月，当了一年学徒的卢其亮迅速出师。期间他与所拜师父一起合伙开了一家五粮液专卖带店当历练。到了2011年，卢其亮就自己开了家烟酒店，当起了小老板。当问及一年学徒时光中他最大的收获是什么，卢其亮说其实就是如何辨别各种酒的真假。

“只要保证货真价实，朋友们之间就会相互传播，旧客户会帮我介绍新客户，所以基本不用费心去找客户，直到近几年，业务规模壮大忙不过来，才开始找业务员。”卢其亮一语道破自己的生意经。套用一句流行语，卖酒道路千万条，货真价实第一条。但是知易行难。老酒江湖就一个真假难辨的大熔炉。让人惊奇的是，乱象层出不穷、一不小心就入坑、稍有不慎就背上骂名的老酒市场，向来让很多资深酒商都望而却步，为何才入行的卢其亮却敢趟这趟浑水？“老酒，卖掉是赚时间的钱，不卖也在增值，也是赚时间的钱。”所以每收回一瓶老酒，在懂辨真假的卢其亮眼中都是宝贵商机。因为看准了老酒的利润空间弹性大，相比一般市场上的产品，也没有太多刻板约束，所以卢其亮不仅无惧风险，反而乐在其中。2011年，卢其亮就开始低调地在各种高档小区门口设点收集居民们闲置的各种礼品酒、老酒，并派专人去鉴定购买，再推荐给真正懂品酒的客户。让卢其亮没想到的是，只坚持“保真”这一个原则，竟然会在别人不敢碰的老酒市场收获颇丰。只经7年多的积累与成长，卢其亮的酒缘居规模就已在2亿以上。现在，遇到几万块甚至几十万的“小单”，他无奈地说“实在是抽不出时间和精力去打理了，所以现在也开始招业务人员来提升服务质量了。事实上，卢其亮从一个地道的传统经销商变得“不传统”，还有一个因素，就是互联网的普及，先后涉水区域代理和流通批发及老酒的卢其亮，2017年又开始尝试在网上“折腾”。他在淘宝、京东等平台都开设了网店，但不是一般的旗舰店，而是专门做拍卖，且专门拍卖市面上不好找或没有的老酒，经过一年多的摸索与完善，他的网上拍卖店每月平均收入也可达100万左右。“我们就是不传统，我们就是不一样。”爱折腾的卢其亮告诉记者，他曾经也希望借助外界的力量来提升内部管理，从而进一步提升运营效益，但是事与愿违，那些职业经理人更多的是遵循旧的传统酒商思维，相互适应起来并不顺利。卢其亮告诉记者，“如果能早进行3年，我可以载增长两个级别。”卢其亮的眼神里有着这个年龄阶段少有的笃定和坚毅，“很多年前，我就打出了瓶储年份的概念，在我看来，老酒的价值每年都会上升150元左右，可以跑赢同期银行利息。”果真是条条大路通罗马，敢于做自己的酒商的确不容小觑。4别样“镣铐”舞！80后“茅二代”自创“三凡空间”“茅二代”，既代表着闪亮的光环和坚实的后盾，也代表着非同一般的束缚，但是也总有人可以带着“镣铐”跳出别样的舞姿。广州超扬贸易有限公司董事长郭超仁就是一个非典型的“茅二代”，业界称他为茅台“三凡空间”的“馆长”。本着对茅台文化的热爱，也想让更多人体验到茅台的独特魅力，郭超仁自2012年开始就在为茅台文化的传播和建设做各种尝试，而其中最让他引以为傲的成果就是“三凡空间”。郭超仁口中的“三凡空间”其实是他与广东地区的几个年轻的志趣相投的茅台传承人共同打造的茅台体验馆。而“三凡”即指“平凡人、以平凡心、做非凡事。”不过，“三凡空间”不同于当时寻常的茅台专卖店，它不仅可以进行茅台文化传播，也可以开展不同形式的茅台品牌体验类活动，同时，它也是一个充满城市人文气息的场所，这样郭超仁就可以把各种文化艺术活动与茅台的主题品鉴沙龙相结合，来吸引社会各界名流一起品茅台。这在当年名酒倍受冲击时期，不仅属于十分前卫的营销手法，也是一场相当需要胆识的探险。经过一段时间的思考、探索、完善和反思，郭超仁这样总结他们打造“三凡空间”的初心：“首先是源于我们对茅台的热爱，茅台赋予我们荣誉与收获，遇到茅台是命运的馈赠，不能辜负，我们有责任做好茅台文化传承人，这是我们的使命。其次做文化本身是为了服务于销售，我们只是在尝试用不同方式去演绎茅台文化。”因为热爱所以反哺，世界总是喜欢厚待那些懂得感恩的人。出乎郭超仁意料的是，“三凡空间”创建没多久，茅台就开始倡导“扬文化”战略，此时已经先人一步的郭超仁似乎一夜之间成为了茅台文化建设的排头兵和引领者。谈到茅台“三凡空间”打造的心得，郭超仁表示，“三凡空间”探索的是一种互动体验式文化渗透，且在茅台传统文化的格律内，以茅台价值观念为核心，开创茅台文化新的传播模式，为消费者提供全新的感官体验和心理认同，其中可能涉及到很多细节的贯穿，如环境、建筑、氛围的融合，整体上要营造出别致的、一书的、高雅的城市人文空间，在其他地方体验不到的一种格调。日积月累，“三凡空间”的服务已在当地形成品牌，郭超仁可以借此平台精准地邀请高粘性、高价值的圈层客户，开展不同类别的高端品鉴、商务派对、文学沙龙、美学讲座等活动，让茅台的文化和品牌精神在潜移默化中被客户感知，并产生依赖。品牌故事如何讲才动人？所谓文化传播如何“传”？郭超仁认为第一步是传承，要去真正吸收其中的真义；第二部则是融合，就是把茅台的文化融入到多元文化中，反过来丰富茅台的文化；第三步创新，让茅台文化与时代潮流相结合，不断衍生出更丰富的文化内涵和展现形式。“文化建设不能变成简单的产品展销，也不是简单地把茅台的工艺文化、质量文化、红色文化等复制过去挂在墙上。茅台文化它不是一成不变的，真的文化是有生命的，它会随着时代和环境的变化呈现新的面貌。”所以郭超仁打造的茅台“三凡空间”是茅台文化、中国传统文化、多元文化与三凡企业文化的深度融合。登上,高峰后，你会发现还有更多的山峰要翻越。如今，郭超仁的“三凡空间”品牌已经裂变成三个子版块：“三凡·艺术”、“三凡·夜宴”、“三凡·生活”。“三凡·艺术”专注于价值投资论坛、新锐艺术家作品联展；“三凡·夜宴”则专注于搭建平台供消费者四时会友，共饮茅台；“三凡·生活”专注于打造集中式美学生活，供大家休闲放松。正如乔布斯所言：“过去学过的东西、做过的事，总会在不经意的时候，对你现在做的事情有用，时间长了，你会发现没有任何一段努力是白费的。”郭超仁也相信今日撒下的种子，会在我们看不见、想不到的某处生根发芽。当谈及未来的构想，郭超仁表示：“道路是否正确，要看以后的行动。做文化从来不是昙花一现的东西，最难的部分恰是有恒心一以贯之。所以我们对每一天的工作都会全力以赴，不为暂时没有得到对等的回报而心存疑虑。经历得越多，我们越明白，付出与回报从来都成正比，只不过回报的到来或迟或早，或有形或无形。”写在最后：以上4位新锐酒商只是酒业转型先锋中比较年轻的几点“星星之火”，但他们身上的青春朝气正在影响着整个酒业的新航向，其实身在传统酒行业中的我们，也可以一直“青春”下去。从“地产王”到“登山王”，再到60岁进“哈佛”，王石已经用行动告诉我们，青春已并非80、90、00后们的专属，青春也可以是一种选择、一种状态，正如坚持学习和进步，也是一种选择，也是一种状态。中国新锐酒商联盟存在的重要意义之一就是为广大想学习和进步的酒商提供一个没有边界的舞台、课堂、桥梁……只要你愿意，它也可以是你的港湾，你的家，欢迎您加入这一大家庭。