“联姻”花炮行业，玉蝉集团如何以异业联盟撬动老酒市场？丨观察
“联姻”花炮行业，玉蝉集团如何以异业联盟撬动老酒市场？丨观察 2019-05-15 08:40 12,018 微信扫一扫复制链接分享其他文丨酒业家记者罗丹当“烟”遇上酒，两个不同“宗”却同为重要时刻诞生的媒介，即刻碰撞出了火花。5月11日，由玉蝉集团主办、东信烟花协办的玉蝉老酒财富论坛在湖南浏阳举行。作为泸州三大原酒生产企业之一，玉蝉集团意图以“异业联盟”的方式撬动老酒市场，探索时代变革中玉蝉老酒发展的“新样本、新商业、新模式”。1“烟花王”入局老酒市场“在低头做事的时候，也要抬头看路。”玉蝉集团董事长钟其成始终以这句话提醒着自己。所以匠心于烟花产业链的同时，也要未雨绸缪。但是，在烟花爆竹做到一定程度之后，怎样去转型？选择什么样的行业转型？成为了困扰钟其成的问题。 “大的行业不敢去投资，小的行业又不挣钱。”从烟花行业入局其他行业，谋求多元化可持续发展，是一件不容易的事情。既和烟花行业有共通之处，又可以形成优势互补，钟其成一直想找这样的产业进行投资。经过多重考量，钟其成最终选择了入局白酒行业。“因为白酒和烟花一样，有着几千年的历史文化底蕴；而且两者是快消品，使用周期短，重复购买率高。”在论坛上，钟其成详细解释了其入局酒行业的初衷，“另一方面，两者的消费群体有很大的重叠。在中国的传统文化习俗中，摆宴席的时候燃放烟花与喝酒成了标配。”由此，2009年，趁泸州玉蝉酒厂改制之机，钟其成将其“收入囊中”。2老酒市场，新商机烟酒茶不分家，是中国自古以来的传统。“中国无论是喜事还是丧事，都要燃放烟花爆竹、喝酒、喝茶。酒能让人向外变得激情澎湃，茶的好处是向内让人心灵平静，烟花凌驾在酒茶之间，破门开局。每到重要时刻，一般先燃放烟花爆竹，然后喝酒。”黑格集团董事长徐伟这样解释“烟酒茶不分家”背后的逻辑。事实上，酒类行业和烟花行业在投资价值上也有异同点。相似点在于烟花和酒类行业都属于专销行业；不同的是，烟花行业仍然专营专管，并且近几年受产业政策和环保政策的影响生意变化很大，但酒类行业从专销逐渐转向开放，已经形成了广泛的开放市场。
值得一提的是，徐伟高度肯定了酒行业的投资价值：首先，白酒的投资热背后是当下好的投资项目越来越少。现在，P2P暴雷、基础设施投资增速放缓、房价回落房企转型，好的投资机会越来越少。但随着酒行业的发展，高品质的酒越来越值钱，并且老酒是有增值空间的，是个不错的投资项目。其次，人民币贬值，存钱不如存酒。当下，人民币贬值越来越快，相对而言，酒是增值的，没有保质期，比理财更安全。银行存款，虽然安全但是收益相对较低。老酒的增值，比银行的利息高。所以存钱不如存酒，但是要存好酒。此外，徐伟还现场分析了当前经济背景下白酒行业的五大投资机会：一是投资快消行业。食品饮料酒类产品，是入口的产品，这类快消品是未来可持续消费的产品；二是投资产区原厂地。泸州、宜宾、遵义，被成为“中国酒业金三角”的黄金产区。黄金产区的产业往往比其他产业更有投资价值；三是投资香型代表企业。在中国，做白酒要考虑香型。如酱香型代表茅台、浓香型代表泸州老窖、清香型代表汾酒、凤香型代表西凤酒。四是投资企业带头人。因为企业带头人是企业发展的灵魂。五是投资老窖池。中国浓香老窖池90%在泸州，玉蝉酒厂就是源于清乾隆年间的洪春花曲酒坊。3玉蝉老酒的异业联盟之路异业联盟，是一个相对紧密、资源共享、利益共存的联盟，其目的在于共同创造新的价值，输出给消费者。事实上，不少名酒早已在异业联盟方面进行了不少尝试，例如：贵州茅台与北京饭店推出的北京饭店酒，高炉家和谐窖龄酒与老凤祥的合作，焦陂与邮政系统的合作，古井集团与安徽中烟公司合作推出的古井香烟等等。酒水行业高级咨询师周华兵表示，异业联盟想要做好，首先需要做好两个或多个行业的链接；其次要有利他思维，给对方提供高附加值；再次要有知识杂交思维，链接另一个产业的结构与需求，找出结合点。“有烟花的地方都有酒，有酒的地方不一定有烟花。”钟其成一语指出了玉蝉老酒“联姻”烟花行业的优势所在。为了充分利用烟花行业的渠道进行优势互补，玉蝉老酒发布了针对烟花爆竹行业的八大服务内容：VIP旅游、原浆好酒、自酿体验、定制私藏、投资增值、分装提酒、收藏展示、资产传承。值得一提的是，异业联盟的优势，需要合适的商业发展模式来得到发挥。在论坛上，泸州玉蝉酒销售公司总经理吴川贵阐释了玉蝉老酒在异业联盟中的新发展模式。一是经销商模式。玉蝉集团采取“重点市场，重点运作”的模式，在与经销商合作后，精耕重点市场，提供全程的嵌入式服务，聚焦优势资源进行重点投入，与经销商一起建设市场。同时，玉蝉集团坚持“一商一策”的原则，摒弃循规蹈矩、死搬硬套的市场战略和经销商政策，根据经销商和市场的实际情况出发进行战略决策。二是圈层商务会销模式。其中包括：会销营销模式、VIP客户公馆模式、节日营销模式、收藏酒定制营销模式。根据不同的群体和销售模式，给予不同的支持。同时，资源互补、相互借势，整合资源针对不同的客户运用更适合的操作模式。
