经销商选择产品的四个方向丨艾老师日记 6月21日（No225）

经销商选择产品的四个方向丨艾老师日记 6月21日（No.225） 2019-06-21 09:15 12,030 微信扫一扫复制链接分享其他中酒展艾老师日记文丨酒业家合伙人 艾庭昨天的日记里，我旗帜鲜明地表达了我的观点：产品是最大的战略，是经销商活下去的关键问题。我在昨天的日记里还提到一位我的朋友c先生，在一个县做到9100万的销售额，垄断了他的畅销产品，为什么我还说产品仍旧是他的痛点呢？1，大商，必须成为强商。还记得我在昨天日记的一个例子吗？一个城市经销商，销售额达到1.5亿，应该可以计入大商之类；但现在困难重重。除了茅五剑，他其他产品都做了。在酒类上升周期，品牌很容易推广，他通过努力建设了一条当地最好的销售渠道。但是他没有重视产品，而是沉湎于渠道和渠道为王的鸡汤之中；几乎把精力都放在了50元-100元的百姓主销白酒、葡萄酒和黄酒上。他没有时间，也没有精力去研究中国酒行业的动态。他一定没有在五年前敏锐的感受到：中国酒类快速向头部集中。这个头部，大多是名酒。也就是说，利用渠道优势，做名酒乃是第一要务。利用自己的努力和专业水平，建设自己的行业壁垒，让其他人无法超越。从销售额的大商，到实力的强商。2，强商和大商的区别。大商和强商的区别，在稳定的盈利能力上。大商，是销售额大；强商，是盈利能力强。大商，是渠道优势大；强商，是品牌实力强。强商的产品结构，更加合理。心目中理想的强商，是具有完整的产品结构的：当地主流的白酒，葡萄酒，露酒，黄酒，啤酒，洋酒（烈酒），都在您的代理之中；全国的优势名酒品牌，您都有专卖店或者代理经销商，能够拿到第一手货源。不仅如此，你还有良好的供应链资源，能够及时拿到优质的产品，完成渠道的价值转换。3，渠道的价值转换。就是将渠道优势，变成更优秀的产品结构，和更强的获利能力。“唯利是图”，是我对新锐酒商的建议，也是作为流通企业能够在竞争激烈的恶劣环境之下活下去的经营哲学。不能耽于眼前的模式是否先进、渠道是否优越，而是要直达本质，当下是否赚钱。只有赚钱，才是根本。那么，什么样的产品，才能赚钱呢？答案无比简单。4，产品，无非名，优，特，新。当下的名酒潮，并未衰退；四大名酒，八大名酒，十七大名酒，这些具有深厚文化底蕴的酒类品牌，耕耘行业多年，品质可靠，对渠道很有价值。这些产品的代理权和经营权，一定不能旁落。请大家特别关注具有名酒基因的一些冷门品牌，比如古越龙山旗下的鉴湖。品质优，经营企业的人品优，外观形象优，也是产品的要点。要建设优的渠道，必须有优的产品；你经营多年的优秀渠道，必须有优质的产品在上面跑。品质优，也能为经销商的商号增光添彩。优，能够提升经销商的口碑。在当下商品过度供应的酒类行业，产品一定要有差异化，这个差异化，一定是满足了消费者的一部分需求的。一个没有特色的产品，是很难立足的。当然，也有产品普通但推广方式很有特色的，那也是不错的。与众不同，才有可能更快成功。新，意味着机会，意味着更高的利润，意味着更容易的切入点。包装创新，产品型创新，和“特”字一样，也是差异化定位的一个部分。但这个新，也是陷阱，会极大的提升推广成本，消耗渠道资源。要在“新”上，加一个期限：必须很快为消费者所感知。来，8月9日，我们一起和钟杰老师一起选品吧。济南，我们等您。快速报名链接：https://www.hdb.com/party/669wn.html