茅台座谈会释放系列信号，稳字当头，市场管控力度不减，春糖后将调研市场

茅台座谈会释放系列信号，稳字当头，市场管控力度不减，春糖后将调研市场 2018-03-19 14:30 12,050 微信扫一扫复制链接分享市场调研茅台3月19日，茅台春季全国经销商座谈会在成都望江宾馆举行。茅台酒股份有限公司副总经理，销售公司董事长王崇琳出席座谈会并作重要讲话，茅台酒股份有限公司总经理助理、销售公司总经理马玉鹏在会上部署茅台营销2018年的重点工作。王崇琳在座谈会上说道，不管通过什么方式，要把价格稳定在合理的区间内，价格过高会损害消费者的利益，所以产品价格要稳定，要让消费者对产品有持续的信心。

稳字当头，市场管控力度不减

王崇琳在会上表示，自12月28日经销商大会以来，茅台酒市场呈现出“稳”的特点，这是去年以来努力的结果，也是未来2-3年工作的方针，2018年，茅台酒的市场工作要做到稳中有进，进中向好，好中向优。

酒业家记者现场了解到，2018年茅台酒的市场工作，要确保做到“稳”，市场管控仍是茅台的常态化措施。将严禁哄抬价格、囤货捂售、转移销售、捆绑销售行为，更好保障消费者利益，确保茅台酒市场健康有序发展。

关于稳定茅台酒的市场价格，马玉鹏在会上表示，一是要做好对经销商的引导，要求经销商重点做好终端渠道供货、核心团购、店面零售、云商销售计划安排。计划量较大的经销商，可以选择有合作意愿、信誉良好的主流终端渠道进行合作。

另一方面，茅台将继续强化市场监管的力度不放松，构建起经销商联谊会、省区、市场部门、第三方机构的四维监管体系，采取常规检查、突击抽查、交叉巡查、暗访督查等形式进行市场检查，对存在扰乱市场秩序等行为的经销商，公司严肃追究违约责任。

王崇琳表示，茅台和经销商一要冷静看待和理性分析当前的行业状态和茅台酒的市场情况；二要居安思危，强化忧患意识，用危机意识和强烈的责任感推进所有工作的落实。他谈到，目前行业发生了一些变化，一是品牌集中度越来越高，二是渠道的规模化、连锁化、品牌化在进一步加剧，三是消费者更加理性、文明，追求健康、安全和便捷，四是即时性消费和计划性消费两种方式并行。

针对茅台酒的市场价格，王崇琳认为，合理价格有利于茅台未来市场持续健康稳定的发展。据了解，春节过后，市场上茅台酒的价格有所回落，和春节前茅台酒的市场价格一直居高不下形成了对比。对此，王崇琳表示，价格的变化表明茅台酒的市场需求的变化，这种变化有多个方面。

一是茅台消费群体的成功转型，由高端消费转向大众消费，但是这种大众消费的需求被过分放大；二是收藏领域把茅台酒的金融属性放大，收藏需求也随之被夸大；三是即时性消费向计划性消费转变后，消费的需求在增加；四是渠道炒货现象的存在，这些因素最终夸大了茅台酒的真实消费需求。

王崇琳在会上告诫经销商，要居安思危，强化危机意识。要用居安思危的理念去思考目前市场营销工作中的管理、服务工作；要善待分销商和消费者，以诚待人；要思考三方利益的平衡，不能追逐暴力。让茅台酒的销售实现稳定、持续健康的，细水长流式的发展，茅台酒才能做大做强做优。

茅台营销2018年五大重点工作，茅台云商功能将完善

2018年是茅台文化建设暨服务提升年，同时也是茅台营销20周年。酒业家记者现场了解到，2018年，茅台将坚持稳中求进的总基调，围绕“夯基础、扬文化、提服务、强队伍、稳价格”的目标推动各项工作开展着力解决好经销商基础管理水平参差不齐，营销各环节服务水平不精不细，茅台文化建设缺乏创新等问题，通过一系列强化措施，把茅台酒发展“稳”的基础扎得更牢，把“进”的势头造得更旺，合力推动茅台酒营销工作再创新局面。

“总体来看，今年的工作多，任务重。”马玉鹏在会上表示，据马玉鹏介绍，2018年，茅台营销方面将重点开展五个方面的工作，一是推进基础管理新举措，实现管理质量升级；二是突出文化建设新理念，促进营销动力变革；三是彰显营销服务新特色，推动服务效率提升；四是凝聚队伍建设新力量，厚植人才发展优势；五是确保价格管控新实效，推进市场稳健发展。

在夯基础方面，2018年，茅台将强化专卖店基础管理，推进专卖店星级评定，加强对省区管理的考核力度。在扬文化方面，将丰富茅台文化的素材，推动与消费者的沟通交流，推动建立“国酒茅台百年老店传承人”联谊会等活动。在强服务方面，将建立会员体系，优化服务流程，实现智慧物流。在强队伍方面，将培训学习，努力培养专业型、知识型、创新型的经销商队伍。在稳价格方面，将加强对经销商的引导，强化对市场监管的力度。

王崇琳表示，在目前计划投放量和市场情况没有特别大变化的情况下，经销商应该加快市场基础的建设，着力团队的培养、管理，服务的提升，文化的建设和服务的提升，是两个抓手，不仅是2018年的重点工作，也会持续很多年。

关于经销商反映的茅台云商目前存在的一些问题，王崇琳在会上表示，2018年，茅台云商卡、慢、拖、消费者体验不舒服的问题要进行改善，茅台将全力支持茅台云商，加强升级是茅台云商2018年的重点工作。

“茅台云商是新东西，是为了营销模式的持续改善，方便消费者，让消费者购买更加安全、便捷，适应新的消费趋势，最终实现线上线下的融合。”王崇琳说道，新零售使销售更加快捷，是未来茅台营销模式改变的走向，茅台的经销商一定要把茅台云商的运用放在最重要的位置，最终做到利用线上引流做信息资源整合，线下做服务和互动，提升消费者的体验。

马玉鹏表示，茅台销售公司2018将具体做好两件事情，一是扎实开展市场大调研；二是要开展好茅台营销二十年系列活动。据马玉鹏介绍，春糖结束以后，销售公司班子将下到市场当中，把市场调研和市场信息收集也作为一项常态化的工作来抓，特别要做好中秋、国庆、春节等市场旺季的调研工作。