艾老师日记2019年4月5日·进口葡萄酒的错误招商模式
艾老师日记2019年4月5日·进口葡萄酒的错误招商模式 2019-04-05 08:11 12,043 微信扫一扫复制链接分享其他招商进口酒葡萄酒从一次长达三年半的艰难创业中回到媒体行业之后，经常对自己说的一句话是：你说的话，是自己想说的，还是对方想听的？换个角度说：你的产品的所谓卖点，是你的主管臆测，自言自语，还是真正是目标消费者的心声？甚至，你说出卖点的时候，连谁是你的受众，你都不关注？1，当下，进口葡萄酒最热衷的招商模式。从举世闻名的全球第一大葡萄酒展prowine china，到成都100届春交会期间的凯宾斯基、香格里拉，进口葡萄酒的招商推广都采取了一样的模式。一个大的，或者小的，展台。然后把起泡酒，干白，干红，甜酒，各种酒，越多越好，一字儿排开。看到只要长得像经销商的，马上迎接过去，打开酒，倒入杯中，请他喝。对方装模地拿着杯子，晃悠着。然后，你不断的向他介绍这个酒获得很多奖，风土非常好，比隔壁老王家的酒正宗。等等。对方微微颔首。然后要不要名片，要不要加微信。有时一看名片，是同行——这是一个很大概率事件；同行，也有可能是客户啊。进口葡萄酒的运营商，大多身兼团购功能——或者说很多团购经销商，自己也能进口葡萄酒——有时一看名片，是一个基层公司业务人员。心里很纠结，要不要请他参加老板设下的酒局？这个酒局说专为意向经销商设定的。如果去的人太少，老板会不高兴的。于是发出晚上的饭局邀请。晚上饭局，经过多次联系，意向的“客户”终于齐聚一堂。大屏幕放着产品的介绍，老板或者老外庄主在口干舌燥地说着ppt。接着，上菜，喝酒。走人。据我所知，很多1000万-3000万左右的进口葡萄酒运营商，全年的营销服务费用可能只有200万。一个糖酒会，展位、人工、招待、搭建，就要一百多万。招商，对这些公司来说，太重要了。一个糖酒会，不找到十个八个经销商，真的不划算啊。那可是一百多万啊。但，现实就是，随着进口葡萄酒的竞争的白热化，一次糖酒会真的很难捞到10条鱼。即便捞到鱼，也是小鱼。于是，进口葡萄酒运营商们纷纷哀叹：这个行业太难了。2，这些不靠谱的进口葡萄酒运营商。我想说，不是行业太难，是你们太low。一年200万的市场推广费用，你已经用掉了150万了。作为经销商的我们，还敢和你合作吗？另外，我很想问问这些进口葡萄酒运营商们：你们的酒，是给哪些消费者喝的？适合哪些渠道销售？你们的酒，品质这么好，文化这么深，能够帮我传递给消费者吗？你们的酒，会不会断货？断货了有补偿或者解决方案吗？我们的市场的消费者，不太懂葡萄酒，你有什么成功经验可以教我？我如果做得好，有什么和别人不一样的优惠？我曾经将这些问题问给一些运营商，运营商们大多一脸懵逼。或者说，我们拥有上游资源优势，卖酒的事情，不是经销商的事情吗？这个时候，我想说，你的招商，只是自娱自乐，说的话，大多是经销商不爱听，听不懂的。3，经销商需要什么样的进口葡萄酒，需要什么样的服务商。造成当下中国进口葡萄酒行业停滞不前的罪魁祸首，就是这些不懂市场的进口葡萄酒运营商。就像断送餐饮经销商的大商地位，恰恰是他们对餐饮渠道的纵容和管理（另文说明）。这些不懂市场的运营商，动辄低价裸价狂奔，价格体系天天变，市场保护基本没有。这些不懂市场的运营商，不了解经销商最需要的，不是优质的酒，而是一个赚钱的酒。经销商最需要的，不是一个进口商，而是一个服务者。实际上，中国的经销商——主体是白酒经销商，从来没有像现在这么缺产品，缺葡萄酒。他们需要什么样的葡萄酒？当地消费者喜欢喝的葡萄酒。价格的设置适合当地消费的葡萄酒。会帮助推广的葡萄酒。会帮助他们赚钱、扩大市场的葡萄酒。现在，是中国葡萄酒品牌的黄金时期。4，葡萄酒没有进口国产之分，只有懂还是不懂经销商之分，只有能还是不能帮助经销商赚钱之分。您说呢？有更多感悟，和艾老师聊聊吧。
