年增速30%，大单品年销量10万件！湖北商超大商夏敬荒的揽金绝招有哪些？丨酒业名人堂
年增速30%，大单品年销量10万件！湖北商超大商夏敬荒的揽金绝招有哪些？丨酒业名人堂 2017-10-10 17:23 12,016 微信扫一扫复制链接分享其他华夏糖酒商超渠道经销商夏敬荒武汉市华夏糖酒副食品有限公司董事长 夏敬荒
文 | 酒业家团队
读万卷书，行万里路，卖酒不仅仅是个苦力活，也是一个技术活。——夏敬荒
30个年头的坚守，从一个酒类批发商成长为一个拥有300人团队的专业商超渠道大商——武汉市华夏糖酒副食品有限公司董事长夏敬荒，给人的印象总是面带微笑，平静而谦和。当别人渴望走得更快的时候，他却始终想的是如何走得更长远。
善学习，精准把握市场变化趋势在夏敬荒看来，对于传统酒商而言，卖酒的风险不大，但是想做大也需要不断的提升自己的眼界、胸襟和学识。
学经济学出身的夏敬荒走向岗位多年依然十分谦逊好学，而且也十分善于学习。在很多行业论坛上，总是能看到他的身影，而每次他也总是带着问题积极地向业内专家请教。同时，夏敬荒也相信书中自有黄金屋，当别的酒商都在浮躁跟风的时候，他却坚持沉下心来广泛涉猎各类书籍和独立思考。
业余时间，夏敬荒不仅看酒类的、经济类的、与管理相关的书籍，也看史书，甚至有时候遇到好的电视剧作品，夏敬荒也会拿来作为经商教材，不断深入研究和学习。胡雪岩、乔致庸等历史上知名的大商，都是夏敬荒学习的对象，从他们的从商经历、经商理念中夏敬荒逐渐领悟到一些方法和经验教训。
“时代总在发生新的变化，卖酒不仅仅是一个苦力活，也是一个技术活。需要不断的学习、思考、总结。”夏敬荒将学习中总结到的规律，灵活地运用到平时的生意往来和团队管理中。
夏敬荒有一个绝招就是很擅长通过各种渠道收集行业数据，再自己进行横向、纵向的图表分析，判断宏观经济的走势、行业发展的态势、消费者群体的需求变化等，并以此作为自己决策的重要依据，来调整市场精细化管理方略。
在浮躁的白酒行业，当很多人认为行业进入快速发展的上升期，应该大干一场的时候，夏敬荒却看到的是背后潜在的风险，更应该谨慎冷静，所以当行业进入调整期时，夏敬荒的团队依然能够保持30%的增速。
当年进口葡萄酒还没有在国内风靡的时候，夏敬荒就敏锐地察觉到了进口葡萄酒的风口，于是他很早就去了香港、法国等多地去考察和学习，从葡萄的种植、加工到酒的酿造、储存、运输、市场销售等各个环节，夏敬荒都进行了深入细致地了解，再与国内葡萄酒产品进行对比，更加认定了自己对进口酒未来商机的判断。没多久，他就成为了湖北武汉中百、武商两大商超系统的进口葡萄酒最大供应商。
缔结联盟体，灵活高效整合资源夏敬荒认为，酒类经销商在产业链上始终是处于弱势地位，只有不断发展壮大自己的实力，才能在厂商博弈中获取更多的话语权，而在尊重市场规律的前提下进行高效的合作，则更有利酒商的相互成长壮大。夏敬荒之所以报名参选2018年的中国高端酒商100强的评选，也主要是希望能借此机会与更多优秀的经销商团结起来，共同进取。
据夏敬荒分析，传统酒水经销商的利润空间面临着多方面的挤压，一方面是互联网时代，市场产品信息透明化，另一方面是大型综合电商及细分领域的垂直电商、微商等新兴销售渠道对传统渠道的挤压和市场价格的影响，所以，在传统经销商未来的企业发展过程中，需要向上游进军，通过产品合作、入股等方式加入产品商行列，同时，运用自身原有的强大下游渠道进行整合销售。
2015年11月，华夏糖酒正式成立了鄂州核心商家联盟体，通过核心商家联合、资源整合、互惠互利的方式更加深耕和发展了鄂州市场，而这个联盟体也在近两年逐渐发展壮大，目前已有160余人。近两个月来，夏敬荒又在省内市场考察学习、调研市场过程中开拓了30个新客户。
在夏敬荒看来，联盟体不仅是一个商业合作平台，也是一个经销商相互学习的平台，联盟体一旦团结起来足以应对各种趋势变化，联盟体的成员不仅越来越有信心，也越来越专业，逐渐形成了多赢的局面。
例如在选品方面，夏敬荒的做法是尽量求精不求多，也希望每次合作的对象都能成为长期合作伙伴，所以比较慎重，既要衡量自己的渠道资源和营销能力是否与产品相匹配，同时也会对于每个合作的品牌进行全面地考察，包括行业趋势、品牌基因、产品品质、管理团队，管理模式、利润分配方法等多个方面。但在形成联盟体之后，有了可信任的专业朋友之后，选品过程变得简单多了，不仅信息互通方便，也彼此相互了解优势，相互推荐的产品精准度更高。夏敬荒告诉酒业家记者，目前他所选的产品销量都比较好，最畅销的大单品年销量达10万件。
勤总结，积极应对商超渠道变革夏敬荒从2004年开始运作商超，并以商超为主销渠道。经过十几年的运营，夏敬荒对商超渠道的特点进行了总结：一是与地域性有关，不同地域决定了商超的成熟度，也决定了经销商销售空间的大小。二是产品线的宽度和新品的增补速度。如果一个经销商的做商超的产品线不够宽，新品增补比较慢，运作商超就会比较吃力，其商超中的竞争优势也会减弱。三是开发的门店是否有增长。商超就是一个小的区域市场，我们知道经销商要扩大销量，除了增加产品外就是扩大销售区域，开门店就是在扩大销售区域，如果进的门店比较少，没有新增，那么综合收入就不会高。以上的因素，决定了经销商对商超的判断和态度：如果这些因素都具备，那么他认为商超大有可为。
当夏敬荒遇到商超渠道的发展瓶颈时，他没有选择放弃而是积极应变，逐渐走出了一片新天地。
消费升级后，行业逐渐复苏，一方面厂家不断提高产品价格，另一方面商超不断提高动销费用，再加上人员成本的上涨，使得做商超的经销商获利减少。在这种情况下，夏敬荒提出，商超的运营商需要调整经营模式：一是在产品构建上下功夫，一般商超运营商的畅销品较多，但畅销品往往利薄，因此要增加利润型产品，来弥补增加的费用；二要在团队的销售能力上下功夫，商超获利的根本在于人，高素质、能力强的业务团队，能提升单店销售额；三是创新促销活动，在商超中促销活动起着重要作用，因此活动创新，也是提升销售额的重要因素。除了以上的突破点外，华夏糖酒早在2008年就成立了商超、团购两个专业团队，不但不冲突而且相互促进，实现多渠道联动。
用心待员工，培养高度忠诚的团队夏敬荒告诉酒业家记者，华夏糖酒的员工规模近300人，很多都是工龄十年左右的老员工，十几年来也会有进进出出的同事，但基本上没有跳槽到其它公司的。关于员工的去留，夏敬荒没有做硬性要求，只是提出过“进了华夏的门，即便离开也是华夏家人。”
“我们公司优秀员工太多了，他们的感人事迹也非常多。‘感动华夏人物’只有一份至高的荣誉，没有奖金。”每年4月份华夏糖酒都会在年终总结表彰大会上评选出“感动华夏人物”，每年当选的人物事迹让都会让与会者动容。
据了解，华夏糖酒的每位新来的员工，只要见过面，夏敬荒就能记住他们的名字，下一次见面即可脱口而出。员工都夸夏总记性好，夏敬荒却坦言，其实他很多事情转身就忘了，但对员工的事会特别用心，会将他们的名字写在纸上，反复记忆。
“言行一致，诚信与服务是商人应该具备的重要品质，人人都知道，但是未必人人都能做到，能做到极致的当然更少。”夏敬荒认为，当你把诚信和服务都做到位之后，就不会缺乏合作伙伴，也会有越来越多人愿意跟随你。
